Metrik, penjejakan, analisis … ini adalah istilah dan amalan profesional perniagaan mungkin terlalu biasa dengan - dan untuk sebab yang baik! Dengan mengukur metrik jualan utama, pemilik perniagaan boleh lebih yakin untuk meramalkan prestasi jualan dan dapat memastikan kos yang berkaitan dengan jualan di cek.
Jualan, petunjuk dan margin keuntungan dikesan oleh hampir setiap pemilik perniagaan, tetapi metrik yang kurang digunakan berpotensi sama pentingnya.
$config[code] not foundMetrik Jualan Utama
Artikel ini memintas beberapa metrik jualan yang lebih biasa memihak kepada enam kurang biasa digunakan - tetapi hanya sebagai perhitungan berharga.
1. Kos Perolehan Pelanggan
Ini adalah metrik yang sering diabaikan, walaupun pada hakikatnya ia memberikan pemahaman yang mendalam kepada para pemilik perniagaan tentang berapa banyak belanjawan mereka yang diperuntukkan untuk menghasilkan generasi dan jualan. Fikirkan mengenainya. Jika anda tahu dengan tepat berapa banyak yang anda perlu belanjakan untuk membuat jualan (dan anda tetap berpegang pada jumlah ini), anda tidak perlu bimbang sama ada anda melabur di pasaran apabila ia datang kepada pengambilalihan dan jualan.
Penjejakan CAC anda juga akan membantu anda dengan tepat mengira pulangan keuntungan pelaburan (ROI) pengambilalihan. Apabila perniagaan anda bertambah, anda mungkin mendapati CAC anda meningkat (sehingga ROI anda menurun), tetapi ini bukan sebab untuk panik.
Ini mungkin bermakna persaingan yang meningkat dalam industri anda, meningkatkan kos pengiklanan atau semata-mata kerana kaedah semasa anda menarik dan memperoleh pelanggan tidak lagi optimum. Walau bagaimanapun, tinggal di atas CAC anda akan membolehkan anda untuk memantau berapa banyak anda membelanjakan pengambilalihan pelanggan, dan menyesuaikan strategi anda jika perlu.
CAC anda biasanya akan merangkumi sebahagian daripada semua perbelanjaan pemboleh ubah anda seperti:
- Kos pemasaran atau pengiklanan,
- Kos pentadbiran,
- Jualan dan gaji jualan dan upah,
- Kos penyelidikan.
Jumlah masa yang dibelanjakan oleh kakitangan jualan anda yang menjalankan telefon dan surat-menyurat e-mel dengan petunjuk baru boleh membantu menentukan kos sebenar yang berkaitan dengan setiap pemerolehan. Anda boleh menggunakan alat seperti EmailAnalytics untuk menggambarkan data analitik e-mel untuk tujuan ini.
Untuk kesan maksimum, anda ingin menilai CAC anda berkaitan dengan satu lagi metrik penting: nilai seumur hidup pelanggan (LVC).
2. Nilai seumur hidup Pelanggan
CAC anda adalah metrik yang berharga, tetapi lebih lagi apabila dinyatakan sebagai nisbah dengan LVC anda. Jika CAC anda melebihi LVC anda, anda pada dasarnya berdarah wang setiap kali anda mendapat pelanggan baru. Ini pastinya bukan kunci kepada model perniagaan yang mampan!
LTV anda adalah jumlah keuntungan atau pendapatan yang anda harapkan dapat diterima daripada pelanggan atau pelanggan, sekarang dan di masa depan. Pengiraan kasar boleh dicapai dengan pemfaktoran dalam nilai pesanan purata, mengulangi kadar pembelian dan margin. Pengiraan yang lebih canggih mungkin menggabungkan kebolehan (pembeli baru-baru ini lebih cenderung untuk membeli semula).
Kissmetrics telah mengumpulkan infographic yang menggariskan pelbagai pengiraan yang mungkin anda dapati membantu.
3. Kos Per Lead
Metrik ini adalah sama dengan kos pemerolehan pelanggan, namun CPL memperkatakan kos menjana petunjuk daripada pelanggan atau pelanggan. Adalah sukar untuk memperuntukkan kos perniagaan umum untuk proses penjanaan utama, jadi lihat kos bulanan untuk setiap saluran penjanaan utama.
