Manakala perhatian besar-besaran perhatian lebih kepada pemasaran, promosi dan perkhidmatan pelanggan ketika datang ke media sosial, menggunakannya selama siklus penjualan dapat sama pentingnya dengan kemampuan perusahaan untuk menutup kesepakatan dengan prospek.
Julio Viskovich, Social Media Sensei HootSuite, menyertai kami untuk berkongsi pengalamannya tentang bagaimana berjaya menggabungkan strategi jualan dan taktik jualan sosial ke dalam kaedah jualan tradisional anda.
$config[code] not found* * * * *
Trend Perniagaan Kecil: Bagaimana anda menjadi Sensei Menjual Sosial?
Julio Viskovich: Saya suka tajuk Sensei kerana pada asasnya ia membolehkan saya menyerap maklumat juga. Saya bekerja dengan orang-orang yang saya berlatih sepanjang masa. Saya bukan akhir semua-semua apa-apa. Saya belajar sama seperti mereka. Maka tajuk Sensei berlaku.
Trend Perniagaan Kecil: Anda telah melakukannya selama beberapa tahun di sebuah syarikat yang semua orang tahu. Apakah jualan sosial? Apa yang anda mulakan dengan menjual sosial dan bagaimanakah ia berkembang?
Julio Viskovich: Apabila saya pertama kali memulakan jualan sosial, secara realistik ia mempunyai orang jualan di media sosial, di Twitter, di LinkedIn. Pada masa kini, terdapat satu bahagian lain untuk itu. Jadi takrif saya hari ini mengenai penjualan sosial akan meningkatkan proses jualan semasa anda dengan taktik media sosial tertentu.
Melihat kembali pada hari-hari awal, terdapat banyak perkara yang berlaku. Banyak orang cuba untuk mengubah istilah ini yang disebut jualan sosial. Saya fikir ia jenis diselesaikan di mana kita mula melihat orang menyelesaikan definisi yang bagus yang sangat dekat dengan apa yang saya katakan. Bahawa ia adalah orang jualan yang menambah proses jualan mereka dengan media sosial.
Trend Perniagaan Kecil: Adakah anda melihat mana-mana alat yang benar-benar mengambil tempat yang lebih tradisional aspek jualan, atau ia benar-benar suatu pembesaran?
Julio Viskovich: Saya fikir ia benar-benar perkahwinan antara beberapa perkara. Cuba untuk melompat ke proses penjualan yang sama sekali berbeza kerana istilah "jualan sosial" ini telah dilemparkan. Ia bukan cara untuk pergi. Ia benar-benar peningkatan dan saya membandingkannya dengan mempunyai Ferrari dan meletakkan petrol standard anda di dalamnya. Tetapi apabila anda menambah jualan sosial ke dalam campuran, ia seperti membuang bahan api oktana tinggi dalam bayi itu dan memerhatikannya. Ia agak luar biasa.
Sebelum ini, orang telah melompat menerusi panggilan telefon dengan wakil jualan anda dan pada dasarnya mempunyai sifar peratus daripada proses pembelian yang dilakukan. Datang kepada mereka untuk pendidikan dan mengetahui tentang produk tersebut. Tetapi masa telah berubah dengan evolusi Internet dan dengan digital, orang mendapati semua maklumat dalam talian.
Jadi mereka akan datang kepada wakil jualan 90 peratus yang dilakukan dengan proses penjualan atau pembelian sudah. Itulah masalah kerana jika anda tidak berada di luar sana untuk meletakkan kandungan, menjadi pemasar mikro yang meletakkan kandungan serbuk roti untuk memimpin pembeli anda kepada anda, anda akan makan makan tengah hari anda.
Trend Perniagaan Kecil: Apakah ciri-ciri seseorang yang perlu, atau perlu mempunyai, untuk menjadi orang jualan sosial yang berkesan?
Julio Viskovich: Ia benar-benar adalah mengenai mendengar dan itulah perkara pertama yang saya selalu mengesyorkan orang ramai melakukan sebelum mereka melompat ke dalam talian perbualan. Ketahui di mana pembeli anda berada pada pautan tersebut. Sama ada hashtag Twitter khusus, hanya dengar. Dapatkan perasaan untuk perbualan dan dapatkan perasaan bagaimana anda boleh melibatkan diri anda dan menambah nilai kepada komuniti itu.
