Hubungan antara jualan dan pemasaran selalu mendapat rap buruk. Lagipun, kedua-dua pasukan berkongsi matlamat yang sama, yang memacu pendapatan. Masalahnya ialah menggunakan papan lebar yang berbeza untuk mengukur kejayaan mereka di sepanjang jalan. Jualan mempunyai kuota khusus bagi tawaran ditutup dan dolar diperolehi. Pemasar, sebaliknya, menggunakan pengukuran seperti teraan, klik dan petunjuk.
Akibatnya, sukar untuk menyelaraskan usaha antara jualan dan pemasaran. Dan ia boleh menjadi lebih sukar untuk menghubungkan titik antara usaha pemasaran dan hasil jualan. Dalam beberapa tahun kebelakangan ini, penyelesaian pengurusan perhubungan pelanggan (CRM) telah mengubah segala-galanya dengan menggabungkan alat jualan dan pemasaran dalam satu platform. CRM membolehkan semua orang mengakses dan menggunakan maklumat pelanggan yang lengkap di satu tempat. Sekarang, jualan dan pemasaran mempunyai pandangan bersama mengenai siapa yang terlibat dengan pelanggan, bagaimana mereka melakukannya, bagaimana pelanggan telah bertindak balas, di mana mereka berada di corong dan banyak lagi.
$config[code] not foundBagi perniagaan kecil dan menengah, CRM telah mendapat sambutan yang sangat besar kerana ia memberi mereka teknologi yang sama seperti perusahaan yang lebih besar. Dan sekarang, B2B berada di tengah-tengah tiga perubahan dramatik yang menjadikan CRM lebih penting daripada sebelumnya untuk menutup jurang antara jualan dan pemasaran.
Pelanggan Melibatkan Masa Lalu
Perubahan pertama ada kaitan dengan pelanggan anda sendiri. Pelanggan B2B yang tipikal adalah 57 peratus ke dalam proses pembelian sebelum mereka terlibat secara langsung dengan pembekal. Ini kerana pelanggan hari ini tidak mahu bercakap dengan wakil jualan anda sehingga mereka telah berpendidikan sepenuhnya tentang anda, produk anda dan pesaing anda. Mereka melakukan itu melalui penyelidikan dalam talian yang luas dan dengan bercakap dengan rakan-rakan mereka secara peribadi dan melalui media sosial.
Dengan memulakan penyelidikan mereka tanpa anda, pelanggan telah memendekkan kitaran jualan dan mengaburkan garis antara jualan dan pemasaran. Itu menjadikannya lebih sukar untuk mengetahui di mana dan bila untuk melibatkan diri dengan pelanggan, dan siapa yang harus terlibat. CRM yang baik akan membantu anda membuat keputusan tersebut dengan memberikan penglihatan kepada tindakan yang diambil pelanggan yang berpotensi, apakah konteks tindakan tersebut, dan tindak balas terbaik anda.
Sebagai contoh, jika CRM anda menunjukkan memimpin mengakses video pendidikan melalui suapan Twitter anda, pemasaran mungkin akan susulan dengan e-mel yang menawarkan kertas putih. Sebaliknya, jika klik utama dari laman web syarikat ke percubaan, jualan tahu mereka perlu melompat dengan cepat untuk mendapatkan tembakan terbaik mereka pada peluang panas.
Pemasaran berasaskan Akaun Membuktikan Potensinya
Perubahan besar berikutnya untuk pemasaran B2B berkaitan dengan strategi. Pelanggan hari ini bukan sahaja lebih berpendidikan tentang produk yang mereka cari, mereka juga mempunyai lebih banyak pilihan untuk dipilih. Akibatnya, mereka mengharapkan bahan pemasaran anda untuk menawarkan sesuatu yang mereka tidak akan dapat mencari tempat lain.
Pemasar tidak dapat memenuhi jangkaan yang tinggi dengan memancarkan jaring yang luas, jadi kami melihat peralihan yang ketara ke arah pemasaran berasaskan akaun (ABM). ABM menggunakan pemasaran yang sangat peribadi untuk memberi tumpuan kepada kejayaan besar yang lebih sedikit berbanding dengan yang lebih kecil. Dan hasilnya sukar untuk berhujah. Hampir 85 peratus daripada pemasar yang mengukur ROI mengatakan ABM memberikan pulangan yang lebih tinggi daripada pendekatan pemasaran lain.
CRM memainkan peranan penting dalam ABM kerana ia membolehkan jualan dan pemasaran untuk bekerjasama rapat dengan mewujudkan pengalaman pelanggan lancar yang menjadi kunci untuk menjadikannya berjaya. Bekerja dalam sistem yang sama dengan maklumat yang sama menjadikannya lebih mudah untuk mengenal pasti akaun-akaun yang paling berharga, sifar di pembuat keputusan yang betul dan mengaturkan kempen peribadi yang paling berkesan.
Kemajuan ketiga yang menarik untuk B2B adalah satu kejayaan teknologi yang menjadikan CRM dan ABM lebih kuat.
AI adalah besar untuk automasi
Melibatkan diri dengan pelanggan digital, sosial, mudah alih yang sentiasa berubah hari ini adalah usaha yang sukar untuk mana-mana pasukan jualan atau pemasaran. Dan ia amat mencabar untuk SMB dengan sumber yang terhad. CRM yang baik telah mendapat pengawalannya dengan membebaskan anda daripada tugas rutin dan mengotomatisasi proses utama yang menyokong perjalanan pelanggan. Tetapi sekarang, kecerdasan buatan adalah mengambil automasi ke tempat yang profesional pemasaran dan pemasaran hanya bermimpi beberapa tahun yang lalu.
Dengan AI, CRM boleh membimbing pasukan jualan dan pemasaran langkah demi langkah melalui keseluruhan kitaran hayat perjanjian - semuanya tentang mendapatkan kandungan yang tepat kepada orang yang tepat pada masa yang tepat dan pada saluran yang betul. Ia bermula dengan menentukan akaun mana yang paling berpotensi menjadi pelanggan berharga. Kemudian ia memilih yang membawa dalam akaun yang paling berharga untuk diteruskan. Ia boleh meramalkan saluran mana yang paling mungkin akan mendapat maklum balas dan tindakan apa yang mana mana-mana plumbum yang diberikan kemungkinan besar akan diambil kemudian, dan kemudian mengesyorkan bentuk penglibatan yang terbaik untuk memanfaatkan. Ia boleh memberitahu anda sama ada pemasaran atau jualan harus membuat langkah seterusnya, dan juga apa kandungan yang mereka harus berkongsi dengan petunjuk untuk memacu mereka dengan lebih berkesan ke arah perjanjian.
SMB pintar telah mengetahui bahawa cara terpantas dan paling mudah untuk menyesuaikan teknologi dan strategi baru seperti AI dan ABM adalah memilih CRM yang secara automatik menyatukan mereka ke dalam proses perniagaan yang sedia ada. Dengan setiap peningkatan yang berlaku, CRM menjadi lebih berkuasa dan menutup jurang antara jualan dan pemasaran. Hubungan yang lebih ketat antara jualan dan pemasaran membawa kepada hubungan yang lebih kukuh dengan pelanggan anda - dan semuanya bermula dengan CRM yang betul.
Foto Konsep CRM melalui Shutterstock
Lebih banyak di: Dreamforce, Ditaja 4 Komen ▼
