Jadi, apa yang anda mahu untuk perniagaan anda? Peningkatan pendapatan? Lebih banyak Pelanggan? Dan apa yang anda lakukan untuk mendapatkan apa yang anda mahu? Anda pastikan orang / syarikat lain mendapat apa yang mereka perlukan. Di sinilah anda memfokuskan tenaga anda.
Kesilapan yang dibuat oleh banyak perniagaan adalah memberi tumpuan kepada apa yang mereka perlukan. Pada hari yang lain saya berjumpa dengan seorang jurubank. Pengurusan institusi telah menetapkan matlamat jualan yang benar-benar tidak realistik; nombor yang tinggi untuk pinjaman perniagaan, kaedah dan jangkaan yang tidak terurus, dan pitting pekerja terhadap satu sama lain. Keadaan ini tidak dapat dipertahankan. Ini adalah contoh yang jelas tentang sebuah syarikat yang melihat ke dalam apabila ia perlu melihat.
Anda tahu apa yang berlaku di bank itu? Mereka memberi tumpuan kepada apa yang mereka mahu, bukan pada apa yang diperlukan oleh pelanggan. Jika mereka menghantar bank perniagaan mereka ke dalam komuniti perniagaan dengan matlamat untuk mendapatkan hubungan perniagaan yang layak, penting, dengan pelanggan, mereka akan unggul dan semua orang akan gembira. Walau bagaimanapun, mereka telah memutuskan bahawa mereka mahu, atau perlu, untuk menulis lebih banyak pinjaman. Oleh itu, semua orang menghabiskan masa membawa pinjaman berpotensi yang, pada hakikatnya, tidak akan melalui pengunderaitan. Ya, ada aktiviti. Tetapi ia sia-sia.
Jika kepimpinan menempa matlamat pendapatan matlamat dan biarkan pengurus jualan bekerja dengan pasukan mereka untuk menyedari matlamat itu, semua orang akan menang. Apabila kepimpinan menentukan produk mana yang akan ditolak, dan bagaimana untuk menolaknya, mereka telah berjaya memindahkan matlamat untuk "melakukannya dengan cara saya." Saya dapat memberitahu anda dengan pasti bahawa sistem kepercayaan ini tidak akan menghasilkan matlamat pendapatan. Keadaan ini tidak terhad kepada bank ini dan tidak terhad kepada industri perbankan. Pemimpin perniagaan dalam semua jenis industri mengalami ini setiap hari.
Semalam saya bertemu dengan pelanggan yang merupakan salah satu rakan kongsi dalam perniagaan. Kami bercakap tentang bagaimana mereka perlu menjual dan mengembangkan di seluruh Amerika Syarikat. Pasangan lelaki ini adalah salah satu daripada orang-orang yang bercakap tanpa henti apabila dia berada di hadapan prospek. Di manakah tumpuannya? Betul, ia mengenai apa yang dia mahu jual; bukan pada apa yang mereka perlukan. Dia telah memutuskan apa yang berkaitan dan layak berkongsi. Dia telah memutuskan bahawa prospek MESTI tahu perkara yang dia ingin kongsi.
Tidak, mereka tidak.
Bagaimanakah dia akan mendapat jualan yang dia mahu? Dia akan mula bertanya dan mendengar jawapannya. Kemudian dia akan menjawab apa yang dia dengar. Tidak ada tempat dalam rancangan itu ada tempat di mana dia menyediakan disertasi panjang di sekitar produknya. Jadi, secara realistik, bagaimana anda membuat sistem supaya anda mendapat jualan yang anda mahukan?
1. Memahami nilai produk atau perkhidmatan anda. Ia bukan mengenai ciri-ciri dan ia bukan mengenai bahan pemasaran besar yang terperinci yang telah anda buat. Ia tidak kira apa yang anda perlukan. Produk atau perkhidmatan anda adalah bernilai kepada prospek anda kerana ia menyelesaikan masalah yang mereka hadapi. Perhatikan saya mengatakan ia masalah yang mereka hadapi. Jika mereka tidak sakit, mereka tidak perlu apa yang anda jual. Tiada jumlah perbualan atau panggilan sejuk akan membawa mereka untuk berpisah dengan wang mereka. Satu-satunya perkara yang anda akan berjaya ialah mengasingkan mereka. Peluang anda untuk melakukan perniagaan dengan mereka hanya jatuh ke sifar.
2. Tahu siapa yang berharga. Anda tidak akan menjual kepada semua orang - walaupun semua pelanggan berpotensi. Anda hanya akan menjual kepada syarikat atau orang yang mempunyai keperluan. Mungkin terdapat lebih daripada satu kumpulan prospek sedemikian. Pilih satu untuk memberi tumpuan. Anda boleh menambah satu sama lain sebaik sahaja anda telah menembusi yang pertama.
3. Dapatkan penyelesaian. Matlamat anda adalah untuk melihat sama ada anda mempunyai penyelesaian kepada masalah prospek. Satu-satunya cara anda boleh melakukan ini adalah untuk mempunyai satu set soalan untuk bertanya. Soalan-soalan ini perlu meliputi apa yang anda perlu tahu untuk menentukan sama ada mereka adalah calon yang berkelayakan. Oleh itu, tanyakan soalan anda dan kemudian DENGARKAN jawapannya. Anda tidak boleh mencuba langkah ini. Benar mendengar dan ambil nota. Jawapan mereka akan melukis gambar untuk anda tentang siapa mereka, cara mereka beroperasi, dan apa yang mereka perlukan. Anda boleh membantu mereka atau anda tidak boleh. Tugas anda adalah untuk mengetahui.
4. Jadilah relevan. Apabila anda mengenal pasti prospek yang berkelayakan, beri mereka cadangan. Pastikan cadangan anda bercakap dengan situasi yang tepat. Ini adalah bagaimana mereka akan mengetahui bahawa anda telah mendengarnya. Ini adalah bagaimana mereka akan tahu bahawa anda mempunyai penyelesaian kepada masalah mereka. Ini adalah ketika mereka akan membeli.
Jika anda menentukan bahawa mereka bukan prospek yang berkelayakan, beritahu mereka. Sekiranya mungkin, rujuk kepada seseorang yang anda kenali dan kepercayaan yang mungkin dapat membantu mereka. Walaupun anda tidak akan menjalankan perniagaan dengan mereka, mereka akan ingat kejujuran anda dan mereka akan merujuk anda kepada orang lain. Ia tidak begitu sukar. Sebenarnya, proses ini lebih mudah dan lebih berorientasikan hasil. Anda mendapat jualan yang anda mahu apabila anda memberikan penyelesaian yang diperlukan prospek anda. Ia semudah itu. Mencubanya. Saya tahu anda akan gembira dengan hasilnya. Foto Jualan melalui Shutterstock
