Bagaimana anda tahu apabila harganya betul? Katakan bahawa anda bertemu prospek untuk makan tengah hari dalam usaha untuk menutup perjanjian. Apabila anda akhirnya sampai ke titik menyatakan harga anda, satu daripada tiga perkara yang berlaku:
- Prospek anda segera berkata tidak, berdiri, dan berjalan pergi.
- Prospek anda dengan segera berkata ya, berjabat tangan anda, dan merawat anda, pelayan, dan semua orang di meja-meja di sekeliling sampanye.
- Prospek anda merenungkan tawaran tersebut. Kesunyian panjang merasakan seperti lautan di kepala anda sehingga anda mendengar perkataan ajaib itu: Ya!
Dalam dua daripada tiga situasi anda menutup perjanjian itu, tetapi hanya pada ketiga anda telah melakukannya dengan betul.
Sekiranya prospek menolak tawaran itu, dia percaya harga itu terlalu tinggi, yang bermaksud bahawa anda telah gagal untuk menjual manfaat yang diberikan oleh syarikat anda.
Sekiranya prospek mengambil tawaran dengan segera, anda telah memberikan terlalu banyak nilai untuk harga yang terlalu rendah; prospek anda terasa seperti dia menemui Van Gogh asli di jualan garaj!
Anda tahu anda mendapatnya betul apabila prospek anda menerima tawaran anda hanya selepas beberapa pertimbangan. Dalam kes ini, dia tahu nilai yang dia kalah jika dia berkata tidak.
Akhirnya, harga anda adalah nilai demonstrasi anda. Jika anda mendapat harga anda dalam masa-masa sukar, tahniah, kerana anda benar-benar dihargai dengan nilai yang anda bawa.
11 Komen ▼
