Memandangkan syarikat-syarikat IT merangkul peluang perniagaan, awan dan peralihan untuk menjadi penyedia perkhidmatan awan, salah satu soalan pertama yang mungkin timbul adalah bagaimana untuk membuat cadangan yang mencerminkan perubahan orientasi, dari projek berasaskan projek kepada perkhidmatan terurus.
Untuk jawapannya, Trend Perniagaan Kecil berpaling kepada Chaitra Vedullapalli, arkitek awan dan CMO of Meylah, sebuah awan dan praktik penasihat dan perundingan strategik sebagai perisian perkhidmatan.
$config[code] not foundBeliau menyenaraikan langkah-langkah berikut:
1. Mendidik Pelanggan tentang Apa yang Diharapkan
"Sebelum mengemukakan cadangan, penyedia IT harus bertemu dengan calon pelanggan untuk mendidiknya tentang pengalaman awan seperti apa," kata Vedullapalli. "Mesyuarat ini direka untuk membawa pelanggan menjadi penjajaran dengan cara bergerak ke awan boleh memberi impak kepada perniagaannya."
Jumlah terperinci dan bilangan topik yang akan dilindungi mungkin memerlukan satu siri mesyuarat.
"Dua hingga empat adalah tipikal," katanya. "Ini adalah langkah pertama yang penting dan tidak boleh diabaikan."
Semasa mesyuarat itu, penyedia IT harus menyatakan kepakaran pekerjanya, pengalaman operasi syarikat dan kos yang berterusan untuk penyelenggaraan selepas melaksanakan rancangan itu, bersama dengan peranan baru yang akan diciptakannya.
Pembekal juga harus menerangkan model penetapan harga, yang termasuk Bukti Konsep (POC) dan kos langganan perkhidmatan yang diuruskan.
"Tinggalkan mesyuarat dengan mengesahkan cabaran dan peluang pelanggan, dan kemudian mendapatkan persetujuan untuk menghantar proposal," katanya.
2. Draf Cadangan Sekitar Penyelesaian Lengkap
Vedullapalli berkata penyedia IT harus membuat cadangan yang melaksanakan penyelesaian lengkap - "Apa yang pelanggan perlukan sekarang dan di masa depan."
(Klik di sini untuk memuat turun templat cadangan penyelesaian awan yang boleh diedit dalam bentuk MS Word.)
Ia harus menangani perkara-perkara berikut:
Ringkasan eksekutif. Terangkan peluang, penyelesaian awan dan kesan perniagaan.
"Gunakan seksyen ini untuk merumuskan peluang dan penyelesaian pelanggan yang akan disatukan bersama untuk mencapai hasil perniagaan," katanya.
Tentukan Penyataan dan Faedah Masalah. Nyatakan landskap semasa dan berhadapan dengan pelanggan pada hari ini. Bahagian ini boleh membantu para penyedia mengatur cabaran demi kepentingan segera, keutamaan strategik, kepuasan pelanggan dan kecekapan operasi.
Juga, huraikan manfaat kepada pelanggan yang datang dengan melaksanakan penyelesaian awan.
"Faedah-faedah itu perlu dikira dan ketara," kata Vedullapalli. "Gunakan metrik dan data untuk mempamerkan nilai yang akan anda sediakan dengan membolehkan penyelesaian awan."
Cadangan Penyelesaian Awan. Dalam bahagian ini, semak semula penyelesaian awan yang ditawarkan.
Peranan dan tanggungjawab. Nyatakan peranan dan orang yang akan mengusahakan projek tersebut.
"Di sini, anda boleh mengambil kebebasan untuk membual sedikit," katanya. "Sebut mana-mana pendidikan yang berkaitan, latihan khusus industri, pensijilan, tahun pengalaman atau projek yang berjaya yang berkaitan dengan apa yang anda tawarkan. Menentukan peranan dan tanggungjawab di hadapan akan membantu anda menjamin penjajaran dan komitmen daripada pelanggan anda. "
Anggaran Harga. Nyatakan kos, pembayaran dan jadual penghantaran.
Bahan Kajian dan Bahan Rujukan. Termasuk dua atau tiga kajian kes sebagai contoh dan bahan rujukan lain yang akan membantu meyakinkan prospek untuk membeli penyelesaian awan.
