Banyak produk dan perkhidmatan hari ini datang dalam banyak konfigurasi yang berbeza. Cukup fikirkan pilihan yang anda hadapi ketika membeli-belah untuk komputer, telefon, kereta, atau bahkan merancang untuk perkhidmatan tanpa wayar dan kabel. Resolusi skrin, saiz cakera keras, warna, dan sebagainya. Mengekalkan kepingan yang disesuaikan dengan orang lain secara manual menjadikannya lebih sukar untuk membuat tawaran yang tepat kepada pelanggan yang tepat pada masa yang tepat. Ini benar-benar benar di dunia di mana pelanggan mengharapkan tindak balas segera untuk segala-galanya.
$config[code] not foundRuss Chadinha, Pengarah Pemasaran Produk di PROS, sebuah syarikat perisian yang membantu organisasi menggunakan data besar untuk menjual dengan lebih berkesan, saham bagaimana aplikasi CPQ (mengkonfigurasi harga kutipan) dapat membantu mereka menjual lebih banyak, lebih efisien, dan meningkatkan pengalaman pelanggan dengan proses jualan. (Transkrip ini telah diedit untuk penerbitan. Untuk mendengar audio wawancara penuh, klik pada pemain audio pada akhir artikel ini.)
* * * * *
Russ Chadinha: Hei Brent, selalu senang bercakap dengan awak dan bersamamu. Terima kasih kerana mempunyai saya.
Trend Perniagaan Kecil: Sudah tentu. Kini sebelum kita melompat ke dalam perbincangan keseluruhan tentang CPQ dan apakah itu dan bagaimana ia mempengaruhi pengalaman pelanggan, mungkin anda boleh memberikan sedikit latar belakang peribadi anda.
Russ Chadinha: Saya telah membelanjakan kira-kira 25 tahun dalam ruang teknologi. Saya bermula sebagai orang pemasaran dalam perniagaan komputer langsung, dan kemudian dapat bergerak bersama-sama dengan syarikat-syarikat seperti Compaq dan HP, dan memacu pemasaran produk-produk baru, strategi pemasaran baru, pembangunan perniagaan dan akhirnya menghabiskan masa dalam ruang jualan.
Trend Perniagaan Kecil: Bercakap sedikit tentang syarikat semasa anda, PROS.
Russ Chadinha: PROS adalah sebuah syarikat perisian yang menggunakan data besar dan sains sebenar untuk mengambil data itu dan memberikan pandangan preskriptif mengenai pengurusan hasil, keberkesanan harga, dan keberkesanan jualan.
Trend Perniagaan Kecil: Mungkin anda boleh memberi definisi CPQ (peringkat, harga dan petikan) peringkat tinggi dan bagaimana sistem di tempat untuk mengotomatisasi roll out dari konfigurasi yang berbeza untuk produk yang berbeza boleh memberi kesan kepada pengalaman pelanggan?
Russ Chadinha: Apa yang menjadikannya begitu kuat adalah ia mampu memberikan pengalaman yang konsisten di seluruh saluran pasaran anda. Jika anda mempunyai pasukan jualan langsung atau anda mempunyai pasukan jualan dalaman, jika anda mempunyai rakan kongsi, atau walaupun anda mempunyai perdagangan B2B, anda boleh menguruskan pengalaman itu merentas semua saluran dari repositori tunggal. Sangat cekap, tetapi juga sangat berkesan jika pelanggan anda datang dari pelbagai saluran; mereka akan mendapat pengalaman konsisten yang sama.
Apa maksudnya? Mereka akan melihat produk yang dibentangkan dengan cara yang sama. Mereka akan berharga dengan cara yang betul supaya mereka tidak akan mempunyai peluang arbitrase dengan anda dari sudut harga, dan mereka akan mendapat pengalaman berjenama dalam setiap interaksi.
Kami juga bercakap tentang kelajuan pelanggan hari ini, dan CPQ benar-benar menjadikannya lebih cekap untuk mereka juga. Pasukan jualan memberi respons kepada mereka dengan lebih tepat. Dan penyelidikan menunjukkan bahawa terdapat interaksi yang lebih sedikit apabila anda menggunakan alat CPQ. Dan walaupun anda mungkin menghabiskan sedikit masa dengan pelanggan, itu bukan perkara yang buruk, dan pelanggan benar-benar menghargai pengalaman yang hebat dan konsisten.
Trend Perniagaan Kecil: Dan mereka suka mengawal sebanyak mungkin proses belian mereka. Adakah ini membolehkan mereka sekurang-kurangnya merasa seperti mereka mempunyai keupayaan untuk menguruskan proses mereka?
Russ Chadinha: Ya, itu benar. Dan apabila anda bercakap mengenai kerumitan produk hari ini, hanya dapat memastikan bahawa anda telah mendapat sebutharga yang tepat dari pembekal anda adalah benar-benar aktiviti yang memakan masa. Anda mendapat produk yang kompleks ini. Anda perlu menyemaknya, pastikan ia mempunyai segala yang anda cari di atasnya. Ini cara yang betul, perkara yang betul, harga yang tepat, masa yang tepat. Dan pembekal yang menggunakan alat CPQ dapat memastikan mereka menyediakan sebutan yang tepat, menyeluruh dan lengkap. Dan yang menjadikannya lebih mudah maka aktiviti perolehan menjadi lebih cepat, untuk benar-benar membina kepercayaan dalam interaksi itu.
Trend Perniagaan Kecil: Mari lihat juga dari perspektif orang jualan. Nampaknya ini membolehkan mereka mempunyai maklumat yang mereka dapat dan mempunyai peluang yang lebih besar untuk up-jualan atau silang jualan dengan cara yang lebih berkesan.
