Menjual kepada pelanggan perniagaan tidak sama dengan menjual kepada individu. Apabila menjual produk atau perkhidmatan kepada perniagaan, anda perlu terlebih dahulu belajar bagaimana merayu kepada mereka. Untuk mengetahui cara menjadi penjual B2B yang lebih baik, lihatlah senarai tips pemasaran B2B di bawah.
Penjual B2B Baik Akan Tahu Apa yang Pelanggan Ingin
Sama ada anda menjual kepada pelanggan perniagaan atau individu, pemahaman tentang pelanggan anda adalah yang paling utama. Jadi, sebelum anda mula menjual, anda perlu menentukan siapa pelanggan sasaran anda, apa yang mereka jual, masalah apa yang mereka ada, apa yang boleh anda lakukan untuk membantu dan pilihan lain yang ada di kawasan itu.
$config[code] not foundDarrin Fleming ROI Selling berkata dalam e-mel kepada Trend Perniagaan Kecil, "Jika model perniagaan mereka atau masalah yang mereka miliki tidak sepadan dengan sesuatu yang boleh anda lakukan untuk membantu mereka maka anda tidak seharusnya membuang masa anda mengejar mereka. Walaupun begitu, jika kesan kewangan masalah yang boleh anda bantu mereka untuk menyelesaikan adalah terlalu rendah berbanding dengan masalah lain yang mereka ada atau biaya penyelesaian anda, maka anda harus pergi. "
Memahami Bagaimana Mereka Membuat Wang
Lebih khusus lagi, Fleming mengatakan bahawa memahami model perniagaan pelanggan berpotensi sangat penting. Jika tawaran B2B anda tidak akan membantu garis bawah pelanggan anda dalam beberapa cara, tiada siapa yang akan membeli daripada anda. Oleh itu, anda perlu melihat dengan teliti model perniagaan pelanggan sasaran anda dan memastikan bahawa tawaran anda dapat membantu.
Jangan Tergantung pada Pemasaran Emosi
Menjual kepada perniagaan bermakna bahawa anda sering memasarkan kepada lebih dari satu orang sekaligus. Jadi, anda tidak boleh bergantung pada teknik penjualan yang sama seperti yang anda lakukan ketika pemasaran kepada individu.
Fleming menerangkan, "Salah satu perbezaan besar ialah keputusan B2C biasanya sama ada satu orang (atau beberapa orang paling banyak untuk pembelian yang lebih besar). Keputusan B2B sering lebih besar dan dengan itu lebih ramai orang akan terlibat dalam proses pembelian. Walaupun anda dapat bermain dengan emosi seseorang, terdapat banyak orang lain yang mungkin tidak merasakan cara yang sama. Biasanya ia hampir kepada keputusan ekonomi yang rasional di B2B kerana terdapat lebih ramai orang yang menilai keputusan itu. "
Penjual B2B Savvy Akan Mengenalinya Masalah Perniagaan
Cara lain yang boleh anda periksa pelanggan sasaran adalah dengan melihat masalah perniagaan yang mereka ada. Adakah mereka memerlukan bantuan menyelaraskan proses tertentu? Adakah mereka perlu menyimpan wang untuk penyumberan luar? Jika anda tidak dapat mengenal pasti isu biasa di kalangan pelanggan sasaran anda, anda mungkin tidak mempunyai pasaran untuk penawaran anda. Tetapi jika anda boleh mengenal pasti masalah, itu bermakna bahawa anda berpotensi dapat menarik pelanggan perniagaan untuk melakukan perniagaan dengan anda.
Bantu Mereka Memahami Kesan Kewangan
Namun, membantu pelanggan dengan masalah umum tidak selalu cukup. Penjual B2B yang baik perlu membantu pelanggan dengan cara yang memberi impak kepada mereka. Oleh itu, pada asasnya anda perlu membantu mereka menjimatkan wang atau membuat wang. Walaupun tawaran anda adalah sesuatu yang dapat membantu mereka membuat lebih banyak wang dari masa ke masa, anda perlu mengekalkan impak kewangan itu dalam fikiran ketika datang dengan tawaran anda dan menyampaikannya kepada bakal pelanggan.
Tunjukkan Mereka Bagaimana Anda Boleh Bantu
Setelah anda mengendalikan pelanggan target dan cara untuk membantu mereka menyelesaikan masalah, Anda perlu menunjukkan kepada mereka dengan tepat bagaimana Anda dapat membantu. Sentiasa pastikan dolar sebenar dalam perbualan. Dan tunjukkan kepada mereka bagaimana tawaran anda dapat menyelesaikan masalah mereka dan sama ada menyimpan atau membantu mereka membuat lebih banyak wang.
Fleming berkata, "Tunjukkan kepada mereka bagaimana anda boleh mengurangkan masalah tersebut dan sama ada membantu mereka meningkatkan pendapatan atau mengurangkan kos. Ini kemudian membantu kos untuk membenarkan penyelesaian anda dan meningkatkan peluang mendapatkan pesanan. "
Sentiasa Simpan Uang Minda
Melalui semua langkah dalam proses ini, perkara yang paling penting yang boleh anda lakukan adalah menjaga aspek kewangan dalam fikiran. Jika anda tidak dapat membantu mereka membuat atau menyimpan wang, tidak ada pelanggan perniagaan yang akan membeli dari anda. Walaupun persembahan anda tentang sesuatu seperti memperbaiki persekitaran pejabat, anda perlu menjualnya dengan cara yang menggalakkan manfaat kewangan. Oleh itu, hujah anda boleh meningkatkan persekitaran tempat kerja anda menjadikan pekerja lebih puas, yang membuat mereka bekerja lebih keras dan tinggal di syarikat anda lebih lama. Bahawa pemulihan yang lebih rendah dan produktiviti yang lebih baik akhirnya boleh membuat syarikat lebih banyak wang. Dan jika anda mampu berbuat demikian, anda mungkin sedang dalam perjalanan untuk menjadi penjual B2B yang berjaya.
Foto Blok B2B melalui Shutterstock
Ulasan ▼
