Buku seterusnya yang saya terima untuk semakan dengan tumpuan yang sama tentang bagaimana pelanggan membeli adalah Slow Down, Jual Lebih Pantas: Memahami Proses Pembelian Pelanggan Anda dan Maksimalkan Jualan Anda. Penulis, Kevin Davis (@toplineleader di Twitter) mempunyai pengalaman lebih dari 30 tahun dalam jualan dan menulis Masuk ke Kepala Pelanggan Anda kembali pada tahun 1996, jadi anda tahu bahawa dia telah minum limun ini untuk masa yang lama.
Apa yang ada di dalam Buku
Davis menggabungkan penyelidikan akademik dan pengalaman praktikal untuk menjana sistem jualan yang anda boleh gunakan untuk bukan hanya meningkatkan barisan teratas anda, tetapi juga garis bawah anda.
Bahagian I buku ini dikhaskan untuk sistem jualan sebenar. Satu perkara yang saya suka tentang buku ini adalah bahawa ia sebenarnya ditulis untuk proses pembelian industri atau kompleks. Rujukan Davis menubuhkan pakar Webster dan Wind, yang telah mempelajari bagaimana organisasi yang lebih besar membuat keputusan untuk memilih pembekal. Dan dia menggunakan beberapa dekad penyelidikan dan menanamnya dengan cara praktikal, cara hidup sebenar yang dibeli oleh perniagaan ke perniagaan.
Bahagian II memperluaskan sistem jualan dengan memperkenalkan apa yang disebut Davis lapan peranan yang anda perlu lakukan dalam proses pembelian pelanggan:
- Pelajar: Gunakan Pengetahuan untuk Memperoleh Edge
- Doktor: Mengesan Masalah Kecil, Menentukan Keperluan Besar
- Arkitek: Reka Bentuk Penyelesaian Berfokus Pelanggan
- Jurulatih: Buat Rancangan untuk Kekalahan Pertandingan
- Ahli terapi: Fahami dan Selesaikan Ketakutan Pembeli
- Perunding: Jangkau Komitmen Bersama
- Guru itu: Mengajar Pelanggan untuk Mencapai Nilai Maksimum
- Petani: Memupuk Kepuasan Pelanggan dan Kesetiaan
Bahagian II mengandungi satu bab mengenai pembinaan ke lapan peranan. Ia ditulis untuk pengurus jualan dan orang-orang yang bekerja untuk mereka. Ia menyediakan satu siri lembaran penipuan dan jadual penyelesaian masalah untuk membantu pengurus jualan dan jualan jualan panggilan jualan debrief.
Jika anda mempunyai latihan jualan profesional, anda akan mengenali banyak prinsip dan teknik yang diwakili dalam buku ini. Sebagai contoh, saya mempunyai Latihan Jualan Sandler, dan saya dengan mudah mengenali apa yang saya panggil teknik skala 10-mata. Cuma tanya pelanggan anda untuk menilai penyelesaian yang anda sediakan seperti ini: "Pada skala 1 hingga 10, di mana 1 adalah 'tidak sama sekali apa yang saya mahu' dan 10 adalah 'ini adalah penyelesaian yang sempurna,' bagaimana anda menilai penyelesaian yang telah kami bincangkan? "Jika mereka menjawab apa-apa kurang daripada 8, tanyakan," Apa yang perlu anda lihat untuk membawa itu kepada 10? "
Buku ini penuh dengan strategi, petua dan petunjuk di setiap peringkat dan pada setiap tahap proses jualan. Davis menggunakan pendekatan berlapis di mana dia memperkenalkan sistem jualan, kemudian mengatasi peranan jurujual melalui proses belian dan membimbing pembaca untuk berjaya.
Berikut adalah beberapa contoh beberapa maklumat kegemaran saya:
Hierarki Pembentukan Keputusan: Ini mungkin yang paling mudah dan terbaik huraian apa yang penting kepada setiap peringkat organisasi dan bagaimana anda perlu menyusun mesej anda:
- CEO - Mereka berada di bahagian atas piramid, dan keuntungan adalah apa yang harus anda fokuskan apabila bercakap dengan mereka.
- Pengurus Pertengahan - Bahagian tengah atau teras piramid. Orang-orang ini sangat mengambil berat tentang penyelesaiannya masalah operasi . Jabatan-jabatan yang biasanya diwakili di sini termasuk pemasaran, operasi dan perkhidmatan pelanggan.
- Sokongan - Ini adalah asas piramid dan termasuk perakaunan, pembelian, latihan dan jabatan undang-undang.
Walaupun kebanyakan buku memberitahu anda untuk mengarahkan lurus ke bahagian atas piramid, Perlahan, Jual Lebih Pantas mendedahkan kebenaran bahawa kebanyakan jurujual tidak mempunyai apa-apa bahan untuk mengatakan kepada pegawai C-level sehingga mereka mendapat kaki mereka basah lebih jauh ke bawah piramid.
Perlahan Menjual Lebih Pantas Buku Penjualan yang Serius Menumpu pada Latihan Jualan dan Pembaikan
Ini adalah buku yang hebat untuk mana-mana Ketua Pegawai Eksekutif perniagaan, teknikal atau perindustrian dengan jurujual sepenuh masa yang menjual produk dan perkhidmatan pengambilan tinggi dan tinggi kepada syarikat di mana lebih daripada seorang terlibat dalam keputusan tersebut.
Jangan mengharapkan untuk membaca Perlahan, Jual Lebih Pantas dalam satu duduk dan kemudian melihat keputusan serta-merta. Ini adalah buku komprehensif, terperinci dan persepsi tentang situasi jualan rumit. Anda akan mahu membaca seksyen buku ini mengikut seksyen dan kemudian luangkan masa untuk melaksanakan dan mengamalkan strategi khusus. Saya akan mengesyorkan agar anda melawat laman web Slow Down, Menjual Lebih Pantas laman web Kevin Davis di mana anda boleh memuat turun Bab 1, "Mengapa Slower adalah lebih cepat," dan pengalaman buku itu sendiri.
Secara keseluruhan, ini adalah buku yang sangat kuat yang akan mencabar pemikiran anda dan proses jualan anda. Dan seperti senaman dan diet yang baik, saya fikir anda akan mendapati hasil yang sepadan dengan usaha.
3 Komen ▼
