86 Peratus Syarikat dengan Program Rujukan B2B Lihat Pertumbuhan, Kajian Says

Apakah cara terbaik untuk meningkatkan jualan dan memperoleh pelanggan baru?

Program rujukan yang diterajui oleh pemasaran yang disokong oleh teknologi yang berkaitan, kata sebuah kajian baru (PDF). Sebenarnya, 84 peratus pembuat keputusan B2B memulakan proses belian dengan rujukan.

Heinz Marketing meninjau 600 profesional B2B dari seluruh Amerika Utara untuk memahami kesan program rujukan formal mengenai pertumbuhan saluran paip jualan dan pecutan pendapatan. Ia mendapati bahawa "arahan menukar lebih baik, lebih dekat dengan lebih dekat dan mempunyai nilai seumur hidup yang lebih tinggi daripada jenis petunjuk lain."

$config[code] not found

Sorotan Utama

Kajian mendedahkan beberapa pandangan berguna tentang program rujukan B2B.

Ia telah mendapati bahawa organisasi yang paling berjaya:

Mempunyai program rujukan rasmi di tempat.
Mempunyai program rujukan yang diuruskan terutamanya oleh pemasaran.
Gunakan alat atau perisian khusus untuk rujukan.

Ia juga mendedahkan bahawa:

71 peratus syarikat dengan program rujukan melaporkan kadar penukaran yang lebih tinggi.
Syarikat B2B adalah tiga kali lebih besar untuk mencapai sasaran pendapatan mereka apabila jabatan pemasaran mempunyai tanggungjawab utama untuk program rujukan rasmi, atau apabila alat rujukan atau perisian digunakan.
Program rujukan rasmi membantu syarikat B2B menghasilkan dua kali lebih banyak rujukan berkualiti tinggi.

Syarikat yang Lebih Sedih Mempunyai Program Rujukan Formal di Tempat

Walaupun menyedari banyak manfaat program rujukan yang diterajui oleh pemasaran dalam meningkatkan jualan dan pemasaran, hanya 30 peratus dari syarikat B2B yang disurvei berkata mereka mempunyai program rujukan formal.

Ini menghairankan kerana program rujukan tidak semestinya baik; mereka adalah penyumbang utama kepada pertumbuhan pendapatan. Sebagai kajian mendapati, 86 peratus daripada syarikat dengan program rujukan formal mengalami pertumbuhan pendapatan dalam tempoh dua tahun yang lalu, berbanding hanya 75 peratus tanpa mereka.

Matt Heinz, Presiden Heinz Marketing Inc. berkata, "Penemuan penyelidikan kami adalah jelas: jika anda ingin mempercepat pertumbuhan pendapatan, program rujukan mesti menjadi sebahagian utama strategi anda, pemasaran harus memiliki program itu, dan anda harus memanfaatkan teknologi untuk membuat proses rujukan yang lebih baik. "

Memenangi Besar Dengan Program Rujukan

Sekiranya anda memerlukan alasan yang menarik untuk mempertimbangkan untuk mengadakan program rujukan rasmi, pertimbangkan ini: 84 peratus daripada perniagaan B2B memulakan proses belian dengan rujukan, menurut Edelman Trust Barometer.

Ia tidak mengatakan bahawa pelanggan yang menarik dan memberikan mereka insentif untuk merujuk perniagaan anda boleh pergi jauh dalam memperkuat usaha jualan dan pemasaran anda.

Jim Williams, naib presiden pemasaran di Influitive, sebuah syarikat yang turut mengambil bahagian dalam kajian ini, berkata, "Tanggungjawab untuk menghasilkan rujukan tidak boleh diletakkan semata-mata di atas bahu wakil jualan barisan hadapan. Hanya menanyakan prospek individu dan pelanggan untuk rujukan satu kali tidak akan membawa anda ke matlamat pendapatan anda. "

Beliau menambah, "Sebaliknya, pemimpin jualan mesti berpaling kepada rakan-rakan mereka dalam pemasaran, yang mempunyai anggaran, kreativiti dan teknologi untuk menjana perniagaan rujukan pada skala."