Terdapat banyak aktiviti dalam industri CRM (pengurusan perhubungan pelanggan) yang terlambat apabila ia datang kepada automasi pemasaran. Sepanjang beberapa bulan yang lalu Salesfoce.com telah membeli Target Exact (yang tidak lama sebelum memperoleh Pardot), Marketo mempunyai IPO yang sangat berjaya dan Adobe mengumumkan niat mereka untuk membeli Neolane. Tetapi kebanyakan langkah ini mempunyai usaha besar dalam fikiran, jadi apa artinya kepada perniagaan kecil dan keperluan automasi pemasarannya?
$config[code] not foundRaghu Raghavan, Ketua Pegawai Eksekutif pembekal platform automasi pemasaran Act-On, menyertai Brent Leary untuk perbincangan mengenai apa kesan dari langkah-langkah ini, jika ada, kepada perniagaan kecil. Beliau berkongsi pendapatnya tentang bagaimana percambahan saluran memberi kesan kepada pemasaran untuk perniagaan kecil dan bagaimana pemasaran automasi dapat membantu meningkatkan kemungkinan mereka untuk kejayaan pemasaran pada saat perubahan pesat.
* * * * *
Trend Perniagaan Kecil: Boleh memberi kita sedikit latar belakang anda?
Raghu Raghavan: Kepentingan saya dalam ruang ini mungkin bermula sekitar 12 hingga 13 tahun yang lalu. Saya adalah salah seorang daripada dua pengasas Responsys, yang pada masa itu merupakan salah satu syarikat SaaS pertama sebelum perkataan SaaS digunakan.
Kami membina platform yang sangat bagus dan banyak untuk melakukan pemasaran e-mel pada hari itu. Salah satu perkara yang menyerang saya sepanjang masa ialah e-mel itu akan menjadi sebahagian daripada gambaran yang lebih besar berkenaan dengan pemasar.
Apabila saya memulakan Act-On, terdapat banyak minat dalam pandangan pemasaran yang lebih mantap. Saya fikir Eloqua selama sepuluh tahun telah membicarakan mengenai automasi pemasaran dan apa yang dimaksudkan. Saya fikir mereka mendidik pasaran.
Apabila Marketo masuk ke pasaran mereka pada dasarnya mencabar banyak andaian. Automasi pemasaran selalu ada di sepanjang garis "pemasaran SAP memenuhi." Ia seperti pelaksanaan ERP yang besar, sembilan bulan untuk didirikan, dan Marketo masuk dan mencabarnya. Mereka datang dengan pendekatan yang hebat untuk pasaran dan kami mahu melakukan beberapa perkara itu.
Apabila kami memulakan Act-On, Salesforce adalah dominan. Kami sedang berusaha menggunakan platform kami untuk digunakan di mana-mana sahaja. Automasi pemasaran mula dibincangkan secara lebih meluas, jadi itu adalah masa yang hebat untuk memasuki pasaran baru yang tidak pernah ditembusi. Act-On adalah syarikat yang mempunyai kejuruteraan pengasas dari Responsys, ia mempunyai banyak pengetahuan mendalam mengenai SaaS. Kami masuk, kami melihat semua perkara yang tidak dilakukan dengan betul di ruang ini, dan saya fikir ia membolehkan kami membina sebuah syarikat dengan cara yang baru untuk menyerang apa yang kami lihat di pasaran raksasa. Trend Perniagaan Kecil: Bagaimana percambahan semua saluran, format dan rangkaian sosial yang berbeza ini membawa kepada keperluan pemasaran automasi? Raghu Raghavan: Saya fikir dengan cara yang besar. Itulah soalan yang hebat. Kerana saya fikir itu adalah salah satu faktor pemacu untuk automasi pemasaran yang tidak ada yang benar-benar bercakap banyak. Anda tahu sedikit sejarah, ia membantu di sekitar ruang ini untuk masa yang lama. Jika anda melihat syarikat-syarikat seperti Unica, sebahagian daripada kumpulan Pengurusan Pemasaran Perusahaan (EMM) baru di IBM, dan Aprimo, syarikat talian lama - saya tidak sepatutnya mengatakan baris lama, mereka tidak lama, tetapi mereka kini syarikat talian lama. Mereka sebenarnya berupaya untuk menyelesaikan masalah yang syarikat-syarikat besar mempunyai, yang mempunyai pelbagai saluran. Bagi syarikat-syarikat besar, saluran itu adalah e-mel, rangkaian web, dan peniaga - semuanya adalah titik sentuhan fizikal mereka, penjual semula dan "apa-ada-anda." Baik jika anda melihat syarikat sekarang, jika anda melihat semua saluran-saluran ini semacam itu. Oleh itu, teknologi untuk pengurusan tingkah laku berbilang saluran telah dilakukan di domain yang berbeza. Apa yang berlaku sekarang ialah terdapat keperluan untuk membuat kejuruteraan semua ini ke format di mana sebuah syarikat kecil, dengan jumlah pekerja yang agak kecil dalam pemasaran sebenarnya dapat memahami semua ini. Setiap syarikat kami bercakap untuk mencuba segala-galanya. Mereka cuba tweet; mereka membuat Laman Facebook; mereka blog; mereka melakukan perkara-perkara di laman web. Perkara yang menarik dengan pemasaran sekarang ialah, 'Apa yang perlu saya lakukan? Adakah saya cukup, kerana tidak ada jawapan sejagat tentang apa yang terbaik untuk sesiapa? ' Automasi pemasaran telah datang dan membuat forum di mana terdapat banyak perkara yang anda boleh lakukan dengan cepat, banyak alat kuasa. Jadi sekarang soalan sebenar adalah, 'Bagaimana anda menggunakannya secara bijak?' Perkara yang hebat tentang automasi