Bolehkah anda menakutkan pelanggan untuk membeli produk anda? Ketakutan sebenarnya boleh dijual seperti seks atau keinginan kerana ia akan mencetuskan orang untuk mengambil tindakan.
Menurut Lea Dunn dari Sekolah Perniagaan Sauder British Columbia, apabila orang merasa bersendirian dan takut, mereka membentuk lampiran emosi kepada jenama di sekitar mereka. Beliau menyatakan bahawa dalam keadaan yang semakin tinggi ini, pengguna lebih cenderung untuk mengingati produk tersebut dan memikirkannya dengan baik.
$config[code] not foundDunn mengatakan ini berlaku kerana ketakutan mendorong keperluan untuk sambungan manusia dan jika tidak ada orang yang hadir, produk mengisi jurang itu. Dia percaya lampiran emosi ini berlaku kerana orang berfikir produk itu sebenarnya "berkongsi" pengalaman itu dengan mereka.
Dalam kerja-kerja dalam banyak situasi jualan. Ahli psikologi tingkah laku Dr. Wyatt Woodsmall berkata bahawa:
"Jika anda dapat mengetahui mimpi ngeri yang paling buruk orang, camp keluar di dalam mimpi buruk mereka … mereka akan melakukan sesuatu … untuk keluar daripada keadaan itu."
Siaran berita telah menjual pemasaran berasaskan ketakutan selama bertahun-tahun. Seruan orang ramai dalam rallying media selalu ada, "Jika ia berdarah, ia membawa." Jenama terkenal menggunakan ketakutan sepanjang masa untuk menjual produk mereka. Sebagai contoh:
- Barisan label L'Oreal sebagai "Kerana Saya Worth It" menghadapi diri sendiri di kalangan wanita.
- FedEx "Sememangnya, Positif Semalaman" menangani rasa takut kehilangan tarikh akhir.
- Nike "Just Do It" bertujuan untuk hilang kerana pengguna takut.
Mujurlah, anda tidak perlu merompak prospek untuk menjualnya kepada sistem keselamatan rumah. Tetapi anda boleh menakutkan mereka untuk membeli.
Pemasaran Berdasarkan Ketakutan
FUD: Takut, Ketidakpastian, Keraguan
Ketika saya berada di IBM pada tahun 1980-an, mereka memberitahu kami, "Tidak ada yang pernah dipecat untuk membeli IBM." Konsep ini membantu kerana saya terpaksa menjual terhadap pesaing yang produknya kelihatan seperti teknologi dengan kami tetapi selalu lebih murah.
Saya sering menggunakan teknik pemasaran berasaskan ketakutan yang dipanggil "FUD" (ketakutan, ketidakpastian, dan keraguan) untuk mengarahkan pembuat keputusan untuk membeli IBM. Dalam panggilan jualan saya, saya menceritakan semua perkara yang boleh menjadi salah jika mereka memilih pesaing. Nasib baik, pembuat keputusan berkali-kali memilih IBM, walaupun pada hakikatnya kita lebih mahal, kerana kita dianggap sebagai alternatif risiko rendah.
Tarikh akhir
Pengguna takut kehilangan tarikh akhir. Ini boleh menjadi tarikh tamat tempoh tawaran, tarikh tutup kalendar percutian atau tarikh potong tarikh yang lain. Tarikh akan mendorong pengguna mengambil tindakan.
Perhatikan lonjakan orang yang mendaftar untuk insurans untuk mematuhi Akta Penjagaan Mampu pada 31 Mac.
VIP
Pengguna mahu menjadi sebahagian daripada "kelab" yang tidak semua orang masuk. Pasang pintu dan lihat berapa ramai orang yang ingin masuk. Ini adalah apa yang banyak kelab pembeli seperti Costco lakukan dengan yuran keahliannya yang kecil. Mesej pemasaran berasaskan ketakutan adalah bahawa pengguna akan kehilangan beberapa tawaran yang luar biasa jika mereka bukan ahli.
Pemasaran berasaskan ketakutan tidak perlu semua suram. Nyatakan negatif kepada prospek yang sedang dilakukan dan menyediakan penyelesaian untuk mengurangkan rasa takut itu.
Artikel ini, yang disediakan oleh Nextiva, diterbitkan semula melalui perjanjian pengedaran kandungan. Asal boleh didapati di sini.
Foto Takut Terpantang melalui Shutterstock
8 Komen ▼
