Meningkatkan tangan anda jika anda pernah berharap anda dapat memahami prospek dan pelanggan anda dengan lebih baik.
Itulah apa yang saya fikir.
Sungguh sukar untuk memujuk prospek untuk menjadi pelanggan jika anda tidak memahami siapa mereka dan apa yang mereka perlukan. Lagipun, anda tidak boleh mengemukakan penyelesaian yang tepat jika anda tidak memahami keperluan mereka, bukan?
Memahami prospek anda dan mengetahui lebih lanjut tentangnya adalah bahagian paling penting dalam proses penjualan anda. Itulah yang membolehkan anda membantu mereka menyelesaikan masalah mereka. Jika matlamat anda adalah untuk menjadikan kehidupan prospek anda lebih mudah (dan sepatutnya), anda tidak mampu untuk melangkau langkah ini. Menempatkan tawaran anda tanpa mengetahui prospek anda adalah seperti cuba mencari jarum pepatah dalam jerami.
$config[code] not foundAnda akan melancarkan penyelesaian yang mungkin tidak berkaitan dengan prospek anda.
Anda perlu memastikan anda memahami situasi prospek anda sebanyak mungkin. Berikut adalah jenis soalan yang anda boleh tanya yang akan membawa anda untuk lebih memahami prospek anda.
Memahami Prospek Anda
Kelayakan Prospek Anda Pertama
Pertama, anda perlu memastikan bahawa anda menghabiskan masa anda bercakap dengan seseorang yang merupakan calon yang baik untuk tawaran anda. Tidak ada yang lebih buruk daripada melalui keseluruhan proses jualan anda untuk mengetahui prospek anda tidak sesuai untuk produk atau perkhidmatan anda.
Perkara terakhir yang anda mahu lakukan ialah membuang masa anda.
Soalan-soalan pertama yang anda tanya prospek anda harus dirancang untuk menentukan sama ada anda harus meneruskan interaksi. Soalan-soalan ini akan membantu anda memastikan anda tidak membuang masa.
Anda boleh berterima kasih pada saya kemudian.
Berikut adalah beberapa perkara yang perlu anda ketahui:
- Adakah prospek sebenarnya memerlukan penawaran anda?
- Betapa teruk mereka memerlukannya? Adakah keperluan mendesak?
- Bolehkah mereka membayarnya?
- Adakah prospek anda yang membuat keputusan membeli?
Ia mungkin tidak sesuai untuk bertanya soalan-soalan ini secara langsung, tetapi anda harus bertanya soalan lain yang akan membantu anda mencari perkara-perkara ini.
Apakah keadaan terkini Prospek anda?
Selepas anda menentukan bahawa prospek anda sesuai untuk penawaran anda, anda boleh mula mengetahui lebih lanjut mengenai mereka.Ini adalah apabila anda akan mula benar-benar memahami apa yang diperlukan oleh prospek anda dan bagaimana anda dapat membantu.
Pertama, anda perlu memikirkan bagaimana keadaannya untuk prospek anda pada masa sekarang. Inilah yang anda perlu ketahui:
- Apa perkara seperti sekarang?
- Adakah mereka gembira dengannya? Jika tidak, mengapa?
- Apa yang akan mereka ubah?
Berikut adalah contohnya. Katakan anda menjual tukang periuk. Anda mempunyai prospek yang berada di pasaran untuk yang baru.
Dalam kes ini, anda ingin mengetahui jenis pemotong yang mereka gunakan saat ini. Beritahu mereka jika mereka suka mesin pemotong yang mereka gunakan tidak betul. Ketahui apa yang mereka suka tentangnya atau apa yang mereka tidak suka.
Sekiranya mereka tidak menyukai mesin pemotong semasa mereka, cari tahu mengapa. Mintalah mereka memberitahu anda apa yang mereka akan berubah jika mereka boleh. Semakin baik anda memahami keadaan semasa prospek anda, semakin mudah untuk memberikan penyelesaian yang tepat.
Di manakah prospek anda ingin menjadi?
Selepas anda mengetahui bagaimana keadaan di masa kini, kini anda perlu fokus pada masa depan. Ini adalah bahagian di mana anda mengetahui apa yang anda inginkan. Anda perlu mengetahui prospek yang anda inginkan.
