Laporan Trend Pemasaran Kandungan terkini dari Institut Pemasaran Kandungan menyatakan bahawa 88 peratus organisasi B2B menggunakan pemasaran kandungan, namun hanya 30 peratus daripada mereka menganggapnya berkesan.
Sesetengah pemasar percaya bahawa menghasilkan kandungan untuk industri B2B adalah sukar dan pemasaran B2C mudah. Saya tidak bersetuju. Mereka hanya berbeza.
Namun, mereka berkongsi satu persamaan utama: tanpa mengira apa yang anda pemasaran atau yang anda memasarkannya kepada, anda selalu memasarkan kepada seseorang. Apa yang perlu anda lakukan adalah mencari jalan untuk mencapai orang itu.
$config[code] not foundBerikut adalah tiga petua yang berkesan untuk mencapai pelanggan B2B menggunakan pemasaran kandungan.
Tips Pemasaran Kandungan B2B
1. Melibatkan Pakar Industri
Terdapat banyak manfaat untuk memaparkan pakar dalam kandungan anda - atau, lebih baik lagi - membuat mereka terlibat dalam pengeluarannya.
- Ia memberi kredibiliti kepada kerja anda
- Ia menambah pengetahuan dan idea baru
- Ia membantu melanjutkan jangkauan kandungan anda
Idea ini adalah untuk mendapatkan nama terkenal dalam industri anda untuk menyumbang kepada kandungan anda. Ini bermakna meminta mereka memberikan sebut harga, menemuinya, atau bahkan memujuk mereka untuk menulis jawatan tetamu untuk anda.
Kebanyakan masa, mendapatkan pakar industri di atas kapal adalah semudah bertanya. Ingatlah bahawa secara amnya lebih mudah untuk mendapatkan "ya" daripada seseorang jika permintaan anda sangat kecil.
Jadi, bagaimana anda meminta seseorang menyumbang kepada kandungan anda?
E-mel adalah taruhan paling selamat anda. Walau bagaimanapun, ia benar-benar membantu untuk mendapatkan radar prospek anda terlebih dahulu dengan berinteraksi dengan mereka di media sosial atau dengan mengulas mereka kandungan. Alat seperti Buzzsumo dapat membantu anda mengenali dan berhubung dengan orang yang tepat dalam industri anda.
Satu lagi cara terbaik untuk mendapatkan penyumbang untuk kandungan anda adalah melalui perkhidmatan yang dipanggil HARO. HARO bermaksud "Bantu seorang Reporter Out," dan itu pada dasarnya merupakan alat yang direka untuk membantu wartawan mencari sumber artikel.
Ini cara yang baik untuk mengumpul petikan asal untuk kandungan, walaupun tidak semua orang yang menanggapi semestinya menjadi "pakar." Saya tidak boleh menyanyikan lagu HARO cukup, tetapi anda akan mendapat hasil terbaik jika anda membuat langkah pertama dan menjangkau kepada pakar sendiri.
Jika anda tidak dapat menjamin sumbangan asal kepada kandungan anda, ia tidak pernah menyakitkan untuk memasukkan petikan yang ada dari pakar - terutama jika anda menjangkau orang yang anda tampilkan untuk memberitahu mereka.
2. Sasaran Pelbagai Peringkat Daripada Cabang Jualan
"Corong jualan" adalah cara untuk menerangkan bagaimana seseorang bergerak melalui proses pada awalnya mencari jenama anda, untuk menjadi pelanggan.
Berapa banyak peringkat corong jualan yang ada, dan apa yang peringkatnya, akan berbeza. Dalam sesetengah corong, peringkat terakhir menjadi pelanggan. Dalam yang lain, ia mungkin menjadi pelanggan berulang, atau bahkan seorang peguam bela.
Hari ini saya akan bercakap mengenai corong jualan tiga peringkat mudah: kesedaran, penilaian, dan penukaran.
Mewujudkan kandungan yang menargetkan bakal pelanggan pada setiap peringkat corong ini mencapai dua perkara utama:
- Ia meningkatkan jangkauan kandungan anda, dan
- Ia membantu meningkatkan ROI kandungan itu
Pada peringkat kesedaran, prospek tahu mereka mempunyai masalah dan mereka memerlukan sesuatu untuk memperbaikinya - mereka tidak tahu cukup apa yang mereka perlukan .
Untuk mensasarkan prospek tersebut, anda perlu membuat kandungan di sekitar pertanyaan carian teratas.
Sebagai contoh, katakan bahawa anda menawarkan perisian penjejakan tugas yang direka untuk membantu syarikat menganjurkan projek dan menguruskan beban kerja.
Tugas pertama anda adalah untuk mewujudkan apa yang mencetuskan keperluan untuk produk anda.
