Jualan merupakan komponen penting dalam kehidupan seorang usahawan. Tanpa dapat menjual secara efektif, anda tidak boleh mendapatkan pelanggan.
Dapat menjual secara efektif bermakna mengetahui cara untuk mendapatkan prospek anda untuk menurunkan pengawal mereka. Anda mesti membuat prospek anda berasa selesa dengan anda. Orang membeli dari mereka yang mereka tahu, suka, dan amanah.
Isu
Berapa kali anda menaikkan pelanggan yang benar-benar tidak berminat dengan apa yang anda katakan? Kita semua ada di sana, dan ia tidak menyeronokkan.
$config[code] not foundKadang-kadang, rasanya seperti anda sedang menjual produk anda ke dinding batu bata. Untuk sebab tertentu, prospek anda hanya tidak responsif terhadap apa yang anda tawarkan.
Mengapa ini berlaku
Inilah keadaan yang dihadapi ramai usahawan. Terutama mereka yang tidak mempunyai latar belakang dalam jualan. Jika anda tidak mempunyai banyak pengalaman dalam seni memindahkan orang lain, ia boleh menjadi sukar untuk ditangani.
Memandangkan banyak usahawan tidak dapat belajar bagaimana membuat prospek berasa selesa, mereka mendapati diri mereka memberikan padang jualan yang tidak berkesan. Prospek itu menjadi pengawal mereka, yang menjadikannya semua tapi mustahil untuk menerobos.
Ia seperti cuba menembus jaket Kevlar dengan tusuk gigi. Pada akhirnya, kebanyakan panggilan jualan berakhir dengan prospek enggan membeli.
Ramai orang membuat kesilapan berfikir bahawa padang penjualan jenius adalah semua yang diperlukan untuk mendapatkan prospek untuk membeli. Sekiranya anda membina satu kes yang logikal, rasional untuk produk atau perkhidmatan anda, semestinya mudah untuk mendapatkan seseorang untuk membeli daripada anda, bukan?
Salah. Dead wrong.
Ia tidak berfungsi seperti itu.
Perkara itu, orang tidak mahu duduk dan mendengar jualan dari seseorang yang mereka tidak tahu. Mereka mahu melakukan perniagaan dengan seseorang yang benar-benar ingin membantu mereka menyelesaikan masalah.
Apabila anda menunjukkan bahawa anda benar-benar berminat dalam keadaan mereka, prospek anda akan menurunkan pertahanan mereka dan membiarkan anda masuk. Lebih mudah daripada cuba mengetuk jalan anda ke dalam ganjaran yang baik dengan pitch jualan yang mendorong. Berikut ialah petua untuk membuat prospek anda berasa selesa.
1. Membina Rapport
Jangan terburu-buru untuk menonjolkan produk anda. Anda tidak perlu tergesa-gesa bercakap mengenai produk atau perkhidmatan anda. Dalam kata-kata Elvis Presley, "hanya orang bodoh yang tergesa-gesa."
Ya, saya hanya memasukkan rujukan Elvis ke dalam blog tentang jualan. Dan saya bangga dengannya.
Jika anda mahu prospek anda terbuka kepada apa yang anda katakan, marilah mereka mengenali anda dengan lebih baik. Kenali mereka dengan lebih baik. Mempunyai perbualan. Biarkan rambut anda turun.
Lebih banyak lagi anda bercakap dengan prospek anda, semakin banyak sambungan yang anda akan bina. Anda akan gembira yang anda lakukan kemudian apabila tiba masanya untuk mempromosikan produk anda. Ini kerana prospek anda akan berkembang menjadi suka dan mempercayai anda.
Cari beberapa kawasan kesamaan. Mereka boleh menikmati jenis makanan yang sama seperti anda. Mungkin mereka menonton filem yang sama. Mungkin anda mempunyai hobi yang sama. Cari kawasan di mana anda sama, dan gunakannya!
