Apa yang anda lakukan apabila anda telah berniaga selama bertahun-tahun, dan mempunyai krisis keyakinan?
Pada suatu hari sesuatu berlaku yang memaksa anda menghadapi beberapa fakta keras sejuk:
- Dunia telah berubah.
- Perniagaan anda tidak berubah dengannya.
- Dan kini perniagaan anda berada dalam bahaya.
Itulah yang berlaku kepada Brian Young, pemilik Rumah Tukang Cat Toronto.
Dia mendapati pelanggannya telah menukar tabiat pembelian mereka. Mereka sedang dalam talian untuk mencari pelukis rumah. Namun perniagaannya secara harfiah tidak dapat ditemui dalam talian.
Banyak kali, cerita seperti itu akan berakhir dengan buruk. Sesetengah perniagaan kecil akan tunduk kepada kemungkinan, dan menjadi statistik kegagalan seterusnya. Tetapi itu bukan kes bagi perniagaan Young. Dalam kesnya, dia berjaya mendapat pemulihan yang menakjubkan.
Dan inilah kisah bagaimana dia melakukannya.
Panggilan Dingin Membuat Perniagaannya Panas
Young memulakan perniagaan 25 tahun yang lalu, sementara dia masih pelajar di kolej. Pada masa itu, apabila Pelajar Pelajar datang ke kampus yang menawarkan model gaya francaisnya, dia melompat peluang itu.
"Ia selalu menjadi impian saya untuk menjalankan perniagaan kerana saya seorang anak yang sedang mengawasi ayah saya. Pelukis Pelajar merekrut di kampus, dan rakan saya melakukannya dan merekrut saya ke dalamnya. Saya fikir, 'ini adalah tembakan saya menjalankan perniagaan saya sendiri,' jadi saya sangat teruja dengannya. Itu impian saya menjadi kenyataan, "kenang Young.
Itu pada tahun 1987.
Dia mendapati dia pandai mengembangkan perniagaan lukisan - terutamanya kerana dia pandai menelefon.
"Saya belajar bagaimana melakukan panggilan sejuk dengan baik," katanya. "Pada masa kecil saya jadi saya mempunyai tenaga ini. Dan panggilan sejuk tidak mengambil banyak masa. Anda hanya perlu mengetuk pintu dan memberi mereka sebut harga di tempat. Ia lebih daripada satu perkara yang baik. Hanya keluar dan agresif seperti yang anda boleh. Itulah cara pemasaran ketika itu. "
Muda, pada usia 19 tahun, menelefon sejuk untuk Pelajar Pelajar.
Selepas tamat pengajian pada tahun 1991 Young pergi sendiri sebagai pemilik perniagaan bebas.
Perniagaan yang baik. "Saya rasa tahun pertama saya melakukan kira-kira $ 100,000 hingga $ 150,000 dalam hasil, dalam lingkungan itu. Ia cukup baik ketika itu, "katanya.
Tahun demi tahun, jualan terus naik.
Pendekatan pemasarannya yang menelefon sejuk bekerja hampir selama sedekad. Menjelang akhir 1990-an, "panggilan sejuk adalah cara untuk pergi," katanya.
Internet Perubahan Semuanya
Menjelang tahun 2000, Internet telah mula mendapat perhatian dalam industri lukisan. Young mula menyedari pengguna sedang dalam talian untuk mencari pelukis.
Dunia muda telah diubah suai secara tidak berubah. Dia hanya tidak bersedia untuk mengakuinya.
"Saya melihat apa yang sedang berlaku tetapi saya tidak mahu berubah. Saya seperti, 'anda tahu apa, saya pemanggil yang sejuk.' Saya terus mengetuk pintu, "kata Young.
Namun, jauh, Young tahu perkara berubah. "Ia sukar kerana saya dapat merasakan pasaran saya turun, semakin banyak dan semakin banyak."
Dia bersenjata selama satu dekad lagi, menonton jualan secara beransur-ansur merosot walaupun dia bekerja lebih keras dari sebelumnya.
Ia Semua Datang Kepada Ketua - Secara harfiah - pada tahun 2011
"Saya telah membina sebuah kawasan kejiranan dan pelanggan yang berpotensi telah kecewa bahawa saya akan mengganggu makan malamnya. Dia keluar dan menumbuk saya di muka, "ingat Young dengan senyuman riang.