Saya boleh memikirkan dua jenis prospek yang mungkin mencari produk jenis ini:
- Seseorang yang menjalankan permulaan kecil dan memerlukan cara yang lebih cekap untuk menguruskan projek dan beban kerja.
- Seseorang yang tidak berpuas hati dengan perisian pengesanan tugas semasa mereka.
Nombor prospek dua sudah di peringkat dua corong. Kami akan bercakap tentang peringkat dua dalam seketika.
Nombor prospek sangat banyak di bahagian atas (tahap satu) corong. Mereka mungkin bertanya seperti, "Bagaimana saya boleh menyelaraskan proses dalaman saya?" Atau "Bagaimanakah saya dapat menguruskan beban kerja pekerja saya?"
Tugas anda adalah untuk mencipta kandungan yang menjawab soalan-soalan itu, dengan harapan untuk melibatkan mereka dan memindahkan mereka melalui corong.
Ini boleh terdiri daripada mencipta kandungan pendidikan seperti jawatan blog, ebook, atau video.
Pada peringkat dua (dalam kes ini, tengah corong), pelanggan menyedari produk anda dan memahami ia mungkin membantu mereka, tetapi tahu mereka mempunyai pilihan. Mereka perlu memikirkan sama ada produk anda adalah yang paling sesuai untuk keperluan mereka.
Pada ketika ini, prospek anda ingin mengetahui perkara-perkara seperti:
- Adakah produk ini melakukan semua yang saya perlukan?
- Bagaimanakah produk ini disusun berdasarkan pertandingan?
- Adakah produk ini menawarkan nilai?
- Bolehkah saya mempercayai syarikat ini?
Jawatan blog, video, dan juga maklumat grafik boleh menjadi berkesan di sini. Anda perlu mendidik prospek mengenai merit produk anda, tanpa memaksa.
Di bahagian bawah corong, prospek cukup yakin mereka ingin membeli dari anda; mereka hanya memerlukan pusingan akhir dalam arah yang betul.
Sehingga kini, anda akan mengelak daripada menjadi bertolak atau jualan dengan kandungan anda. Di bahagian bawah corong, semua ini keluar dari tingkap. Anda hanya matlamat di sini adalah untuk menjual. Ulasan, kajian kes, dan juga video demonstrasi adalah penting di sini.
Sudah tentu, tidak ada industri atau syarikat yang sama, dan corong anda mungkin kelihatan sangat berbeza dari yang dibincangkan. Tidak semestinya apa corong anda kelihatan seperti; anda hanya perlu memastikan anda mencapai bilangan maksimum pelanggan B2B dengan mencipta kandungan yang mensasarkan mereka pada setiap peringkat.
3. Beritahu Kisah Pelanggan Anda
Setiap pelanggan anda mempunyai cerita untuk memberitahu, dan menggunakan cerita ini dalam kandungan anda memberikan kelebihan yang jelas.
Kebanyakan kita mencari bukti sosial dalam setiap bidang kehidupan kita. Kami mahu yakin bahawa kami membuat keputusan yang betul.
Di sinilah cerita pelanggan anda masuk.
Apa yang saya bicarakan di sini tidak jauh dari kajian kes. Satu kajian kes memfokuskan pada peristiwa atau aktiviti tertentu, seperti bagaimana perniagaan menyelesaikan masalah pelanggan.
Kajian kes adalah tidak ternilai. Tetapi apabila ia berkaitan dengan pemasaran kandungan, ada lebih banyak lagi anda boleh lakukan dengan cerita pelanggan anda.
Ingat, pelanggan anda mempunyai cerita yang boleh dipelajari oleh para pelanggan semasa dan bakal datang, cerita yang akan menunjukkan bagaimana orang lain menggunakan dan berkembang dengan produk anda.
Kisah pelanggan yang berkesan tidak perlu mengatakan bahawa mereka melakukan x dengan produk anda dan ia membantu mereka mencapai y. Kisah yang menumpukan kepada perkara-perkara yang menakjubkan yang telah dicapai pelanggan dapat mempromosikan produk anda tanpa menyebutnya - sindiran selalu ada bahawa produk anda memainkan peranan dalam kejayaan mereka.
Tidak ada sebab mengapa pemasaran kandungan B2B harus lebih keras atau kurang berjaya daripada pemasaran kandungan dalam industri B2C. Anda masih mencapai orang - Anda hanya perlu menghubungi mereka dengan cara yang berbeza.
Apakah petua lain yang anda ada untuk mencapai pelanggan B2B dengan pemasaran kandungan? Izinkan saya tahu di komen di bawah:
Foto Pemasaran B2B melalui Shutterstock
Lebih dalam: Kandungan Pemasaran 2 Komen ▼