2. Gunakan Teknik Mirroring
Teknik pencerminan adalah peranti psikologi yang indah yang boleh anda gunakan untuk menjadi lebih relatibel dengan prospek anda. Ia berfungsi kerana orang cenderung lebih berkaitan dengan orang yang paling menyukai mereka. Ini sebabnya mengapa pencermaan sangat penting.
Jika anda berinteraksi bersemuka, angkat postur yang sama sebagai prospek anda. Apabila mereka menukar postur, menukar postur anda juga.
Amaran: jangan terlalu jelas tentang ini. Anda tidak perlu meniru mereka 100%. Jika mereka menukar postur, tunggu 10 - 20 saat sebelum anda menggunakan postur mereka. Ia perlu kelihatan semula jadi. Ini akan membantu membuat prospek anda berasa selesa dan meletakkannya dengan selesa.
Jika interaksi anda berlaku melalui telefon, anda masih boleh menggunakan teknik pencerminan. Perhatikan bagaimana mereka bercakap. Adakah mereka bercakap dengan pantas, dengan sengaja? Atau adakah mereka mempunyai penghantaran cepat-api? Pastikan anda sepadan dengan pola bercakap mereka.
Jika ada frasa tertentu yang mereka gunakan berulang kali, gunakan sendiri beberapa kali. Selagi anda tidak keterlaluan, dengan menggunakan frasa prospek anda menunjukkan bahawa anda memberi perhatian kepada apa yang mereka katakan. Prospek mencintai ini, dan ia adalah cara yang baik untuk melepasi pertahanan mereka.
3. Senyum Sering
Tersenyum terbukti secara saintifik untuk menjadikan anda kelihatan lebih dipercayai di mata orang yang anda berinteraksi. Ini cara mudah untuk membuat prospek anda berasa selesa dan membuat mereka berehat.
Tersenyum berkomunikasi dengan keramahan. Inilah yang anda mahukan.
Apabila anda tersenyum, anda mencerahkan interaksi. Prospek itu akan melihat anda sebagai lebih mudah didekati daripada jika anda mengejek sepanjang masa.
Sama seperti pencerminan, ini juga perlu dilakukan walaupun anda berada di telefon. Orang boleh mendengar senyuman anda. Tidak, mereka boleh. Saya janji. Jangan percaya saya? Semak ini.
4. Dapatkan Mereka Untuk Bercakap
Dalam buku "Bagaimana Untuk Menang Kawan Dan Orang Pengaruh," Dale Carnegie menyoroti titik yang mendapat pengaruh memerlukan kita menunjukkan minat yang tulen kepada orang lain. Inilah sebabnya mengapa bergegas ke padang jualan adalah satu kesilapan besar.
Apabila anda begitu ingin bercakap tentang betapa hebatnya syarikat anda, anda menghantar mesej yang anda tidak benar-benar peduli dengan prospek anda atau situasi mereka. Carnegie berhujah bahawa perkara terbaik yang perlu dilakukan adalah untuk menggalakkan prospek anda untuk melakukan kebanyakan bercakap.
Daripada bercakap tentang diri sendiri, biarkan mereka bercakap tentang diri mereka sendiri. Ini terbaik dilakukan dengan bertanya soalan yang baik. Anda ingin bertanya soalan yang dirancang untuk mendapatkan sebanyak mungkin maklumat.
Ini mempunyai dua faedah:
- Semakin prospek anda bercakap dengan anda, semakin banyak orang akan mula mempercayai anda. Mereka akan menghargai kenyataan bahawa anda sangat berminat dengan mereka.
- Menggalakkan prospek anda untuk bercakap dengan anda akan membantu anda mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang bagaimana anda boleh menyelesaikan masalah mereka.
Dapatkan prospek anda untuk berbual dan anda akan mendapat kepercayaan.
5. Dengar dengan penuh perhatian
Sekiranya ia adalah idea yang baik untuk menggalakkan prospek anda untuk melakukan kebanyakan bercakap, maka secara logiknya anda perlu bersedia untuk mendengar. Apabila anda bertanya, penting untuk memahami dan mengekalkan maklumat sebanyak mungkin.