Saya rasa bahagian seterusnya benar-benar memastikan bahawa anda meletakkan pelanggan atau pembeli anda di hadapan anda. Lama berlalu adalah hari-hari di mana anda mempunyai orang-orang jualan tipikal yang cuba menjual kereta berdasarkan komisen yang dibuat di atasnya. Kini ia benar-benar menjadi pembeli-sentris dan memastikan bahawa anda boleh meletakkan pembeli di hadapan anda dalam komunikasi.
Trend Perniagaan Kecil: Apakah beberapa perkara yang menghalang seseorang daripada menjadi orang jualan sosial yang berjaya?
Julio Viskovich: Saya fikir mungkin nombor satu perkara yang akan menghalang kejayaan seseorang dalam era ini akan berlaku untuk menjual keras. Memohon taktik tradisional kepada bahagian media sosial proses jualan. Kini ada untuk mengumpulkan maklumat dan meletakkan diri anda sebagai pemimpin pemikiran dan memadamkan serbuk roti kandungan sosial yang membawa pembeli ke arah anda.
Tetapi seringkali, anda masih ada orang yang pergi ke sana untuk membunuh. Apabila anda berbuat demikian, anda akan mendapati bahawa orang di bahagian yang lain tidak begitu terbuka. Ia tidak berfungsi dengan baik untuk seumur hidup pelanggan atau bakal pembeli.
Trend Perniagaan Kecil: Bagaimanakah ia mempengaruhi hubungan antara jualan dan pemasaran dan juga jualan dan perkhidmatan?
Julio Viskovich: Itulah sesuatu yang saya sendiri berfikir tentang kebelakangan ini. Saya berada di tengah-tengah cuba membuat penekanan dalam membentuk istilah baru ini yang disebut "sellarketing," yang merupakan perkahwinan antara jualan dan pemasaran.
Saya fikir ia sangat diperlukan untuk menjual sosial untuk berjaya. Jadi, pada satu hala, anda perlu mempunyai jualan dan pemasaran bersama-sama di sekitar kandungan yang anda buat. Jika anda akan meletakkan serbuk roti sosial dan memimpin pembeli kepada anda, pemasaran benar-benar mempunyai bahagian besar dalam hal ini. Dalam menentukan jenis kandungan yang perlu dikeluarkan. Kemudian apabila anda mula menjalankan kempen yang difokuskan kepada pembeli atau industri tertentu, saya fikir pemasaran memainkan peranan besar dalam jenis kandungan untuk kesedaran, atau untuk dipertimbangkan, atau bergantung pada peringkat corong, mereka harus terlibat untuk memastikan orang jualan meletakkan kandungan yang betul.
Ia sangat menarik anda membawa sokongan juga. Kerana itulah kawasan yang lain dan sentuhan sentuhan untuk pelanggan yang serentak, terdapat perpecahan atau silo dari penjualan. Oleh itu, apabila soalan harga datang kepada sokongan, cara tradisional untuk mengendalikan bahawa untuk orang sokongan mungkin mengambil tangkapan skrin, pop ke dalam e-mel, menghantarnya kepada seseorang dalam jualan dan ia akan tersebar dengan cara itu jika ia merupakan petunjuk tulen.
Kini, dengan alat yang membolehkan kerjasama sosial, jika pertanyaan harga datang kepada orang yang menyokong, kini mereka boleh mengklik butang dan menunaikan mesej itu secara langsung dalam HootSuite, kepada seseorang di dalam pasukan jualan dan mereka boleh meneruskan dan berinteraksi dengan individu itu atau yang memimpin dalam masa yang tepat. Di mana sebelum ini, ia akan melibatkan pelbagai sistem dan proses yang sangat meluas. Ia banyak perkara yang diperbaiki.
