Mari kita mulakan dengan soalan.
Adakah perniagaan anda menyediakan perkhidmatan, bukan produk fizikal?
Jika ya, anda mungkin memahami cabaran mendapatkan prospek untuk melihat nilai dalam apa yang anda tawarkan. Lagipun, tidak mudah untuk menerangkan ciri-ciri dan manfaat sesuatu yang prospek tidak dapat dilihat, bukan?
Nah, apa yang saya katakan mungkin agak sukar untuk dipercayai.
$config[code] not foundMenjual produk tidak ketara tidak sukar seperti yang anda fikirkan. Tidak, tidak! Jika anda menggunakan kaedah yang betul, anda boleh mendapatkan prospek anda untuk melihat nilai dalam apa yang anda tawarkan.
Siaran ini akan membantu anda menjual lebih berkesan jika anda mempunyai perniagaan berasaskan perkhidmatan. Apabila anda meletakkan petua ini ke dalam tindakan, anda akan melihat bahawa prospek anda jauh lebih terbuka untuk menjadi pelanggan anda.
Apa isu?
Sebab menjual perkhidmatan tidak ketara boleh menjadi sukar kerana anda tidak mempunyai produk sebenar yang dapat dilihat oleh pelanggan. Anda tidak boleh menunjukkan kepada mereka bagaimana ia berfungsi. Ciri dan faedahnya tidak mudah dilihat.
Ini bermakna anda perlu melukis gambar yang boleh mendapatkan prospek untuk melihat bagaimana perkhidmatan anda memberi manfaat kepada mereka. Itu tidak mudah. Ia seperti menggambarkan apa yang Ewok adalah kepada seseorang yang tidak pernah melihat Star Wars. Anda mungkin menjelaskan cara yang betul, tetapi anda tidak pasti bahawa orang lain tahu apa yang anda sedang bicarakan.
Ya, saya hanya menggunakan rujukan Star Wars.
Kunci untuk menjual perkhidmatan adalah memberi tumpuan kepada menunjukkan bahawa anda memahami masalah prospek anda. Anda juga perlu menunjukkan bahawa anda tahu bagaimana menyelesaikannya.
Tips untuk Perkhidmatan Jualan
Jadilah Produk
Jika anda menjalankan perniagaan berasaskan perkhidmatan, ANDA adalah produk. Ini bermakna anda perlu menjual diri anda sama seperti anda menjual perkhidmatan anda. Anda mempunyai ciri dan faedah anda sendiri, bukan?
Jika anda mahu prospek untuk menjadi pelanggan, anda perlu mendapatkan mereka untuk melihat anda sebagai seseorang yang boleh dipercayai dan boleh dipercayai. Anda perlu mendapatkan mereka untuk menyukai anda.
Anda mungkin sudah tahu ini, tetapi orang membeli daripada mereka yang mereka tahu, suka, dan amanah. Adalah penting bahawa anda bekerja keras untuk membina hubungan yang kuat dengan prospek anda.
Sebelum cuba menjual, anda perlu membangunkan hubungan terlebih dahulu. Bina beberapa hubungan. Biarkan mereka mengenali awak. Semakin baik anda sedang membina hubungan, lebih banyak anda akan meningkatkan peluang anda untuk menutup lebih banyak tawaran.
Memahami Keperluan Prospek Anda
Kerana anda adalah produk, anda perlu tahu bagaimana untuk meletakkan diri anda dengan cara yang betul. Ini bermakna pelanggan anda dapat melihat anda sebagai sumber mereka. Anda perlu mereka melihat bahawa anda adalah orang yang boleh menyelesaikan masalah mereka.
Jika anda akan menyelesaikan masalah mereka, anda perlu menunjukkan bahawa anda memahami masalahnya. Anda perlu bertanya soalan yang berkesan yang membolehkan anda mengenali mereka serta yang anda boleh.
Perkara yang mengagumkan tentang bertanya soalan hebat ialah ia tidak hanya membolehkan anda mengenali prospek anda, tetapi juga membantu anda membentuk sambungan yang lebih baik. Oleh kerana prospek anda memberitahu anda tentang dirinya, dia akan mula mempercayai anda lebih banyak. Ini kerana anda mengambil minat yang tulen dalam keperluan dan keinginannya.
