Profesional jualan berkembang dengan sibuk, tetapi sesetengah aktiviti cadangan jualan hanya "kerja sibuk." Banyak eksekutif jualan berpendapat bahawa sampai ke peringkat cadangan jualan adalah perkara yang baik, tetapi jika pasukan jualan anda sibuk dengan menulis cadangan penjualan, anda mungkin kehilangan peluang yang lebih lumayan. Sudah tiba masanya untuk menilai semula proses penulisan cadangan jualan. Hentikan menulis banyak cadangan penjualan, dan tumpukan pada cara lain untuk menutup penjualan.
$config[code] not found
Apa yang salah dengan cadangan jualan menulis?
Masalah dengan menulis cadangan jualan ialah setiap pesaing anda juga melihatnya sebagai "kemenangan" untuk sampai ke proses cadangan - dan oleh itu, setiap cadangan jualan harus bersaing dengan beberapa cadangan bertulis lain (dozen, ratus?). Semua penulisan cadangan ini boleh menjadi tidak produktif jika terlalu banyak cadangan anda terperangkap dalam "tanah tidak ada orang" di antara prospek yang mengatakan "tidak" dan "ya." Daripada memikirkan cadangan jualan tanpa berfikir, mengembangkan strategi dan disiplin yang lebih besar dalam penjanaan utama B2B anda.
Ocean Trawling vs. Spearfishing
Sering kali, tindakan menulis cadangan jualan menjadi tindakan "pengeluaran besar-besaran." Orang jualan mengecil cadangan penjualan tanpa menyesuaikan tawaran kepada keperluan khusus prospek. Jangan secara membabi buta mengarang sistem pra-pakej yang mungkin bukan apa yang dikehendaki atau dikehendaki oleh pelanggan. Dan jangan mengelirukan "tenaga" manik menulis cadangan dengan "keputusan" sebenar.
Pasukan jualan anda mungkin menghabiskan hari menulis cadangan jualan, yang membawa hanya peratusan tawaran kecil. Penulisan cadangan perlu memegang pengukuran dan penelitian yang sama seperti mana-mana aktiviti jualan lain.
Fikirkan analogi ini dari industri perikanan - trawler laut vs spearfisher yang mudah. Daripada mengambil pendekatan "penangkapan lautan" tanpa had - menghantar cadangan jualan ke kiri dan kanan dan menyegarkan seberapa banyak petunjuk yang mungkin tanpa rasa arah strategik - anda perlu mengambil pendekatan "spearfisher" dengan memilih sasaran jualan, merancang usaha dan mengikuti kesabaran dan ketekunan. Pengurusan utama jualan pintar adalah latihan dalam "Sedia, Matlamat, Kebakaran." Menggalakkan cadangan jualan terlalu sering adalah latihan dalam "Kebakaran, Kebakaran, Kebakaran."
Sebagai orang jualan, ia wajar menjadi tidak sabar untuk bertindak. Kami berkembang maju untuk membuat panggilan dan mendapatkan di hadapan pelanggan, dan melakukan apa yang diperlukan untuk menutup perjanjian itu. Tetapi masalahnya, terlalu banyak orang jualan menyampaikan rasa tidak sabar ini dalam penulisan cadangan jualan mereka. Sekiranya anda tidak berhati-hati dalam mendengar keperluan prospek dan menjajarkan tawaran anda dengan keperluan tersebut, cadangan penjualan perlu dihantar semula dan lagi. (Lebih buruk lagi, prospek mungkin akan kehilangan kesabaran dengan anda, dan menelefon perbualan.) Luangkan sedikit masa menulis dan menulis semula cadangan, dan luangkan lebih banyak masa untuk menanyakan soalan yang betul untuk melayakkan petunjuk jualan di tempat pertama.
Sudah tentu, bertanya soalan dan meluangkan masa dalam penetapan janji temu, petunjuk kelayakan dan hubungan bangunan memerlukan kerja keras. Adalah lebih mudah untuk terus menulis cadangan jualan dan "kelihatan sibuk."