Ini bukan masa untuk menyuarakan pendapat anda. Walaupun ia menggoda, anda tidak boleh menggunakan masa ini untuk memulakan pitching.
Satu-satunya masa untuk bercakap adalah apabila anda menjelaskan apa yang dikatakan prospek anda. Objektif t adalah untuk memahami situasi prospek anda sebanyak mungkin. Anda ingin mengetahui titik kesakitan dan tujuan mereka.
Pastikan anda tidak mendengar untuk bertindak balas. Anda perlu mendengar faham.
6. Apabila Anda Bercakap, Bincangkan Tentang Mereka
Apabila tiba masanya untuk anda bercakap, anda harus bercakap dari segi prospek anda, bukan milik anda. Seperti yang dikatakan oleh Benjamin Disraeli, "Bercakap kepada seorang lelaki tentang dirinya, dan dia akan mendengar berjam-jam."
Anda mahu prospek anda terbuka kepada apa yang anda katakan. Anda mahu mereka terbuka untuk menerima tawaran anda. Satu-satunya cara yang berdaya maju untuk melakukan ini bukan untuk bercakap tentang diri anda sendiri. Ya, saya tahu syarikat anda hebat dan anda sangat cemerlang. Tetapi prospek anda tidak peduli.
Prospek anda hanya peduli tentang apa yang boleh dilakukan oleh syarikat anda untuk mereka. Fikirkan mengenainya. Adakah anda minum Red Bull jika anda membenci rasa itu dan tidak memberikan tenaga kepada anda? Adakah anda sangat suka dengan syarikat yang anda akan membeli produknya walaupun anda tidak suka atau memerlukannya?
Sudah tentu tidak. Dan prospek anda merasakan cara yang sama.
Bercakap kepada mereka mengenai masalah mereka dan apa yang boleh anda lakukan untuk menyelesaikannya. Tunjukkan kepada mereka bahawa anda memahami keadaan mereka dan bahawa anda ingin memberikan penyelesaian. Itulah yang mereka mahu dengar.
7. Jauhkan Hasil Dalam Minda
Memahami masalah pelanggan anda hanya sekeping teka-teki. Apabila anda memulakan pitching produk anda, anda mesti bermula dengan mengingati akhir.
Apakah prospek anda cuba mencapai? Apa yang menghalang mereka dari sana? Bagaimanakah syarikat anda dapat membantu?
Apa yang anda mahu lakukan adalah cat gambar di mana produk anda akan membawa mereka. Hasil akhirnya harus prospek anda untuk menyelesaikan masalah mereka.
Ingat, anda perlu menjual penyelesaian, bukan produk. Beritahu mereka hasil akhir yang akan disediakan oleh produk anda. Kemudian anda boleh beritahu mereka bagaimana produk akan mendapatkannya di sana. Mulakan dengan perkara ini dan pelanggan anda akan memberi perhatian kepada apa yang anda katakan.
8. Gunakan Humor
Humor adalah cara yang baik untuk membuat prospek anda berasa selesa dan membuat orang bersantai dan menurunkan pengawal mereka. Humor adalah teknik melucutkan senjata yang sangat kuat yang akan menjadikan interaksi jualan anda lebih menyenangkan.
Apabila anda mendapatkan prospek anda untuk ketawa, ia meletakkannya dalam suasana yang lebih baik. Inilah yang anda mahukan. Apabila anda menjadi sumber suasana hati mereka, mereka akan mempunyai kesan yang lebih baik kepada anda.
Juga, humor dapat meresap ketegangan yang ada dalam perbualan. Ini cara yang baik untuk memecahkan ais.
Saya tahu apa yang anda fikirkan. Anda berfikir "Saya tidak lucu!"
Tidak mengapa. Anda tidak perlu menjadi Jim Gaffigan untuk membuat prospek anda ketawa. Terdapat banyak cara untuk belajar bagaimana untuk menjadi lucu.
Salah satu cara untuk membuat prospek anda ketawa adalah untuk membuat keseronokan diri anda. Semua orang suka humor yang kurang sopan. Cari perkara tentang diri anda yang lucu. Bersenang-senang dengan kelemahan anda.