Tumpukan Pada Hasil
Pada akhirnya, prospek anda tidak peduli dengan perkhidmatan yang anda tawarkan. Mereka peduli bagaimana ia akan membantu mereka. Mereka mengambil berat tentang apa yang akan berlaku selepas mereka menyewa awak. Anda perlu memberi tumpuan kepada hasil.
Menganjurkan prospek anda untuk menjadi pelanggan bermaksud menunjukkan kehidupan akan seperti selepas mereka mula menggunakan perkhidmatan anda. Anda perlu mendapatkan mereka untuk melihat betapa mudahnya perkara apabila anda bekerja untuk mereka.
Berikut adalah contohnya.
Katakan anda seorang perunding kepimpinan. Anda membantu syarikat membuat pemimpin mereka lebih berkesan. Jika anda ingin mendapatkan perniagaan prospek anda, anda tidak akan menghabiskan banyak masa bercakap tentang perkara-perkara yang akan anda lakukan. Anda akan bercakap tentang sejauh mana pasukan mereka lebih cekap. Anda akan bercakap tentang berapa banyak mereka akan meningkatkan pendapatan mereka hasilnya.
Inilah yang perlu diketahui oleh prospek anda.
Fokus pada Perasaan
Perasaan adalah penting. Mengapa? Kerana emosi adalah bahan api yang paling membuat keputusan kita. Benar. Kita cenderung untuk membuat keputusan berdasarkan perasaan kita.
Menurut pakar jualan Jeffery Gitomer, "Kepala dilampirkan pada harga, jantung dilekatkan pada dompet. Sekiranya anda menyentakkan hati, dompet itu muncul dari poket belakang. "
Jika anda boleh merayu kepada emosi prospek anda, anda akan memenangi jualan. Ini berlaku untuk apa-apa jenis pengaruh. Untuk mendapatkan orang untuk mengambil tindakan, anda perlu membuat mereka berasa sesuatu.
Sudah tentu, untuk merayu kepada emosi mereka, anda perlu tahu apa yang mereka rasa. Anda perlu tahu apa yang mereka sukai. Dan anda perlu membawanya semula dalam perbualan.
Anda juga perlu tahu bagaimana membuat prospek anda berasa selesa, Mereka ingin berasa selamat dengan idea untuk melakukan perniagaan dengan anda. Apabila mereka merasa rasa aman, ia akan membuat mereka berasa lebih baik untuk menjadi pelanggan anda.
Sudah tentu, ini tidak bermakna anda tidak perlu merayu kepada logik. Anda masih perlu memberi sebab logik mengapa perkhidmatan anda sesuai untuk prospek anda.
Akhir sekali, anda tidak boleh takut untuk menunjukkan emosi anda sendiri. Tidak, saya tidak mengatakan bahawa anda perlu memberi ucapan yang penuh semangat dengan skor muzik John Williams di belakang anda.
Saya hanya mengatakan bahawa itu adalah idea yang baik untuk menunjukkan prospek anda bahawa anda bersemangat tentang apa yang anda lakukan. Mereka perlu tahu berapa banyak yang anda suka membantu orang seperti mereka. Jenis emosi ini adalah apa yang dapat disambungkan oleh orang.
Gunakan Bukti Sosial
Oleh kerana anda menjual sesuatu yang tidak dapat dilihat atau disentuh, anda perlu mencari cara lain untuk mendapatkan prospek anda untuk melihat nilai dalam tawaran anda. Anda harus membuktikan kepada mereka bahawa anda bernilai pelaburan.
Anda memerlukan bukti sosial.
Dalam bukunya, "Pengaruh: Sains dan Amalan," Robert Cialdini membincangkan fakta bahawa orang lebih cenderung mengambil tindakan tertentu jika mereka tahu bahawa banyak orang lain telah mengambilnya juga. Sekiranya anda boleh menunjukkan prospek anda bahawa orang lain telah menggunakan perkhidmatan anda dan mendapatkan keuntungan kerana itu, anda akan meningkatkan peluang anda untuk mendapatkan perniagaan mereka.
Terdapat beberapa cara anda boleh melakukan ini.