Trend Perniagaan Kecil: Jadi mungkin anda boleh memberitahu saya sedikit tentang jenis metrik yang anda mula gunakan atau mungkin metrik mereka yang lebih tradisional yang dipengaruhi oleh jualan sosial? Atau mungkin beberapa metrik baru yang membantu orang ramai memahami impak jualan sosial yang ada pada organisasi?
Julio Viskovich: Saya fikir anda bangun kerana ia satu set metrik bahawa orang jualan tidak semestinya diukur sebelum ini. Saya fikir ia sangat menarik untuk melihat perkembangan itu.
Jadi perkara pertama yang saya lihat adalah metrik peringkat tinggi apabila anda melihat seluruh pasukan anda. Memastikan semua orang menggunakannya. Memastikan semua orang mempunyai profil LinkedIn yang lengkap dan profil Twitter dilengkapkan dan diluluskan juga. Memastikan SEO berleluasa di seluruh profil anda, dan menarik minat pembeli, yang merupakan satu langkah ke arah yang betul sejauh mengukur. Dan itu hanya pada peringkat yang sangat tinggi.
Apabila saya mula menggerudi sedikit lebih dalam walaupun, saya melihat REA: Mencapai, pertunangan dan penguatan. Ia membolehkan saya mengambilnya di luar metrik paras permukaan seperti pertumbuhan pengikut, atau bilangan peminat atau rakan-rakan, dan lain-lain. Ini adalah nombor palsu kerana secara realistik anda tidak boleh mengetahui berapa nilai yang anda keluar daripada orang-orang di situ tahap metrik.
Apabila anda melihat orang-orang yang membeli peminat, membeli pengikut, dan menyedari bahawa hanya kerana terdapat sejumlah besar di sana, ini tidak bermakna apa-apa. Oleh itu, anda perlu mengambil langkah seterusnya, menggerun sedikit lebih mendalam. Apabila anda mula melihat, 'Baiklah, saya mempunyai pertumbuhan jumlah pengikut yang besar, tetapi berapa banyak pertunangan yang dilakukan oleh peminat pada halaman saya? Bagaimanakah mereka menguatkan? '
Jadi jika anda bercakap Twitter, berapa orang menyebut anda? Dari sudut pandang penguatan, berapa ramai orang yang men-retweet anda? Dengan Facebook, berapa ramai orang yang menyukai posting anda, mengulas dan membagikannya?
Peratusan yang lebih tinggi dari orang-orang yang terlibat dan menguatkan, anda boleh yakin bahawa anda sedang mengembangkan komuniti atau taman seperti yang saya suka merujuknya. Taman otentik atau komuniti yang berasaskan kepada penyokong yang sahih.
Trend Perniagaan Kecil: Adakah terdapat alat tambahan yang anda gunakan bersama dengan HootSuite untuk melaksanakan strategi jualan sosial yang anda gunakan?
Julio Viskovich: Salah satu kegemaran saya dipanggil Trendspottr. Apa yang dilakukan Trendspottr ialah anda boleh meletakkan istilah carian atau hashtag dalam dan ia membawa anda senarai artikel yang dikongsi pada masa ini, yang sedang berjalan di sekitar hashtag tertentu.
Satu lagi saya ingin menyentuh dengan cepat ialah Dapatkan Little Bird. Alat yang bagus yang saya gunakan sejak kebelakangan ini membolehkan saya mencari orang yang berpengaruh dalam kategori tertentu. Ia luar biasa kerana ia menguatkan proses jualan sosial. Ia menghantar anda misi-misi kecil untuk dilakukan sepanjang hari seperti, 'Hei individu ini di sini sangat berpengaruh dalam topik. Anda mahu menjadi berpengaruh dan kami mengesyorkan anda mengikuti mereka. '
Trend Perniagaan Kecil: Di mana orang boleh mengetahui lebih lanjut tentang keseluruhan bidang penjualan sosial ini?
Julio Viskovich: Anda boleh memukul saya di JulioViskovich. Saya juga di Twitter, @JioVisko. Dan tentu saja, HootSuite.
Ini adalah sebahagian daripada siri Tinjauan Satu-satu-Satu dengan pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk penerbitan. Jika ia merupakan wawancara audio atau video, klik pada pemain tertanam di atas, atau melanggan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
3 Komen ▼