Russ Chadinha: Mari kita gunakan contoh cepat. Katakan anda seorang eksekutif jualan baru dan mempunyai pelanggan mencari penyelesaian yang rumit daripada anda. Dan semasa anda meneruskan proses menentukan penyelesaian, alat CPQ akan memberi anda pengalaman jualan berpandu. Ia akan membincangkan anda walaupun soalan tentang pelanggan dan membolehkan anda untuk tidak menjadi pakar produk, tetapi untuk memahami pelanggan anda dan keperluan mereka. Dan dengan menggunakan jawapan kepada soalan-soalan itu, ia kemudian akan membuat cadangan mengenai penyelesaian yang disesuaikan dan komprehensif untuk pelanggan tertentu itu sehingga menjadikannya lebih mudah bagi orang jualan untuk membuat tawaran yang disesuaikan dengan tepat untuk pelanggan tertentu itu, menjimatkan banyak masa tetapi juga memastikan ia tepat.
Di samping itu, ia akan memberi cadangan. Oleh itu, wakil jualan akan mendapatkan cadangan mengenai perkara lain dengan pakej tertentu atau penyelesaian yang perlu anda pertimbangkan atau menyediakan kepada pelanggan. Jadi sekarang mereka mendapat saranan jualan dan jualan atas juga.
Dan semua ini kemudian mewujudkan interaksi dan penglibatan ini dengan pelanggan. Mereka boleh membeli lebih banyak apa yang mereka perlukan daripada anda. Sekarang anda mula berpindah dari pembekal kepada rakan kongsi yang dipercayai - seseorang yang telah menunjukkan bahawa anda boleh memberikan mereka penyelesaian lengkap, penuh, dan seseorang yang boleh dipercayai untuk mempercepat pelaksanaan dan ketepatan - sekali lagi, kembali kepada idea untuk menjadi penasihat amanah.
Trend Perniagaan Kecil: Ya, dan sepertinya ada beberapa manfaat ketara yang datang dari pendekatan ini.
Russ Chadinha: Penyelidikan mengatakan di suatu tempat dalam peningkatan 49 peratus produktiviti, yang datang dari kelajuan di mana mereka dapat mengubah kutipan tersebut. Tetapi kita juga melihat pengurangan kitaran jualan. Ia mengambil masa yang lebih sedikit untuk mengulangi petikan dan tawaran, yang menjadikannya lebih mudah dan lebih cepat sebagai sebahagian daripada kitaran jualan.
Kami juga melihatnya melalui jualan silang, jualan jualan dan keupayaan jualan berpandu. Mereka menyediakan tawaran dan penyelesaian yang lebih besar dan lebih komprehensif. Jadi itu sebenarnya meningkatkan pendapatan dan margin.
Dan sememangnya lebih banyak peluang yang dapat mereka lalui. Saya boleh menjadi lebih cekap dengan peluang tersebut, dan saya mempunyai potensi pendapatan yang lebih tinggi sebagai wakil jualan.
Jadi, ia benar-benar membantu pencapaian pendapatan anda, membantu kitaran jualan anda berkurangan. Kadar kemenangan anda sebenarnya naik kerana anda lebih cepat, anda lebih tepat dan anda mendapat lebih banyak aktiviti daripada pelanggan anda.
Trend Perniagaan Kecil: Jenis nombor yang anda bicarakan, apakah itu berlaku apabila perkhidmatan seperti anda disatukan dengan sesuatu seperti aplikasi CRM?
Russ Chadinha: CPQ dengan sendirinya hebat. CPQ dengan CRM benar-benar baik, tetapi jika anda mahukan impak perniagaan yang benar maka anda menambah pengoptimuman dan bimbingan harga.
Kami melihat dua peratus hingga empat peratus meningkatkan hasil, dan sekarang kita mula melihat sehingga 15 peratus impak margin tambahan dengan penambahan pengoptimuman harga dan panduan dalam ruang CPQ - semuanya dilakukan dalam CRM. Jadi apa yang mula lakukan kemudian mengubah sistem CRM syarikat menjadi enjin pengoptimuman pendapatan dan pendapatan; bukan sahaja kecekapan, tetapi keberkesanan dengan kesan P & L sebenar.
Trend Perniagaan Kecil: Oleh itu, di bawah ini adalah dengan menggunakan sistem-sistem seperti ini, bukan sahaja anda dapat mengoptimumkan peluang anda untuk menjual tetapi ia melakukannya dengan cara yang cekap di mana ia mempercepat kitaran jualan. Dan kemudian, bahagian yang paling penting adalah menyampaikan pengalaman pelanggan yang baik, kerana sekarang anda dapat memberi mereka sebut harga yang lebih bersifat peribadi berdasarkan maklumat yang mereka masukkan.
Russ Chadinha: Itulah betul. Dan apa yang mereka akan dapati, seperti yang anda nyatakan, sebenarnya mereka sebenarnya memberikan pengalaman pelanggan yang lebih baik. Dan ia sebenarnya akan memacu hasil perniagaan yang hebat untuk mereka.
Trend Perniagaan Kecil: Di mana orang boleh mengetahui lebih lanjut mengenai CPQ dan bagaimana anda mendekatinya?
Russ Chadinha: Baiklah kita suka kepada orang-orang untuk memeriksa kami di laman web kami di pros.com.
Ini adalah sebahagian daripada siri Tinjauan Satu-satu-Satu dengan pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk penerbitan. Jika ia merupakan wawancara audio atau video, klik pada pemain tertanam di atas, atau melanggan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
1
