Nota Editor: Robert Levin, Penerbit The New York Enterprise Report, adalah tetamu saya dalam ruangan dua bahagian khusus ini mengenai trend yang mempengaruhi perniagaan kecil pada 2007. Pada bahagian pertama ini, Rob mengkaji dua trend: trend pasaran buruh yang lebih berdaya saing dan trend ke arah persaingan yang lebih baik untuk pelanggan.
$config[code] not foundOleh Robert Levin
Trend # 1: Peningkatan persaingan untuk pekerja yang baik
Situasi: Walaupun saya telah merujuk kepada trend pasaran buruh yang ketat untuk beberapa waktu, ia adalah pada sesi dengan guru kepimpinan Larry King yang saya menyedari betapa pentingnya perniagaan untuk memahami kesannya. Pengangguran, pada masa ini pada 4.5%, adalah hampir paras terendah dalam sejarah, tetapi pasaran untuk pekerja yang baik - yang benar-benar dapat membantu anda mengembangkan perniagaan anda - adalah bersaing dengan hiper.
Peluang: Agar syarikat anda berkembang, anda perlu membuat pengekalan dan pemerolehan pekerja keutamaan. Lagipun, anda tidak boleh berkembang jika pemain "A" anda tidak melekat dan anda perlu menghabiskan masa anda menguruskan sekumpulan pemain "C". Selanjutnya, tanpa orang yang mampu untuk menguruskan perniagaan anda, anda tidak akan dapat mencari masa untuk memimpin Urusan kamu. Berikut adalah beberapa langkah yang boleh anda ambil dalam tempoh 30 hingga 60 hari akan datang:
- Mengenal pasti pekerja yang hebat dan baik anda, memahami apa yang mendorong mereka dan membuat mereka gembira. Menyedari bahawa ramai orang tidak hanya bermotivasi dengan wang. Mereka bermotivasi dengan perkara-perkara seperti peningkatan tanggungjawab, pengiktirafan, masa dan bekerja di tempat-tempat yang menarik, menyeronokkan dan mencabar. Apabila ia datang kepada wang, ingatlah bahawa kenaikan purata pada tahun 2006 berada di bawah 4% - tidak begitu menarik. Apabila ia datang kepada pemain "A" anda tidak memikirkan kenaikan dari segi peratusan. Berfikir tentang berapa banyak kos untuk menggantikan seseorang serta apa yang dapat diperoleh oleh orang itu dengan pergi ke pasaran (kerana mereka, atau akan mendapat tawaran).
- Mempunyai pelan pemasaran untuk pekerja teratas (sekali lagi, oleh Larry King). Raja menambah bahawa apabila anda menjumpai orang yang berbakat, simpannya dalam fail.
- Membangunkan program untuk mentor dan melatih pekerja. Program latihan biasanya dikaitkan dengan syarikat-syarikat besar. Walau bagaimanapun, syarikat kecil yang melaksanakan program latihan akan menjadi syarikat yang lebih besar. Anda mempunyai dua pilihan untuk latihan: dalaman dan luaran. Latihan dalaman cenderung masuk akal apabila anda mempunyai pekerja (termasuk anda) yang boleh berkongsi kebijaksanaan dalam topik tertentu contohnya, dari bercakap kepada pelanggan untuk menjadi lebih produktif).
Latihan luaran datang dalam pelbagai bentuk dan merupakan cara terbaik untuk mendedahkan kakitangan anda kepada kepakaran yang tidak wujud dalam syarikat. Aktiviti-aktiviti latihan ini boleh datang dari dewan perdagangan tempatan dan organisasi perniagaan lain (contohnya, Laporan Syarikat New York telah menghasilkan beberapa peristiwa mengenai topik seperti pemasaran, teknologi dan jualan) kepada industri yang khusus. Satu lagi sumber yang hebat untuk latihan peringkat teratas ialah Persatuan Pengurusan Amerika. Anggaran untuk pelaburan ini dan bersama-sama menentukan dengan kakitangan anda yang masuk akal.