Muda berakhir dengan mata hitam dan kejadian itu membuatnya menilai semula pemasaran syarikatnya.
"Ia menyakitkan saya secara emosi malah lebih daripada fizikal. Saya sangat bersemangat dengan perniagaan saya. Tetapi ia juga mengetuk sedikit perasaan kepada saya. Saya sedar, 'Brian, saya perlu menukar atau perniagaan saya akan mati.' "
"Saya memanggilnya jutaan dolar," katanya.
Bermain Online Menangkap
Young mengambil stok keadaan perniagaannya dan ia tidak cantik.
Sehingga itu, pada tahun 2011, perniagaannya tidak dapat ditemui dalam talian. Namun, di sinilah pasarnya.
"Perniagaan saya di luar talian, sama sekali. Saya tidak mempunyai telefon pintar. Saya tidak percaya pada e-mel. Saya tidak percaya pada laman web. Apabila ia datang kepada teknologi, kami menjadi tulang yang telanjang.Maksud saya, saya mempunyai Blackberry yang saya dapat menaip mesej pendek dan itu sahaja, "katanya.
"Jadi, saya mengupah seorang perunding yang membantu saya mendapatkan perniagaan saya dalam talian hampir semalaman. Kami bekerja gaya ninja. Saya suka, 'Apa yang kita perlukan sekarang? Dan apa yang perlu kita seterusnya? 'Jadi kami mendapat laman web. Kami menyertai beberapa laman ulasan. Kami melaksanakan pemasaran e-mel. Satu demi satu, kami hanya memaku mereka, "kata Young.
Satu pencapaian utama bagi perniagaan Young dan Painters Home Toronto datang hanya sebulan atau lebih ke dalam transformasi dalam talian.
Salah satu langkah pertama adalah untuk mengiklankan menggunakan Google AdWords. "Kami terpaksa melakukannya kerana kami tidak dapat ditemui dalam hasil carian Google pada masa itu," katanya.
Pengiklanan dengan AdWords memerlukan lonjakan besar. Ia bermakna membelanjakan lebih banyak wang daripada yang pernah dibelanjakan untuk pemasaran.
Sebelum itu, belanjawan pemasarannya hanya $ 500 setahun. "Saya akan buat tanda-tanda rumput saya, dan saya akan membeli kad perniagaan. Itulah sahaja. Saya sangat murah, "katanya ketawa.
Tetapi, dengan serta-merta dia melihat manfaat pemasaran dalam talian.
"Buat pertama kalinya dalam hidup saya, saya tidak perlu memanggil rumah yang sejuk. Itu penting. Saya mendapat petunjuk masuk - mereka dipanggil membawa inbound - dan yang cukup banyak adalah permulaan bagaimana keadaan bekerja. Semakin ramai orang mendapati kami dalam talian, perkara benar-benar mula berlepas. "
Strategi Online untuk Menyegarkan Perniagaan Lukisan Rumah
Bermula pada musim bunga 2012, jualan meletup.
"Kami memulakan 2012 pada pendapatan $ 375,000. Kini selepas 2014 kami berada pada $ 1.3 juta, "kata Young. Dengan pengiraannya, jumlah tersebut meningkat kepada 350 peratus dalam masa tiga tahun sahaja.
"Saya telah bekerja seperti orang gila sejak cuba mengekalkan pertumbuhan," katanya.
"Matlamat kami sekarang adalah untuk berkembang 20 hingga 30 peratus setahun. Pada masa yang sama, saya ingin mendapatkan rating kepuasan pelanggan saya lebih tinggi. Kami berada di 98.5 peratus. Kami akan menembak untuk kepuasan pelanggan 99 peratus dan menggalakkan lebih banyak ulasan dalam talian. Itulah cara anda memasarkan perniagaan seperti ini, melalui ulasan, "tambahnya.
"Sebelum, dalam perniagaan saya, anda boleh mengganggu seseorang, dan kemudian anda tidak boleh bekerja di jalan itu untuk lima tahun akan datang dan mereka akan lupa. Tetapi kini dalam talian, segala-galanya terdedah dan anda terdedah dengan cara itu. Oleh itu, anda harus sempurna tentang memastikan setiap pelanggan diambil, tidak kira apa pun. Ia menimbulkan permainan pemilik perniagaan, dan memberikan pelanggan lebih banyak perlindungan. "
Sebagai tambahan kepada pengiklanan dengan AdWords, membangunkan kadar kepuasan pelanggan yang tinggi dan menggalakkan tinjauan positif, terdapat beberapa anak panah lain dalam pemetik pemasaran Young.
