Kerana jumlah kandungan yang tidak terhingga, dan perhatian yang sentiasa menyusut perhatian pelanggan, alat pemasaran automasi lebih popular dari sebelumnya. Tetapi, walaupun dengan kes itu, dianggarkan bahawa hanya sebanyak 7 peratus syarikat berasaskan A.S. menggunakan perisian automasi pemasaran.
Andy MacMillan, Ketua Pegawai Eksekutif perkhidmatan automasi pemasaran Act-On Software, membincangkan kenapa kadar pengambilannya begitu rendah hari ini, kenapa dia merasakan kadar pengangkatan berada pada puncak meletup, dan peranan MA bermain dalam jualan dan pengekalan pelanggan.
$config[code] not found* * * * *
Andy MacMillan: Saya seorang coder awal dalam kerjayaku, pemaju Java. Bekerja saya ke dalam pengurusan produk dan menjalankan litar produk menengah di Oracle selama beberapa tahun. Dan kemudian menghabiskan empat tahun terakhir di Salesforce, di mana saya menjalankan perniagaan data.com, yang benar-benar mengenai membantu orang mendapatkan data yang lebih baik, pandangan yang lebih baik ke dalam CRM mereka. Dan kami bekerja dengan banyak vendor pemasaran automasi sebagai sebahagian daripada data.com, jadi saya pasti tahu ruang dengan baik.
Trend Perniagaan Kecil: Kami berada pada tahun 2015. Orang ramai telah menggunakan perisian sebagai perkhidmatan selama bertahun-tahun pada masa ini, dan benar-benar perisian sebagai perkhidmatan dan pemasaran automasi pergi ke tangan. Namun, bagaimanapun, hanya 7 peratus hingga 8 peratus daripada semua syarikat di A.S. menggunakan automasi pemasaran - 7 peratus. Adakah anda terkejut dengan nombor itu?
Andy MacMillan: Saya fikir ia mengejutkan berdasarkan di mana kita berada dari sudut teknologi. Tetapi pada masa yang sama, saya fikir ia adalah evolusi tipikal teknologi. Saya fikir ia adalah produk yang mempunyai banyak lonceng dan wisel dan banyak kuasa kepadanya. Tetapi ia agak menakutkan untuk pemasar purata anda, syarikat purata anda, terutamanya jika anda berada di sebuah syarikat yang lebih kecil - untuk mengambil kesempatan daripada. Tetapi apa yang berlaku dari masa ke masa adalah, apa yang dahulunya berkuasa dan rumit menjadi kuat dan mudah dan mudah digunakan.
Anda memikirkan model Cross Chasm Jeffrey Moore, dan kemudian ada saat ini di mana anda berpindah dari pemakai awal kepada majoriti massa. Dan selalunya yang menyebabkan penyebaran jurang itu teknologi tidak menjadi lebih mudah dari segi kuasanya, tetapi lebih mudah dari segi keupayaan untuk mengkonsumsinya dan keupayaannya digunakan. Dan itu benar-benar apa yang kita baru mula melihat berlaku dalam automasi pemasaran.
Kami hanya sampai ke titik di mana organisasi tidak lagi menanyakan apa yang menjadi automasi pemasaran atau saya harus menggunakan automasi pemasaran atau saya perlu mengupah sekumpulan sumber khusus, sangat berbakat, dan mahal sehingga saya boleh melakukan automasi pemasaran. Kami baru mula melihat orang berkata, ini teknologi yang saya fahami. Saya tahu bahawa saya memerlukannya, dan saya percaya bahawa pemasar rata-rata boleh menyelam masuk dan berjaya dengannya.
Trend Perniagaan Kecil: Apa beberapa perkara utama yang dilakukan oleh automasi pemasaran yang mungkin paling berkesan pada perniagaan hari ini.