Satu perkara yang perlu anda fokuskan pada ketika ini adalah apa yang dirasakan oleh prospek anda. Ia mungkin kelihatan tidak wajar, tetapi anda perlu merayu kepada emosi mereka. Kebanyakan keputusan membeli orang membuat berdasarkan perasaan, bukan logik.
Anda perlu pastikan anda mengetahui apa yang mereka rasakan sekarang, dan apa yang mereka mahu rasakan. Inilah yang anda ingin ketahui:
- Bagaimanakah prospek anda menginginkan sesuatu? Bagaimana ini akan menjadikan kehidupan mereka lebih mudah?
- Apa yang mereka lakukan sekarang untuk cuba ke sana?
- Berapa buruk mereka mahu perkara berubah?
- Bagaimana perasaan mereka?
- Apa yang akan berlaku kepada mereka apabila mereka akhirnya mendapat tempat yang mereka mahu?
Dengar dengan teliti apabila prospek anda memberitahu anda tentang apa yang mereka rasa. Inilah yang anda perlukan untuk menangani apabila tiba masanya untuk menawarkan tawaran anda.
Mari Kembali ke Contoh Tenaga Lintah kami
Sekiranya anda ingin menjual prospek pemotong rumput anda, anda perlu mencari tahu apa yang mereka cari dalam mesin pemotong rumput. Apa jenis rumput yang mereka ada? Adakah mereka mengalami kesukaran untuk membuat rumput mereka kelihatan betul?
Mungkin mereka berpuas hati dengan mesin pemotong arus mereka sekarang dan mereka hanya memerlukan yang baru yang melakukan perkara yang sama. Pastikan anda mendengar dengan teliti supaya anda tidak membuat kesilapan untuk melancarkan sesuatu yang pelanggan tidak mahu atau perlu.
Apa yang Menjaga Mereka Daripada Mendapatkan Apa yang Mereka Ingin?
Sekarang anda akan mengetahui tentang titik kesakitan mereka. Anda ingin mengetahui apa yang mengecewakan mereka. Setelah mengetahui prospek yang anda inginkan, anda perlu mengetahui apa yang menghalangnya daripada mendapatkannya.
Di sinilah anda akan mengetahui masalah yang perlu anda selesaikan. Inilah yang anda perlu ketahui:
- Apakah halangan yang menghalang mereka mencapai matlamat mereka?
- Apa yang telah mereka cuba untuk mengatasi halangan mereka?
- Berapa burukkah halangan ini menghalang mereka?
- Bagaimana anda boleh membantu mereka?
Ini adalah komponen yang paling penting untuk memahami prospek anda. Oleh kerana anda berada di sana untuk menyelesaikan masalah, penting untuk anda memahami masalah sebenar mereka. Ini akan memberikan maklumat yang anda perlukan untuk memberikan penyelesaian yang tepat.
Dengan menggunakan contoh lawnmower kami, adalah penting untuk mengetahui apa yang mereka tidak suka tentang mesin pemotong rumput mereka. Apa yang kurang? Kenapa pemotong rumput mereka sekarang membolehkan mereka mempunyai rumput yang mereka mahu?
Adakah isu-isu dengan pemotong rumput mereka hanya gangguan? Atau adakah mereka benar-benar menjaga pelanggan anda daripada mendapatkan rumput yang mereka mahu?
Sekali lagi, pastikan anda memahami masalah sebenar prospek.
Kesimpulannya
Memahami prospek anda adalah bahagian paling penting dalam proses jualan. Tanpa mengambil masa untuk masuk ke dalam kepala mereka, anda tidak akan dapat membantu mereka menyelesaikan masalah mereka.
Bukan sahaja akan bertanya soalan yang betul membantu anda memahami prospek anda, ia juga akan membantu anda membina kepercayaan. Mengapa? Kerana anda memperlihatkan prospek anda bahawa anda berminat membantu mereka, bukan hanya mendapatkan mereka untuk memberikan wang mereka.
Jika anda membina kepercayaan dengan prospek anda dan menunjukkan bahawa anda benar-benar ingin membantu mereka menyelesaikan masalah mereka, anda akan dapat mewujudkan sambungan yang lebih mendalam yang akan membawa kepada pemahaman yang lebih baik terhadap prospek anda.
Foto Imbas Otak melalui Shutterstock
2 Komen ▼