Setelah selesai, hantarkan cadangan tersebut, dan jadwal pertemuan selama 30 minit dengan pelanggan untuk menyemaknya, dapatkan maklum balas dan buat penyesuaian yang diperlukan. Selepas itu, hantar versi yang disemak untuk kelulusan dan pelaksanaan Bukti Konsep.
"Penyedia IT harus membuat cadangan turnkey ini sehingga calon pelanggan dapat melihat dan memahami hal-hal dengan jelas," kata Vedullapalli.
Beliau menyatakan bahawa pembekal juga harus menunjukkan kepada klien ROI yang jelas dan kesan terhadap perniagaan - apa yang akan berubah akibat melaksanakan penyelesaian.
"Ini boleh termasuk faktor seperti produktiviti, penjimatan kos atau perniagaan baru," katanya. "Jangan berkata, 'Kami akan meningkatkan proses perniagaan anda,' tetapi sebaliknya, 'Kami akan membantu anda mengurangkan 30 peratus penjimatan kos dengan melaksanakan penyelesaian awan.'
POC akan membuktikan bahawa titik data, jadi apabila anda pergi mainstream ia konsisten relatif kepada cadangan anda. "
Vedullapalli menambah bahawa, apabila merangka perjanjian itu, penyedia harus menulis objektif dan bagaimana program itu akan kelihatan seperti. Tentukan tanggungjawab klien dan peranan dan tanggungjawab pembekal IT - yang setiap pihak setuju dan tidak melakukan seperti yang mungkin.
Termasuk terma kewangan, garis masa dan niat baik dan perjanjian tanpa pendedahan. Sekiranya POC terlibat, pertimbangkan untuk menambah insentif, seperti diskaun, tawaran istimewa atau peningkatan lain, untuk mendorong pelanggan menandatangani, dia dinasihatkan.
"Penyedia juga harus merujuk kepada kontrak sebagai perjanjian 'Partnership Cloud' dan bukannya perjanjian 'Projek' kerana ia lebih tepat mencerminkan sifat kontrak," tambahnya.
3. Menentukan Bukti Konsep
Bukti fasa Konsep datang seterusnya, dan penyedia harus mendasarkan penggunaannya pada metrik - perkara yang ingin dicapai oleh pelanggan.
"POC adalah ujian memandu untuk melihat sama ada penyelesaian yang dicadangkan dapat menyelesaikan masalah klien," kata Vedullapalli. "Ia terhad dalam skop dan masa - 90 hari adalah tipikal."
Beliau berkata bahawa penyedia IT perlu menjalankan siri sesi pendidikan semasa tempoh POC, melatih klien dan pekerjanya tentang topik seperti bagaimana untuk mengakses awan, apa yang kelihatan di dalam awan dan apa yang syarikat patut harapkan mengenai pengalaman.
4. Pergi Mainstream
Setelah POC berjaya, pelanggan harus bersedia untuk mengambil arus utama penyelesaian, membukanya di seluruh organisasi.
Nasihat Tambahan
Vedullapalli memberikan tip berikut:
Tahu pelanggan anda. Untuk membuat cadangan yang berjaya, sangat penting bahawa pembekal mempunyai pemahaman yang mendalam tentang klien, khususnya pembuat keputusan.
"Tahu siapa pembuat keputusan itu - orang yang boleh memperjuangkan atau memacu transformasi," katanya. "Anda mahu seseorang yang 'diperiksa,' pemimpin yang betul. Ia mengambil kepimpinan di pihak klien untuk membuat kerja ini. "
Menyediakan penyelesaian turnkey. Pastikan penyelesaiannya adalah turnkey dan sangat jelas - bukan sesuatu "hodge-podge," untuk menggunakan istilahnya.
"Sertakan tarikh permulaan dan akhir, dan hanya mempamerkan produk atau penyelesaian yang sesuai untuk pelanggan," katanya.
Jelaskan apa yang termasuk POC. Dalam cadangan itu, terangkan dengan tepat apa yang akan melibatkan POC.
"Jangan mengatakan ia akan meliputi segala-galanya," katanya. "Jadilah khusus. Jika ia hanya mengenai e-mel, maka katakan itu. Pastikan Bukti Konsep sangat disasarkan. "
Wanita dalam Foto Pejabat melalui Shutterstock
Lebih dalam: Kesediaan Awan Meylah, Ditaja 3 Komen ▼