Berikan cerita lucu mengenai sesuatu yang berlaku pada awal minggu anda. Anda tidak perlu mengatasi masalah ini. Anda tidak perlu mereka bergolek di lantai ketawa. Sekiranya anda boleh membuat mereka tertawa atau tersenyum, anda berjaya.
9. Jadilah rentan
Adakah anda mahu cara yang pasti untuk memadamkan prospek anda? Bertindak seolah-olah anda tahu segala-galanya. Berpura-pura seperti syarikat anda dapat menyelesaikan setiap masalah prospek yang ada.
Jika anda ingin mendapatkan prospek anda untuk menurunkan pengawal anda, bagaimanapun, anda tidak boleh melakukan ini. Tidak apa-apa untuk mengakui anda tidak tahu segala-galanya. Prospek anda tidak mengharapkan anda mempunyai semua jawapan dan anda mungkin tidak perlu mempunyai semua jawapan untuk menyelesaikan masalah mereka.
Tidak apa-apa untuk mengatakan "kami mungkin tidak dapat membantu anda dengan masalah ini, tetapi kami dapat membantu anda dengan isu lain yang anda sebutkan." Selama ada cara yang anda dapat memberikan manfaat yang berbeda untuk prospek anda, anda akan dapat untuk mendapatkan mereka untuk mendengar anda.
10. Gunakan Nama mereka
Ingin mendapatkan perhatian prospek anda? Katakanlah nama mereka. Selalunya.
Salah satu bunyi yang paling menyenangkan yang dapat didengar oleh seseorang adalah nama mereka sendiri. Dengan menggunakan nama prospek anda apabila anda bercakap dengan mereka, mereka akan memberi tumpuan kepada apa yang anda katakan.
Ini amat berkesan jika anda merasakan anda kehilangannya. Sekiranya anda berfikir bahawa fikiran prospek anda mula berjalan, bawa mereka kembali ke perbualan dengan mengatakan nama mereka.
11. Ingatkan Mereka Bahawa Mereka Memiliki Kuasa
Teknik ini bersifat tegas, tetapi ia berfungsi. Salah satu perkara paling menarik yang boleh anda lakukan semasa interaksi jualan adalah untuk mengingatkan prospek anda bahawa mereka boleh mengatakan "tidak."
Mengingatkan mereka bahawa mereka mempunyai kuasa untuk berjalan jauh akan membuat mereka lebih cenderung untuk membeli daripada anda.
Mengapa?
Kerana orang dengan serta-merta menjadi lebih santai apabila mereka menyedari mereka mengawal keadaan. Jika anda mahu prospek anda menurunkan pengawal mereka, tunjukkan kepada mereka bahawa anda memahami bahawa mereka tidak mempunyai untuk membeli daripada anda. Melakukan ini menjadikan mereka lebih terbuka untuk mendengar apa yang anda katakan.
Ia benar-benar masuk akal jika anda berfikir mengenainya. Jika seseorang cuba menjual sesuatu kepada anda, dan mereka mula mengingatkan anda bahawa anda mempunyai kuasa untuk memilih, tidakkah itu akan membuat anda berasa lebih santai tentang interaksi itu?
Sekiranya anda mempunyai kuasa untuk menyampaikan tawaran itu, maka apakah yang membahayakan mendengar orang lain? Sekiranya anda mendengar padang mereka dan memutuskan ia bukan untuk anda, ia tidak akan menjadi sukar untuk mengatakan tidak, bukan? Betul.
Jika anda mahu prospek anda menurunkan pengawal mereka, ingatkan mereka bahawa mereka adalah orang yang mempunyai kuasa untuk memilih. Kemudian meyakinkan mereka untuk mengatakan "ya."
12. Bertindak Sebagai Panduan, Bukan Seorang Jurujual
Ingat ketika saya bercakap tentang terlalu mendesak sebelum ini? Jika anda bimbang akan datang terlalu kuat, teknik ini akan membantu anda mencegahnya.