Untuk mengira CPL anda, lihat purata kos bulanan kempen pilihan anda, dan bandingkan ini dengan jumlah jumlah lead yang anda hasilkan dengan saluran tertentu itu dalam tempoh masa yang sama.
Sebagai contoh, jika anda membelanjakan $ 1000 pada iklan media sosial dan ini menghasilkan 10 pendaftaran, kos setiap timbal ialah $ 100.
Pastikan faktor kos yang lembut atau tidak langsung seperti upah pekerja dan masa pengurusan.
4. Naik ke Ratio Tutup
Nisbah ini akan memberi anda gambaran yang baik mengenai betapa berjaya strategi jualan anda, serta keberkesanan memimpin anda. Dengan mengandaikan anda melabur banyak untuk menarik petunjuk baru, anda akan mahu mengesan dengan tepat berapa banyak petunjuk yang sebenarnya menghasilkan jualan.
Pengiraan mudah yang boleh anda gunakan adalah seperti berikut:
- Kirakan bilangan petunjuk yang anda peroleh dalam tempoh masa tertentu,
- Hitung bilangan jualan yang diperolehi dalam tempoh masa yang sama,
- Divide total sales by total leads (eg 5 sales / 20 leads = a closing rate of 1 in 4). Untuk setiap 4 membawa anda menjana, anda menjual satu jualan.
Jika kadar penutupan anda rendah, ia dapat menunjukkan tindak lanjut anda lemah, atau anda sedang mengejar petunjuk yang hanya tidak berkaitan dengan perniagaan anda (dan oleh karenanya kurang berkemungkinan untuk menukar).
5. Kualiti Utama
Sebarang pengiraan kualiti timbal adalah percubaan untuk menentukan nilai yang dilihat dari plumbum. Kualiti petunjuk anda boleh berbeza-beza bergantung kepada saluran yang anda gunakan untuk menjana mereka, jadi penting untuk mengetahui bagaimana dan di mana anda perlu melabur dolar pemasaran anda.
Pemarkahan utama adalah perniagaan kaedah yang boleh digunakan untuk menilai nilai petunjuk, memberi mereka gambaran yang jelas tentang berapa banyak mereka harus melabur dalam setiap plumbum. Ini membolehkan perniagaan untuk melabur lebih banyak dalam petunjuk yang berkelayakan tinggi, sambil terus memindahkan petunjuk yang kurang berkemampuan melalui corong jualan mereka.
Ini boleh menyebabkan kitaran jualan yang dipendekkan, strategi jualan yang lebih baik dan meningkatkan pemantapan petunjuk yang berkelayakan.
6. Tempoh Kitaran Jualan
Banyak perniagaan berpuas hati dengan hanya mengetahui bahawa lead akan akhirnya hasil jualan. Walau bagaimanapun, memahami berapa lama kitaran jualan purata anda dapat memberi kejelasan kepada kakitangan jualan anda, dan dapat memberikan anda perancangan aliran tunai dan keupayaan ramalan yang lebih baik.
Kitaran jualan purata anda agak mudah dikira, dan pengiraan ini boleh dilakukan pada setiap saluran atau peringkat seluruh syarikat. Ia ditakrifkan sebagai masa yang diperlukan untuk menghidupkan plumbum.
Ia juga boleh ditentukan dengan melihat sahaja petunjuk yang berkelayakan. Dengan menggunakan strategi ini, anda akan mempunyai ukuran asas yang lebih munasabah untuk seberapa baik pasukan jualan anda. Apa sahaja perhitungan yang anda gunakan, konsisten dan gunakan panjang kitaran purata anda untuk menetapkan jangkaan yang realistik untuk diri anda dan pasukan jualan anda.
Penjejakan 6 metrik ini dari masa ke masa dapat membantu anda meramalkan dan meningkatkan jualan, dan dapat memberikan keyakinan kepada anda untuk mengetahui berapa banyak dana yang dapat digunakan untuk kegiatan penjualan.
Walaupun metrik ini mungkin tidak glamor seperti kadar jualan atau penukaran, menjejaki mereka dari masa ke masa boleh memberi impak besar kepada saluran dan hasil jualan anda.
Foto melalui Shutterstock
2 Komen ▼