Syarikat juga mengejar pemasaran kandungan dan pengoptimuman enjin carian sebagai sebahagian daripada strateginya. "Selama setahun saya telah blog dua atau tiga kali seminggu," kata Young.
Artikel seperti "Apa yang Menyebabkan Cat untuk Bubble, Crack and Peel?" Dan "Membawa Kehangatan ke Bilik dengan Cat Ceiling" memberi pengguna maklumat jenis yang relevan yang mereka cari semasa meneliti pelukis, kata Young. Pemasaran kandungan juga telah membantu kedudukan laman web syarikat dengan baik untuk mencari pelukis Toronto.
Walaupun syarikatnya sedang mengejar, Young segera mendapati bahawa kebanyakan industri lukisan itu "masih jauh di belakang."
"Sekarang mereka menyalin apa yang kita lakukan. Tetapi mereka tidak dapat bersaing. Bukannya saya cuba meletakkan persaingan itu - hanya mengatakan itulah yang sedang berlaku. Perniagaan saya telah menjadi pacesetter, "kata Young.
Pertumbuhan Membawa Satu lagi Cabaran
Satu lagi elemen penting dalam kisah kejayaan ialah bagaimana syarikat melaksanakan perisian automasi pemasaran Infusionsoft.
Tidak lama sebelum Home Painters Toronto menjadi mangsa pertumbuhan pesatnya sendiri.
Lebih banyak pelanggan yang membawa syarikat mendapat, semakin sukar untuk menguruskan mereka dan menjejaki tahap apa yang mereka ada.
"Kami mempunyai semua sumber utama ini, dan memerlukan cara untuk menganjurkannya," kata Young.
Malah, Young menegaskan bahawa tanpa automasi tidak ada cara syarikatnya berfungsi.
"Hari ini, kami mengutip mana-mana 200 hingga 300 memimpin sebulan. Cuba untuk mengikuti secara manual dengan banyak petunjuk yang hampir mustahil. Menggali urutan tindak balas kami menjimatkan jam dan jam setiap minggu, "tambahnya.
Dia juga perlu dapat menyewa dan melatih orang untuk membantunya. Visi beliau adalah untuk mewujudkan satu platform untuk menjalankan perniagaan, jadi dia boleh menduplikasi sistemnya dan berkembang tanpa meningkatkan waktu kerja peribadinya. Itulah perkara lain Infusionsoft memberi mereka, katanya.
Young, dari Home Painters Toronto, menyalurkan Rocky Balboa, dengan pasangan Jill Littlejohn.
Tetapi pelaksanaan Infusionsoft tidak mulus berlayar pada mulanya.
"Saya sangat teruja dengan pertumbuhan kami, tetapi Infusionsoft telah memandu saya gila kerana saya tidak 'mendapatkannya'."
Dia tahu dari model peranan ayahnya (bapanya juga merupakan pemilik perniagaan kecil) agar ketekunan dan kerja keras akan dibayar.
"Walaupun saya terpaksa tinggal selama 24 jam, saya bersedia melakukan apa sahaja kerana saya melihat dalam dua atau tiga bulan pertama apa yang boleh dilakukan oleh Internet untuk perniagaan saya. Ini adalah impian saya untuk mengubah perkara ini menjadi sesuatu yang besar. Saya tidak dapat tidur. Saya seperti 'mesti ada jawapan untuk ini, dan jawapannya tidak jelas, maka kita akan dapati mereka', "tambahnya.
Ketika berundur ke Puerto Vallarta, Young secara kebetulan bertemu dengan Kelsey Bratcher dari Penyewa Gun Hired, pakar Infusionsoft. Akhirnya Young mengupah Bratcher sebagai ahli pemasaran pasukan pemasarannya.
Menurut Bratcher, "kemenangan kecil membawa kepada kemenangan besar." Oleh itu, dia memberi tumpuan kepada membantu memecahkan perkara-perkara kecil ke dalam kepingan-kepingan kecil supaya mereka dapat mencapai kejayaan dengan cepat. Perkara pertama yang mereka lakukan adalah memecah proses penjualan Home Painter Toronto ke dalam 12 peringkat dan mengendalikan beberapa tahap.