Apabila bercakap dengan prospek anda, anda perlu mencari peluang untuk menambah nilai di luar produk atau perkhidmatan anda. Banyak kali, usahawan mendapat visi terowong apabila berurusan dengan prospek mereka. Mereka hanya mencari peluang untuk menjual produk mereka.
Apa yang anda cari adalah peluang untuk menjadikan kehidupan prospek anda lebih mudah.
Jika anda sedang membina perniagaan, kemungkinan anda mempunyai banyak pengetahuan industri yang boleh anda gunakan untuk menjadikan prospek anda lebih bijak. Ini sangat penting.
Mengapa?
Kerana menggunakan kepakaran anda untuk memberi manfaat kepada prospek anda akan membolehkan anda memposisikan diri sebagai sumber yang boleh dipercayai dalam fikiran mereka. Inilah yang anda mahu.
Apabila anda memposisikan diri sebagai sumber, anda membezakan diri anda dari persaingan anda. Anda membina kepercayaan dengan prospek anda. Prospek anda akan menghargai kenyataan bahawa anda berada di sana untuk membantu mereka tanpa agenda.
Daripada menekan mereka untuk membeli daripada anda, anda menunjukkan kepada mereka bahawa anda benar-benar peduli tentang kejayaan mereka. Inilah mesej yang anda ingin hantar jika matlamat anda adalah untuk menurunkan pengawal mereka.
13. Mempunyai Perutusan Yang Kuat Itu Yang Mempunyai Prospek
Apabila anda berurusan dengan prospek, anda harus mempunyai mesej keseluruhan yang anda ingin sampaikan kepada mereka. Di sinilah penjenamaan masuk.
Mempunyai jenama yang kuat akan membantu anda mendapatkan pelanggan anda untuk mengurangkan pertahanan mereka. Ia membantu anda menonjol dari persaingan anda.
Satu komponen penting untuk membina jenama yang kukuh adalah tujuan. Daripada memberi tumpuan kepada perspektif jenama unik anda, anda harus memberi tumpuan kepada perspektif jenama unik anda.
Ini bermakna anda mesti menentukan apa jenama anda percaya dan apa yang dimaksudkan. Apakah perubahan yang anda cuba buat dengan perniagaan anda? Apakah kesan sebenar yang anda ingin buat?
Tujuan jenama anda perlu melalui interaksi jualan anda. Jangan hanya memberitahu prospek anda tentang apa yang anda jual. Terangkan kepada mereka mengapa anda menjualnya. Biarkan mereka melihat sisi manusia anda.
Orang mahu dapat mengaitkan dengan jenama. Mereka mahu berasa seperti mereka mengambil bahagian dalam sesuatu yang lebih besar daripada diri mereka sendiri. Sebelum memberitahu pelanggan tentang apa yang anda jual, beritahu mereka apa yang anda ada.
Kesimpulannya
Mendapatkan prospek untuk menjadi pelanggan adalah matlamat utama interaksi jualan anda. Itulah sebabnya anda bercakap dengan mereka di tempat pertama. Walau bagaimanapun, sangat penting untuk diingat bahawa prospek anda adalah seseorang, bukan gaji.
Prospek anda adalah seseorang yang mempunyai ketakutan, tujuan, dan personaliti. Mengabaikan hakikat ini akan membunuh usaha anda untuk membujuk.
Oleh kerana kebanyakan orang curiga untuk dijual, anda perlu membuat prospek anda berasa selesa. Ini bermakna anda perlu menunjukkan kepada mereka bahawa anda berbeza dengan persaingan anda. Anda harus menunjukkan kepada mereka bahawa anda bukan sahaja untuk menjual produk atau perkhidmatan mereka, anda berada di sana untuk membantu mereka berjaya dan mencapai matlamat mereka.
Sekiranya anda ingin menjadi seorang penyengat yang lebih baik, pelajari bagaimana untuk melepasi pertahanan prospek anda. Sebaik sahaja anda melakukan ini, anda akan mendapat lebih ramai pelanggan.
Menjual Foto melalui Shutterstock
2 Komen ▼