Inilah yang berlaku dengan menulis cadangan malas:
- Pelanggan mengatakan "Tidak" kepada draf cadangan pertama.
- Daripada menggali lebih mendalam ke dalam keperluan pelanggan dengan bertanya soalan, membaca antara baris dan mengasah pada bantahan yang mendasari, orang jualan tidak sabar. ("Tetapi saya hanya tahu bahawa pelanggan ini sudah bersedia untuk membeli! Kami sangat dekat untuk membuat perjanjian!")
- Didorong oleh ketidaksabaran, orang jualan mula menulis semula cadangan jualan, menambah lebih banyak loceng dan wisel, dan menawarkan lebih banyak perkhidmatan, sistem dan produk kepada pelanggan dengan harapan sesuatu akan membuat perbezaan dan menutup perjanjian itu.
- Orang jualan berpendapat bahawa semua cadangan ini membawa mereka lebih dekat kepada pelanggan, tetapi sebenarnya, mereka hanya menolak pelanggan pergi. Prospek boleh bau kesakitan sejauh satu batu. Prospek itu berfikir, "Orang jualan ini tidak memahami kebutuhan kita dan sepertinya tidak cukup berminat untuk bertanya. Saya akan bercakap dengan salah seorang pesaing mereka. "
Satu lagi Masalah dengan Cadangan: Tiada komitmen
Setiap proses jualan memerlukan satu siri komitmen jelas yang diminta dari prospek, bermula dengan panggilan panggilan terawal dan panggilan susulan pelantikan. "Adakah anda bersetuju untuk bertemu dengan saya?" "Adakah anda bersetuju untuk menerima sebut harga?" "Adakah anda bersetuju untuk melakukan pembelian?"
Masalah dengan banyak cadangan penjualan adalah bahawa mereka tidak langsung meminta pembeli mengambil tindakan. Cadangan baru tiba, dan terlalu sering … duduk di sana. Bilakah kali terakhir seorang pelanggan segera memanggil semula dan bersetuju untuk membeli, berdasarkan beberapa perkataan di atas kertas? Dan tidak kira betapa persuasi cadangan anda, ia tidak dapat menjawab sebarang soalan susulan yang tidak dijangka.
Tanpa orang jualan yang mengiringi cadangan penjualan, tiada apa yang akan berlaku. Daripada hanya menghantar cadangan penjualan, buat pertama kali membuat panggilan temu janji untuk mengatur masa untuk membincangkan butiran. Sering kali, pembuat keputusan melihat butiran terperinci mengenai cadangan jualan yang paling penting. (Atau lebih buruk - mereka hanya memberi tumpuan kepada harga dan menolak tawaran anda tanpa memahami cadangan nilai.) Orang jualan perlu berada di sana untuk membimbing prospek melalui tawaran, menjawab soalan, dan bertanya soalan lain untuk menyelidiki lebih mendalam ke dalam prospek khusus keperluan.
$config[code] not foundJangan bergantung pada sekeping kertas atau nombor pada skrin untuk menutup kesepakatan untuk anda. Sebaliknya, cari peluang untuk menghasilkan momentum jualan berdasarkan interaksi sebenar manusia antara orang jualan dan prospek. Hanya menghantar cadangan penjualan terlalu pasif. Mengiringi cadangan penjualan dengan pelantikan jualan adalah proses dinamik yang melibatkan idea-idea dua orang.
Mengirim cadangan jualan mengajak penolakan. Sudah terlalu mudah bagi prospek untuk mengatakan "Tidak" kepada cadangan jualan mudah dalam peti masuk mereka. Daripada mengehadkan diri anda kepada "Ya atau Tidak" dengan menghantar cadangan penjualan, gunakan tetapan pelantikan pintar dan tindak lanjut orang untuk membuat perbualan yang lebih luas mengenai "What-if and why-not?"
Foto Memancing Tali melalui Shutterstock
4 Komen ▼