Andy MacMillan: Baiklah, saya fikir yang paling berkesan adalah apabila kita mula mengautomasikan interaksi pemasaran sebenar. Dan saya tahu bahawa bunyi klise kecil, tetapi apa yang kita lihat banyak organisasi yang melakukan pemasaran mereka adalah, ia adalah proses yang sangat manual. Mereka akan mempunyai acara. Mereka akan mendapat promosi. Mereka secara manual menstrukturkan komunikasi itu. Mereka menghantar komunikasi itu keluar. Mereka secara manual melalui respon. Mereka membuat keputusan secara manual. Bagaimanakah kita menindaklanjuti dengan yang diterima, yang mungkin ada pada kemungkinan atau senarai tentatif. Bagaimana dengan orang-orang yang tidak bertindak balas. Dan mereka sedang berjalan dan mereka secara manual menjalankan proses itu.
Dan apa yang kita lihat sekarang ialah orang menyedari bahawa anda masih boleh mempunyai pengalaman yang sangat peribadi, sangat menarik, tetapi dengan cara yang automatik. Anda boleh menggunakan set data dan peraturan untuk memastikan bahawa setiap pelanggan anda, setiap prospek anda, merasakan bahawa anda berurusan dengan mereka dalam cara yang sangat individual, satu-dengan-satu. Anda boleh melakukannya dengan cara yang automatik, dan di sinilah anda mendapat interaksi skala itu. Dan di sinilah orang mula merasa terlibat dengan jenama - apabila jenama berkomunikasi dengan mereka secara peribadi, tetapi dengan cara yang biasa.
Trend Perniagaan Kecil: Sekarang mari kita bincangkan tentang orang-orang yang sebenarnya menggunakan alat automasi pemasaran seperti Act-On hari ini. Adakah mereka menggunakannya untuk menampung asas, daging dan kentang? Atau adakah anda melihat lebih ramai orang yang mula menggunakan beberapa bahagian yang lebih maju dan kompleks yang membolehkan mereka melakukan beberapa perkara yang lebih canggih?
Andy MacMillan: Saya fikir apa yang kita lihat adalah orang di dua hujung spektrum dan tidak cukup di tengah. Jika anda melihat sebahagian besar penggunaan automasi pemasaran secara meluas di pasaran, anda akan mencari sebilangan kecil orang di hujung yang tinggi. Ia hampir seperti 1 peratus dalam politik. Terdapat sejumlah kecil orang yang telah mengupah bakat peringkat tinggi yang mempunyai alat yang sangat khusus yang melakukan perkara yang sangat canggih. Dan kemudian anda akan melihat ramai orang di hujung spektrum yang mana mereka telah membeli alat yang berkuasa, tetapi mereka tidak dapat menggunakan banyaknya.
Kami mempunyai lebih daripada 3,000 pelanggan sekarang dan apa yang kami lakukan untuk pelanggan tersebut membolehkan mereka berada di tengah-tengah spektrum itu. Kami membenarkan mereka menggunakan teknologi yang sangat kuat. Tetapi bagi mereka, pendekatan yang sangat mudah mengenai cara mereka menggunakannya. Tetapi kita tidak memikirkannya sebagai melatih mereka untuk mengambil lebih banyak perkara yang lebih kompleks dalam produk itu. Kami benar-benar menumpukan pada mengambil dan memasukkan kuasa itu ke dalam produk supaya mereka menggunakannya dalam kerja sehari-hari.
Trend Perniagaan Kecil: Bagaimana automasi pemasaran mengubah hubungan moden antara pemasaran dan jualan hari ini?
Andy MacMillan: Baik saya fikir jika automasi pemasaran dilakukan dengan betul; ia menjadi perkongsian dalam proses jualan dan bukannya satu tangan. Dan saya akan mengambil yang walaupun melampau. Saya fikir jika anda melihat ekonomi langganan baru dan model SaaS - dan banyak pelanggan kami dalam model seperti ini - ia tidak hanya berhenti di jualan. Ia masuk ke dalam hubungan yang berterusan dengan pelanggan itu. Oleh itu saya fikir apabila automasi pemasaran dilakukan dengan betul, segala-galanya dari prospek anda kepada pelanggan lama anda adalah sebahagian daripada model interaksi yang membantu memastikan orang mendapat nilai dan paling banyak pendedahan kepada jenama anda.
