Menjelang tahun 2010, Clark Richter, pengasas Fossa LLC, telah menghabiskan lebih 15 tahun dalam peranan pengurusan dan pemasaran jualan di syarikat IT seperti Software Point Check, Citrix Systems dan Websense.
Dia mendapati ia mengecewakan bahawa terdapat sedikit sumber maklumat yang boleh dipercayai, komprehensif dan terkini yang memberi tumpuan kepada pasaran rakan kongsi saluran IT. Profesional seperti beliau terpaksa bergantung kepada pelbagai alat dan pangkalan data maklumat ditambah pula dengan penyelidikan utama yang luas kepada sifar di rakan saluran kanan.
$config[code] not foundPangkalan data tradisional adalah sistem klasifikasi yang sudah lama dikeluarkan dan digunakan dan syarikat berprofil yang diperbadankan bertahun-tahun lalu dengan model perniagaan yang mungkin berbeza. Industri IT telah berubah dengan ketara selama dua dekad yang lalu tetapi pangkalan data ini tidak pernah terpelihara dengan perubahan dalam industri. Alat perisikan jualan pada ketika itu mempunyai data yang baik pada pengguna akhir tetapi terdapat jurang di pasaran untuk data khusus pada syarikat saluran (iaitu reseller, penyedia perkhidmatan, integrator sistem, dll.)
Walaupun vendor baru muncul seperti Rain King dan DiscoverOrg menyediakan senarai kenalan dan profil kenalan terkini untuk syarikat IT, tumpuan mereka kepada pembeli IT di syarikat Fortune 2000. Sebaliknya, pangkalan data yang lebih luas seperti InsideView, NetProspex, dan Jigsaw / Salesforce adalah orang ramai, dengan banyak kenalan tetapi butiran yang sangat sedikit.
Kelahiran Fossa
Oleh itu, untuk memasuki jurang-jurang ini di pasaran dan menjadikan kehidupan profesional jualan dan pemasaran seperti dia lebih mudah, Clark berusaha untuk membina pangkalan data saluran maklumat IT yang komprehensif dan up-to-date dengan hubungan yang berkaitan dengan vendor.
Selepas bekerja selama dua tahun, beliau meletak jawatan dari tugasnya dan melancarkan Channel Navigator pada Februari 2012. Demo disediakan dalam video di bawah:
Clark mengasaskan Fossa LLC dengan tujuan untuk menjimatkan masa dan wang pelanggan dalam melaksanakan strategi saluran mereka dengan menyediakan profil perniagaan terkini, dan kenalan untuk syarikat saluran IT. Pangkalan datanya meliputi 25,000 syarikat, 80% daripadanya mempunyai kurang daripada 20 pekerja.
Majoriti pelanggannya adalah organisasi jualan dan pemasaran saluran yang melanggan pangkalan data dan alat dalam talian. Beberapa pelanggannya adalah syarikat peringkat awal yang tidak mempunyai pasukan saluran namun mahu data itu. Syarikat-syarikat yang menjual penyelesaian SMB, keselamatan, perkhidmatan awan dan penyelesaian yang disasarkan kepada pembekal perkhidmatan terurus adalah segmen sasaran industri IT teratasnya.
Pengkhususan dalam saluran dan segmen sasaran yang lebih kecil atau niche membolehkan Fossa memberikan data berkualiti tinggi. Pangkalan datanya diteliti dan dikemas kini secara manual selepas mengesahkan maklumat kenalan dan syarikat. Memandangkan ia hanya melibatkan 25,000 syarikat berbanding 40 juta, lebih mudah untuk mengesahkan dan mengemas kini data dan menjadi lebih tepat.
Penyertaan dalam pameran perdagangan dan hubungan Clark dalam saluran membantu dalam mendapatkan daya tarikan awal. Pada masa ini, syarikat itu mempunyai hampir 35 pelanggan aktif, termasuk Alcatel-Lucent, McAfee, Discoverorg, Pengambilan VAR, Shuttle dan Rangkaian Meru. Ia berada di landasan untuk mencapai hasil $ 100,000 pada tahun 2013.
Ruang saluran IT sentiasa berubah - hubungan vendor, perolehan pekerja dan kata-kata buzz industri sentiasa berubah. Oleh itu wujud keperluan berterusan bagi maklumat terkini yang akan memperkaya CRM syarikat dan membantu proses penjualan lebih berkesan.
Firma penyelidikan Gartner, dalam prospek perbelanjaan IT terkini, membelanjakan perbelanjaan IT di seluruh dunia untuk berkembang 3.1% dari 2013 untuk mencecah $ 3.8 trilion pada tahun 2014. Syarikat-syarikat seperti Fossa LLC boleh membantu vendor IT memanfaatkan dengan cekap ke pasaran $ 3.8 trilion ini.
Menala Dalam Foto melalui Shutterstock
2 Komen ▼