Bercerita sangat berkesan dalam hal ini. Anda harus selalu mempunyai beberapa cerita yang anda inginkan. Ini mestilah cerita mengenai bagaimana anda dapat membantu pelanggan lain yang serupa dengan prospek anda. Beritahu mereka tentang masalah tertentu yang dapat anda selesaikan. Ini cara yang berkesan untuk memberikan contoh konkrit mengenai apa yang boleh anda lakukan untuk prospek anda.
Sudah tentu, testimoni juga berguna. Apa cara yang lebih baik untuk menjual perkhidmatan anda berbanding dengan pelanggan terdahulu anda menjualnya untuk anda?
Tony Pour, pengasas SellMax mendapati bahawa menggunakan kaedah bukti sosial ini telah membantu perniagaannya.
"Oleh kerana kami tidak menjual produk sebenar, kami perlu bekerja keras untuk meletakkan pelanggan kami dengan selesa. Di laman web kami, kami mempunyai testimoni daripada pelanggan terdahulu yang telah menggunakan perkhidmatan kami. Ini menunjukkan prospek kami bahawa kami dapat menyampaikan janji kami. "
Apabila anda memasarkan perkhidmatan anda, selalu masukkan beberapa kenyataan testimoni dari pelanggan anda yang puas. Apabila prospek melihatnya, ia akan meletakkan mereka lebih selesa. Jika perkhidmatan anda berfungsi untuk pelanggan terdahulu anda, ia harus berfungsi untuk prospek anda juga, bukan?
Membina Jenama Yang Membezakan Syarikat Anda
Membina jenama yang kukuh adalah penting untuk kejayaan mana-mana syarikat, tetapi ia amat penting kepada syarikat berasaskan perkhidmatan. Sekali lagi, kerana prospek anda tidak dapat benar-benar melihat penawaran anda, mereka memerlukan sesuatu untuk menyambung ke tahap yang lebih mendalam.
Itulah yang dapat dilakukan oleh jenama yang kuat untuk perniagaan anda.
Jenama anda adalah apa yang akan membezakan anda dari persaingan anda. Ia memberikan prospek anda sebab untuk memilih anda daripada syarikat lain dalam industri anda.
Penjenamaan adalah tentang menentukan siapa syarikat anda, dan apa yang dimaksudkan. Ia amat penting bahawa anda memahami perkara ini. Jika anda tidak menentukan diri anda, orang lain akan melakukannya untuk anda, dan ini tidak akan berfungsi dengan baik.
Jadi apa jenama?
Jeff Bezos memberikan takrifan terbaik:
"Jenama anda adalah apa yang orang katakan tentang anda apabila anda tidak berada di dalam bilik."
Tentukan apa yang anda mahu dikenali. Gambarkan apa yang anda mahu orang lain katakan tentang anda apabila anda tidak berada di dalam bilik.
Berikut adalah perkara penting untuk diingat. Penjenamaan bukan tentang "apa". Ini mengenai "mengapa." Jenama anda adalah tentang kenapa anda melakukan apa yang anda lakukan. Simon Sinek berkata dalam TED Talk yang terkenal bahawa anda perlu memberi tumpuan kepada perniagaan dengan mereka yang percaya apa yang anda percaya. Kepercayaan anda adalah jenama anda.
Penjenamaan yang berjaya adalah mengenai perspektif. Ia adalah perspektif jenama unik anda yang akan membuatkan anda menonjol dari orang ramai. Ketahui perspektif jenama unik anda, dan berusaha keras untuk menyampaikannya kepada khalayak anda. Ia akan memberikan anda cara untuk berhubung dengan orang yang anda mahu berkhidmat.
Kesimpulannya
Menjual produk tidak ketara tidak perlu terlalu sukar. Seperti yang anda dapat lihat, kebanyakannya adalah tentang menjual siapa anda. Perkara yang bagus tentang ini ialah anda sudah unik. Tidak ada orang lain yang sama seperti anda.
Apabila anda adalah diri anda yang sahih, dan anda tahu bagaimana untuk mendapatkan prospek anda untuk suka dan mempercayai anda, ia akan menjadi lebih mudah untuk menutup lebih banyak tawaran. Menggunakan petua yang diberikan dalam siaran ini, anda boleh membina diri anda menjadi produk yang orang teruja untuk membeli.
Foto Tablet melalui Shutterstock
4 Komen ▼