Trend Perniagaan Kecil: Apakah peranan pemasaran otomatik yang sebenarnya dimainkan dalam pengekalan pelanggan dan menyimpan pelanggan di atas kapal, berbanding dengan mencari pelanggan baru dan membantu membawa pelanggan baru di atas kapal?
Andy MacMillan: Saya rasa sudah lama, kami melihat pelanggan sebagai proses yang lengkap. Sekarang mereka pelanggan dan jika mereka memerlukan bantuan, mereka akan menghubungi kami. Dan saya fikir apa yang SaaS benar-benar - dan ekonomi langganan secara keseluruhan - telah benar-benar berubah tentang itu adalah kita bekerja keras untuk mendaftar pelanggan. Tetapi matlamatnya adalah untuk mengekalkan pelanggan tersebut, dan mengekalkan langganan itu dari masa ke masa. Dan saya fikir ia akan menjadi lebih lanjut mengenai interaksi proaktif dengan pelanggan.
Anda bertanya soalan sebelum ini adalah pelanggan yang mengambil ciri-ciri baru. Itu pemasaran peranan boleh bermain, sampai ke pangkalan pemasangan. Berikut adalah kemas kini baru. Berikut adalah siaran baru. Berikut adalah produk baru. Itulah sebabnya ia sangat berguna untuk anda. Inilah sebabnya kami menghargai anda sebagai pelanggan. Saya fikir ia benar-benar akan memacu nilai keseluruhan jenama di mata pelanggan-pelanggan tersebut. Dan semua orang tahu dalam pemasaran, jualan terbaik mutlak adalah kepada pelanggan anda yang sudah ada atau seseorang yang rujukan - rujukan. Dan bagaimanakah pemasaran benar-benar memberi kesan kepada asas pelanggan?
Syarikat itu harus menghubungi pelanggan itu secara proaktif dan benar-benar memandu penglibatan itu. Dan apa cara yang lebih baik untuk berbuat demikian daripada dengan alat seperti platform automasi pemasaran yang benar-benar direka bentuk mengelilingi sejenis interaksi semacam itu?
Trend Perniagaan Kecil: Apa yang akan diambil untuk mendapatkan automasi pemasaran yang diterima pakai pada 15 peratus? Kami tidak bercakap tentang gila dan berkata 50 peratus, tetapi mari kita hanya menggandakannya. Apakah perkara utama yang perlu berlaku dalam beberapa tahun akan datang untuk itu berlaku?
Andy MacMillan: Saya percaya bahawa kita akan mula melihat angka-angka seperti itu dengan cepat kerana, seperti yang saya katakan, kita bergerak melepasi fasa orang yang bertanya apa automasi pemasaran, atau saya harus menggunakan automasi pemasaran. Kami telah benar-benar berpindah dan melihat nada perbualan beralih kepada, bagaimana saya menggunakan automasi pemasaran? Bagaimanakah saya menggunakan jenis teknologi ini untuk menjadikan pasukan saya lebih berjaya? Jadi saya fikir kita akan melihat pecutan besar dalam penggunaan.
Jisim pasaran pertengahan dan perniagaan kecil di luar sana mahu penyelesaian. Mereka mahu orang yang akan membantu mereka menyelesaikan sesuatu dengan perniagaan mereka. Mereka tidak mahu melatih dan mendapatkan kemahiran khusus dalam pemasaran atau sokongan atau jualan. Mereka mahukan alat yang dapat membantu mereka mempercepat apa yang mereka lakukan, mendapatkan mesej mereka di luar sana, dan saya fikir itu semua tidak akan kehilangan kuasa alat tetapi menjadikannya lebih mudah untuk digunakan. Dan saya benar-benar percaya kita berada di puncak teknologi yang diterima pakai secara meluas dan mudah dimakan.
Ini adalah sebahagian daripada siri Tinjauan Satu-satu-Satu dengan pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk penerbitan. Jika ia merupakan wawancara audio atau video, klik pada pemain tertanam di atas, atau melanggan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
4 Komen ▼