pemasaran adalah mengambil tumpuan dari alat individu dan mengalihkan tumpuan ke arah apa yang cuba dicapainya. Trend Perniagaan Kecil: Adakah anda melihat perniagaan utama aliran utama yang mula melompat ke sini? Raghu Raghavan: Yess. Saya fikir anda menimbulkan persoalan tentang kemampuan. Ia menarik kerana kedua-dua syarikat yang pada dasarnya mencabar status quo itu ialah Pardot dan kami. Pardot dan Act-On pada dasarnya pergi dan berkata, 'Lihat, anda boleh melakukan perkara-perkara yang canggih tanpa membelanjakan banyak wang.' Apa yang mula berlaku di sini dari segi arus perdana, adakah anda tahu secara sejarah, jika anda melihat Eloqua dan jika anda melihat Marketo, orang yang telah berada di pasaran ini seketika, sebahagian besar pelanggannya adalah syarikat berteknologi tinggi, dan syarikat berteknologi tinggi cenderung menjadi peneraju teknologi awal.Tetapi pada tahun 2012 dan pastinya pada tahun 2013, teknologi ini diterima secara meluas. Kami mempunyai pelanggan dalam setiap industri, segmen dan sudut yang boleh dibayangkan. Kami mempunyai pelanggan yang menjual bahan berbahaya, peralatan pelupusan, sarung tangan dan gendang dan saman radioaktif dan apa yang anda ada. Kini, anda cenderung tidak memikirkannya sebagai syarikat yang secara tradisional mengamalkan teknologi ini. Tetapi dengan munculnya semua saluran ini, orang menggunakan Facebook mereka di rumah, dan mula melihat cara mereka boleh menggunakan Facebook untuk bekerja. Atau cara orang tweet dan bagaimana mereka boleh menggunakannya untuk kerja. Teknologi ini telah menjadi pengguna sepenuhnya. Ia tidak lagi dalam domain pengguna berteknologi tinggi. Ia dipakai pengguna. Trend Perniagaan Kecil: Semua orang telah bercakap tentang Salesforce memperoleh ExactTarget. Kemudian, hanya beberapa minggu selepas itu, sebuah syarikat yang tidak mendapat banyak perhatian ketika datang ke otomasi pemasaran, adalah Adobe. Mereka membeli sebuah syarikat bernama Neolane. Dengan perkara-perkara ini, adakah ia akan menjadi ante, dari segi semua orang sekarang mengetahui bahawa mereka memerlukan automasi pemasaran? Raghu Raghavan: Saya mungkin mempunyai pandangan kontrarian untuk ini dan mungkin juga menjadi kontroversi. Apa yang berlaku di sini adalah evolusi biologi syarikat-syarikat yang menjalankan gamut apa yang boleh mereka lakukan, pada dasarnya mendapat pembelian. Maksud saya teknologi ExactTarget tidak menolak had apa-apa, ini adalah perjanjian yang dilakukan. Ia adalah perkara lama. Salesforce membeli mereka membersihkan lapangan untuk syarikat-syarikat baru untuk masuk dan melakukan perkara yang lebih baru dan lebih menarik. Perkara yang menjadi menarik ialah orang membaca barang-barang di akhbar dan mereka menjadi lebih suka mencuba perkara-perkara ini. Jika mereka mencari 'automasi pasaran', mereka akan mendapati banyak syarikat dinamik yang mempunyai barangan yang boleh digunakan dengan segera. Ya, kita lihat pengambilan kepentingan. Sudah tentu, syarikat-syarikat yang ingin memperoleh teknologi ini sudah berminat dalam semua syarikat di ruang ini. Orang seperti Marketo, Hubspot dan kami semua topik perbualan. Tetapi setiap hari perniagaan tidak ada kena mengena dengan ini dan lebih banyak untuk dilakukan dengan hakikat bahawa terdapat banyak syarikat di luar sana yang memerlukan barang ini, tidak mempunyai barangan dan tidak membaca akhbar perdagangan. Jumlah 5% yang saya sebutkan sebenarnya benar. Jika anda melihat syarikat-syarikat yang bersedia untuk pemasaran automasi di Amerika Utara sahaja, penembusan adalah minuscule. Dalam setiap keadaan penglibatan dengan pelanggan, teknologi kami adalah relevan. Ia melibatkan pelanggan yang anda belum tahu; pelawat tanpa nama ke laman web anda. Hanya kerana mereka tanpa nama tidak bermakna anda tidak boleh mula mengesan tingkah laku mereka dan memberi mereka perkara yang menarik untuk dilihat. Penerapan pemasaran untuk membantu wakil jualan menutup perniagaan dengan lebih cepat, atau penerapan pemasaran untuk mengambil pelanggan yang ada dan membesarkannya, dan meningkatkannya. Keupayaan untuk menggunakan pemasaran untuk mempunyai pelanggan rujukan anda mengambil tindakan bagi pihak anda dengan memberi mereka - ini keseluruhan penglibatan pelanggan adalah di mana kami mengharapkan. Trend Perniagaan Kecil: Di mana orang boleh belajar? Raghu Raghavan: Datang ke laman web kami, Act-On.com. Temu bual ini mengenai automasi pemasaran adalah sebahagian daripada siri wawancara One on One dengan usahawan yang memaksa, penulis dan pakar dalam perniagaan hari ini. Transkrip ini telah diedit untuk penerbitan. Ini adalah sebahagian daripada siri Tinjauan Satu-satu-Satu dengan pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk penerbitan. Jika ia merupakan wawancara audio atau video, klik pada pemain tertanam di atas, atau melanggan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
