Para pengarang berpengalaman profesional yang berpengalaman. Nicholas A.C. Baca adalah presiden SalesLabs. Pada tahun 2005, beliau dianugerahkan kategori Pemenang Jualan Terbaik di Anugerah Perniagaan Antarabangsa. Stephen J. Bistritz mempunyai lebih daripada 40 tahun pengalaman pengurusan jualan dan jualan berteknologi tinggi. Beliau kini presiden latihan jualan dan firma perundingannya sendiri di Atlanta.
Buku ini muncul dalam carian Amazon.com sebagai sesuatu yang saya sukai. Amazon betul. Saya membuang anjing ini dalam kira-kira dua klik dan saya sangat gembira yang saya lakukan. Buku ini harus berada di bahagian atas senarai mesti dibaca.
Buku-buku mengenai masa jualan padang jualan anda telah popular sejak kebelakangan ini. Saya mendapati banyak nasihat dalam buku ini sepadan dengan nasihat yang ditawarkan SHiFT. Saya akan mengesyorkan menggunakan apa yang anda pelajari SHiFT dan meletakkannya untuk digunakan dengan apa yang anda dapat dari Menjual ke C-Suite.
Apakah di dalamnya Menjual ke C-Suite
- Maklumat berdasarkan penyelidikan. Penulis melakukan wawancara dengan mendalam dengan eksekutif tingkat C di lebih dari 500 organisasi. Itulah banyak orang dan banyak maklumat kualitatif. Siapa yang akan berdebat dengannya?
- Apabila eksekutif benar-benar terlibat dalam proses belian. Lebih awal daripada yang anda fikirkan. Seperti yang ternyata, para eksekutif pertama mula memikirkan masalah mereka, maka mereka mula berbicara dengan penasihat mereka yang dipercayai (sebenarnya, istilah "penasihat yang dipercayai" berasal dari beberapa penyelidikan yang penulis gunakan untuk buku ini). Terlibat awal dalam kitaran belian, kerana itulah ketika kebanyakan keputusan dibuat. Bercakap kepada "apa" dan "mengapa" dalam pemasaran anda sebelum ini anda dapat "bagaimana."
- Apa yang mahu eksekutif. Percaya atau tidak, eksekutif mahu untuk mendengar jualan jualan-tetapi hanya jika anda bercakap tentang apa yang penting kepada mereka. Dan memikirkan apa yang mereka mahu dan apa yang penting kepada mereka memerlukan penyelidikan lama dan kerja keras. Penulis mengesyorkan bahawa jurujual yang lebih muda yang digunakan untuk pendekatan "semua sekarang" dapat digunakan untuk menunaikan kepuasan dan jadual waktu setiap hari atau minggu untuk melakukan penyelidikan terhadap pelanggan mereka.
- Apa yang menjadi keputusan penggerak di kalangan eksekutif ialah. Seperti yang anda jangkakan, para eksekutif mengambil berat tentang hasil kewangan, operasi, pembekal, rakan perniagaan mereka, globalisasi dan peraturan. Fikirkan tentang cara produk atau perkhidmatan anda mempengaruhi mereka, dan bercakap dengan isu-isu tertentu.
- Bagaimana untuk mendapatkan akses ke C-suite. Pada halaman 71 adalah cerita tentang seorang jurujual yang pandai yang menyedari bahawa penyambut tetamu di lobi mendapat sejumlah penghormatan dan penghormatan yang luar biasa daripada semua orang yang berjalan di pintu. Apabila dia menggali sedikit lebih mendalam, dia mendapati Barbara adalah salah satu pemegang saham terbesar dan pengasas asal syarikat itu yang telah memperdagangkan pejabat sudutnya untuk meja depan supaya dia dapat melihat perbualan yang tidak difilterkan pengunjung ke organisasi mereka. Tidak perlu dikatakan, cara untuk mendapatkan akses kepada mana-mana syarikat adalah untuk mengetahui banyak tentang organisasi dan bagaimana ia berfungsi.
- Bagaimana untuk membuktikan kredibiliti. Dalam beberapa kajian penyelidikan, sifat-sifat yang paling penting adalah: keupayaan untuk marshal sumber daya, memahami tujuan perniagaan saya, respons terhadap permintaan saya, dan bersedia untuk dipertanggungjawabkan. Sudah jelas bahawa jika anda mahu dilihat sebagai penasihat yang dipercayai, anda perlu berada di bahagian atas permainan profesional anda.
Apa yang Anda Tidak Akan Cari Menjual ke C-Suite
Anda tidak akan menemui sebarang peluru ajaib dalam buku ini. Jika anda mencari cara ajaib untuk Prince Charming (CEO atau eksekutif) untuk melihat atau jatuh cinta dengan anda, syarikat anda atau produk anda, anda tidak akan dapati di sini.
Buku ini menggunakan tahun penyelidikan untuk memberitahu anda bagaimana eksekutif berfikir dan apa yang mereka cari. Terserah anda untuk melakukan kerja yang perlu untuk diperhatikan dan dipilih.
Satu lagi perkara yang anda tidak akan dapati dalam buku ini adalah kasihan atau simpati kerana tidak melakukan kerja rumah anda atau tidak menyampaikan apa yang anda janjikan. Lihatlah carta ini yang menunjukkan jurang yang sangat tinggi antara manfaat yang dijanjikan oleh eksekutif dan manfaat apa yang sebenarnya mereka alami dalam pelbagai rangkaian produk:
Bab kegemaran saya, "Bagaimana Membuat Nilai di Peringkat Eksekutif," secara harfiah memberi anda template yang boleh anda ikuti untuk mendapatkan semua itik anda berturut-turut. Di muka surat 125 terdapat garis panduan bagaimana struktur pertemuan anda dengan eksekutif-bagaimana untuk menjalankan pengenalan, apa yang harus dikatakan, apa yang perlu ditanyakan dan sebagainya. Bab ini sahaja bernilai harga buku!
Lebih Banyak Sumber Berharga di Akhir Buku
Pada akhir buku ini adalah Lampiran yang mengandungi panduan untuk penyelidikan pelanggan-semuanya dari mendapatkan maklumat mengenai industri yang anda targetkan ke laman web yang berguna. Bukan itu sahaja, tetapi anda juga mendapat templat wawancara lengkap dengan soalan-soalan yang ditulis terlebih dahulu.
Appendix kedua memberi anda alat untuk membina hubungan eksekutif. Ia mengandungi profil peluang jualan, perancang panggilan telefon eksekutif awal, perancang mesyuarat, lembaran kerja cadangan nilai dan panduan persembahan eksekutif.
Laluan Bawah pada Menjual ke C-Suite
Menjual ke C-Suite adalah mutlak mesti ada untuk sesiapa sahaja dalam perniagaan hari ini. Ia seperti MBA praktikal yang penjual akan menghargai panduan batu permatanya berhubung dengan eksekutif dan eksekutif pembelian akan menghargai kerana ia akan memastikan jurujual yang mereka lihat memberi tumpuan kepada penyediaan penyelesaian sebenar bukannya perkhidmatan bibir.
Semak laman web buku di Menjual ke C-Suite.
12 Komen ▼
