Banyak orang dalam perniagaan jualan seolah-olah berfikir bahawa ada harapan standard tentang apa yang "orang jualan yang baik" sepatutnya berbunyi seperti. Kami telah membina idea ini bahawa "orang jualan yang baik" sepatutnya menjadi tidak henti-henti, bertenaga, baik dalam hubungan bangunan, sentiasa bersemangat untuk menutup perjanjian itu, dan tidak mahu mengambil "tidak" untuk jawapan.
Sesetengah ciri-ciri ini adalah benar, sementara sesetengahnya boleh menjadi produktif jika dibiarkan tidak terkawal. Tetapi satu pengajaran mengejutkan yang saya pelajari dari pengalaman saya dalam industri penentuan pelantikan adalah bahawa beberapa orang jualan terbaik tidak bertindak sama seperti stereotaip "orang jualan yang baik."
Jika anda ingin meningkatkan prestasi pasukan jualan anda, anda mungkin ingin mempertimbangkan untuk mengambil pendekatan baru dan melatih orang jualan anda untuk mengatakan beberapa perkara yang mengejutkan yang anda tidak akan menjangkakan orang jualan berkata:
"Saya tidak tahu jawapan soalan itu."
Orang jualan sering bangga dengan mengetahui semua jawapannya. Mereka mahu cepat menyelesaikan masalah klien dan meletakkan minda prospek dengan selesa. Masalahnya, jika orang jualan anda terlalu cepat untuk memberikan "jawapan", mereka kehilangan peluang untuk menyelam lebih mendalam ke dalam masalah prospek dan mengenal pasti punca utama kesakitan prospek. Terdapat banyak jualan yang lebih besar yang akan dibuat melalui pendekatan perundingan jangka panjang, bukan sekadar memberi "jawapan" di hadapan.
Biasanya tidak ada satu penyelesaian ideal, terutama untuk peluang jualan B2B yang paling menguntungkan. Daripada menuntut untuk selalu mendapat jawapan, orang jualan terbaik tahu bagaimana untuk mengatakan "Saya tidak tahu … mari kita bercakap lebih lanjut mengenai ini." Di sinilah anda boleh membina hubungan jualan yang lebih mendalam dan mengungkap peluang jualan yang lebih besar.
"Saya tidak akan menjual anda apa yang anda tidak perlukan."
Ketakutan terbesar kebanyakan pembeli B2B ialah mereka akan dijual pada beberapa penyelesaian / sistem atau perkhidmatan yang mereka tidak benar-benar perlukan. Pembeli tidak boleh mengharapkan mengetahui semua butiran mengenai apa yang anda jual - itulah sebabnya mereka berada di pasaran untuk produk atau perkhidmatan yang anda jual.Cabarannya ialah, sesetengah orang jualan cuba mengungguli pelanggan walaupun ia tidak sesuai. Daripada mengambil pendekatan jangka panjang yang menyumbang kepada keperluan pelanggan, orang jualan ini cuba memaksimumkan komisen segera mereka dengan menjual pakej penyelesaian yang lebih besar hari ini.
Orang jualan yang terbaik sanggup membantu pelanggan mereka menjimatkan wang, walaupun ia bermakna membuat jualan yang lebih kecil. Orang jualan yang hebat memberi tumpuan kepada membina hubungan perniagaan jangka panjang, bukan transaksi jangka pendek.
"Saya minta maaf tetapi saya tidak dapat menyampaikan apa yang anda perlukan."
"Orang jualan yang baik" stereotaip sentiasa bersetuju dan sentiasa ingin mengatakan "ya" kepada permintaan pelanggan. Naluri mereka adalah baik - mereka mahu memberikan perkhidmatan pelanggan yang mantap - tetapi malangnya kadang-kadang orang jualan terbaik harus mengatakan "tidak." Jika orang jualan tidak dapat memberikan apa yang pelanggan perlukan - apakah itu satu paket penyelesaian tertentu, harga atau tarikh penghantaran tertentu - orang jualan perlu memberitahu pelanggan di hadapan.
Orang jualan yang hebat tahu bahawa ia sentiasa lebih baik untuk mengatasi dan melebih-lebihkan - jadi jika orang jualan tahu bahawa pelanggan mereka tidak dapat memperoleh apa yang mereka minta, orang jualan perlu memberitahu mereka.
"Sila beritahu saya lebih lanjut mengenai keperluan anda."
Orang jualan stereotaip sering enggan untuk bertanya terlalu banyak soalan atau menyeret proses pengumpulan keperluan. Sebaliknya mereka mahu beralih tumpu untuk menutup perjanjian itu. Ini adalah kesilapan.
Orang jualan yang terbaik akan melabur masa depan dalam bertanya soalan, mendapat butiran, dan menggali masalah mendasar. Dengan mempelajari lebih lanjut tentang keperluan, orang jualan mendapat pengetahuan yang lebih baik mengenai masalah klien, mengenalpasti skop, dan mengesyorkan penyelesaian yang lebih baik.
Orang jualan terbaik tidak takut untuk mengatakan tidak, bertanya soalan dan memberikan pendapatan jangka pendek sebagai pertukaran untuk hubungan jangka panjang. Jangan terkejut oleh orang jualan yang kelihatannya mempunyai ciri stereotaip seorang "orang jualan yang baik." Sebaliknya, sewa (dan mempromosikan) orang jualan yang mengejutkan anda.
Akhirnya, rahsia mengejutkan orang jualan yang hebat adalah membina kredibiliti. Sekiranya orang jualan menunjukkan kerendahan hati (dengan mengakui apabila dia tidak tahu jawapannya), membina kepercayaan (dengan tidak menolak keras untuk pembelian tambahan yang tidak perlu dan tidak membuat janji palsu) dan menunjukkan keikhlasan (dengan bertanya soalan dan menggali mendalam untuk mengenal pasti keperluan pelanggan) maka pelanggan lebih cenderung untuk mempercayai bahawa orang jualan mencari kepentingan terbaik mereka.
Kredibiliti dan kepercayaan bangunan dapat memberi impak yang besar terhadap penjualan penutupan. Jika pelanggan mempercayai anda, mereka akan memberi ganjaran kepada anda dengan hubungan perniagaan jangka panjang yang jauh lebih bernilai daripada transaksi tunggal.
Photo Surprise melalui Shutterstock
17 Komen ▼