Hampir dengan serta-merta, Young mendapat "kemenangan" pertama melalui Infusionsoft. Syarikat menghantar pesanan peringatan tentang pelantikan yang akan datang. "Buat pertama kalinya," kata Young, "Saya mendapat e-mel pengesahan daripada pelanggan dengan mengatakan 'kami baik untuk pergi esok untuk 7:30' tanpa perlu menghubungi saya."
"Mentol lampu pergi. Sebelum ini saya perlu membuat beberapa panggilan dan meninggalkan mel suara. Ia membuat saya berfikir dari segi automasi - berbanding saya melakukan semua kerja dalam perniagaan saya. Saya sedar ia akan membebaskan saya untuk memberi tumpuan kepada strategi, "tambah Young.
Muda, dengan Kelsey Bratcher dari Penyelesaian Gun Hired, setelah menerima Anugerah ICON 2015.
Apa yang Perlu Membangunkan Pemasaran Perniagaan Lama Sekolah
Transformasi perniagaan lukisan sekali fobik ini begitu dramatik sehingga Young dan Home Painters Toronto memenangi Anugerah ICON 2015. Anugerah ini dibentangkan oleh Infusionsoft kepada perniagaan kecil yang menunjukkan kejayaan pemasaran yang cemerlang.
Menurut Penyelaras Pemasaran Jill Littlejohn yang sedang berada di Konferensi ICON 2015 (berpakaian baju pelukis seperti bosnya), di bawah kepemimpinan Young mereka telah memeluk otomatik pemasaran sepenuhnya. Perisian automasi pemasaran Infusionsoft telah ditenun ke dalam proses syarikat dengan begitu mendalam sehingga kini "penting," katanya.
Hari ini, Young berbunyi seperti teknologi pemasaran. Tetapi menurut Bratcher, pada mulanya dia tidak apa-apa. "Saya terpaksa menerangkan bagaimana teknologi itu berfungsi."
Tetapi apa yang Young telah buat untuknya adalah pemanduannya. "Dia mendengar, dan dia pergi dengannya. Kami telah membuat beberapa kesalahan selama bertahun-tahun dan membuat beberapa orang marah dengan e-mel. Tetapi dia tidak mempunyai komponen ketakutan ini. Dia hanya bergerak maju - tidak melulu, tetapi dia tidak menghabiskan banyak masa membimbangkan keputusannya, "tambah Bratcher.
Pemanduan itu telah menyebabkan perniagaan Young diiktiraf sebagai salah satu pelukis rumah teratas di Toronto. Perniagaan ini bahkan telah dipaparkan di beberapa rancangan TV rumah yang menghias dan menjadikannya.
Young mempunyai nasihat akhir untuk pemilik perniagaan kecil lain - mana-mana industri. "Tidak kira berapa perkara buruk berlaku, tidak kira berapa lama ia akan berlaku, mesti ada penyelesaian. Seseorang di dunia telah berjaya dan mengatasi masalah itu. Jika mereka dapat mengalahkannya, anda boleh. Anda hanya perlu membayar harga. Jika itu bermakna bekerja lebih keras, anda perlu bekerja lebih keras. Atau kerja sedikit lebih bijak. Atau belajar teknologi baru. "
"Saya menonton filem" Rocky "yang membesar. Saya telah melihatnya begitu banyak kali saya tahu hampir setiap baris. Saya hampir boleh membacanya. Saya mencari filem itu setiap kali saya mengalami masa yang sukar kerana lelaki ini datang dari mana-mana. Dia mendapat pukulan pada tajuk dan dia hanya memberikannya semua, dan dia berdiri di penghujung filem pertama itu. Motivasi seperti itu memberi saya kesungguhan untuk mengatasi apa-apa pun, "katanya.
Dan bagaimana dengan itu $ 10,000 periksa yang Young diterima sebagai sebahagian daripada anugerah ICON? "Saya telah menyumbangkan setengahnya kepada usahawan usahawan - dan saya gembira untuk membantu usahawan lain membuat kejayaan perniagaan mereka."
Kredit imej: Trend Perniagaan Kecil, Pembina Rumah Toronto
5 Komen ▼