Trend # 2: Peningkatan persaingan untuk pelanggan, dengan penggunaan lebih banyak dan integrasi CRM
Situasi: Program pengurusan hubungan seperti ACT, Goldmine, dan bahkan Outlook telah mencapai jangkauan perniagaan kecil untuk beberapa waktu. Tetapi kini program pengurusan hubungan pelanggan (CRM) yang sepenuhnya seperti Microsoft CRM, Maximizer, Salesforce.com, dan Sage, antara lain, mampu untuk semua tetapi perniagaan terkecil. Di samping itu, program pengurusan hubungan yang saya sebutkan kini jauh lebih teguh.
Gabungkan semua ini dengan fakta bahawa perniagaan kecil secara keseluruhan telah memeluk CRM dan pengurusan kenalan, dan ia menimbulkan persaingan beberapa notch. Mengapa? Peserta anda boleh menjadi lebih baik pada jualan.
CRM membolehkan anda memusatkan data yang memberikan semua gambaran mengenai prospek dan aktiviti pelanggan. Data pelanggan tinggal dengan syarikat itu, bukan dengan jurujual. Kedua, CRM mengagregatkan semua interaksi dengan pelanggan termasuk perbualan, e-mel dan pemasaran. Ini membolehkan syarikat mempunyai nadi mengenai status lebih banyak pelanggan dan prospek berbanding dengan CRM. Ketiga, CRM membenarkan syarikat untuk segmen pelanggan dengan segmen mudah, di mana mereka berada dalam proses jualan, atau mana-mana klasifikasi lain yang membolehkan mereka dengan pantas melaksanakan komunikasi yang sesuai.
Peluang: Melabur dalam sistem CRM dan pastikan sepenuhnya memahami keupayaan yang berkaitan dengan perniagaan anda. Kemudian ambil kesempatan daripada mereka. Ikuti tiga kunci ini untuk kejayaan CRM:
- Sewa perunding atau penjual CRM yang benar-benar memahami proses perniagaan dan jualan anda. Jangan buat kesilapan yang sama yang saya lakukan di syarikat terdahulu di mana saya menganggap bahawa sistem CRM boleh dipasang dan dilaksanakan sendiri dan jabatan IT kami. Kami menulis pelaburan sebanyak $ 20,000 dalam masa beberapa hari dan hilang kredibiliti dengan pasukan jualan. Dapatkan seseorang yang berjaya melakukannya sebelum ini - dan pastikan anda meminta rujukan. Untuk perniagaan kecil, angkakan perkhidmatan reseller CRM dapat mencapai $ 1000 hingga $ 10,000 untuk menyesuaikan perisian untuk industri tertentu dan proses jualan anda. Malah, penjual CRM yang baik harus menunjukkan kepada anda bagaimana anda dapat memanfaatkan sistem CRM untuk meningkatkan proses jualan anda. Anda boleh menemui reseller dengan melawat laman web syarikat perisian CRM. Lebih baik lagi, tanya orang lain dalam industri yang mereka gunakan.
- Melatih semua pekerja anda di CRM dan melatih mereka dengan baik. Latihan tersebut adalah mengenai proses perniagaan, bukan keupayaan teknikal perisian (kemungkinan besar anda tidak menggunakan sebagian besar fitur dari perangkat lunak). Bergantung pada saiz perniagaan anda, latihan boleh dilakukan dalam masa kurang daripada 5 jam dan sebanyak beberapa minggu. Pada mulanya, belajar dan menggunakan sistem CRM mungkin melambatkan pasukan jualan anda sedikit supaya cuba menjadualkan latihan semasa tempoh yang lebih perlahan.
- Menerajui contoh dengan mengintegrasikan dan menggunakan sistem CRM ke dalam aktiviti sehari-hari anda. Sebagai contoh, komunikasi anda dengan pelanggan perlu dilog masuk ke dalam sistem. Sudah tentu, biarkan kakitangan anda melihat anda turut serta dalam latihan. Akhir sekali, pastikan semua kakitangan jualan anda (malah superstar) secara konsisten menggunakan sistem ini.
(Pergi ke sini untuk membaca bahagian kedua artikel ini.)
