Berapa kali anda mendapati diri anda cuba memahami pelanggan anda dan masuk ke kepala mereka? Jika anda seorang usahawan, mungkin berlaku setiap hari.
Menjadi usahawan yang berjaya bermakna menjadi jurujual yang hebat. Menjadi jurujual besar bermakna dapat benar-benar memahami pelanggan dan prospek anda.
Isu
Masalahnya adalah bahawa cuba memahami pandangan pelanggan anda tidak mudah. Dalam sesetengah kes, ia boleh mengambil sedikit masa sebelum anda memecahkan permukaan dan melihat keperluan sebenar pelanggan anda. Ia tidak mudah.
$config[code] not foundUntuk membuat sesuatu yang lebih tertekan, ada juga hakikat bahawa anda tidak mungkin akan menjadikan prospek itu menjadi pelanggan jika anda tidak dapat membukanya kepada anda. Selain itu, jika anda berurusan dengan pelanggan sedia ada, tidak mungkin anda akan mengekalkan perniagaan mereka jika anda tidak memahami keperluan mereka yang sedang berjalan.
Ia boleh mengecewakan.
Sebab ini sangat sukar kerana orang tidak selalu mudah untuk difikirkan. Ia memerlukan sedikit usaha untuk menguraikan teka-teki. Setiap prospek adalah seperti Kubus Rubik individu yang perlu anda selesaikan. Okay, itu analogi yang lemah, tetapi ia masih masuk akal!
Meletakkan diri anda di kasut prospek adalah sukar. Inilah sebabnya mengapa ramai usahawan tidak belajar bagaimana melakukannya.
Keputusan? Mereka terbang buta apabila tiba masanya untuk menyelesaikan penyelesaian mereka.
Oleh kerana mereka tidak dapat menentukan keperluan sebenar pelanggan mereka, mereka tidak tahu apa penyelesaian yang sesuai. Mereka berada di kedudukan di mana mereka meneka produk atau perkhidmatan apa yang sedang berlaku. Ia adalah masalah yang sukar untuk dicapai.
Dalam keadaan ini, jualan jualan yang berjaya hampir mustahil. Oleh kerana anda tidak tahu apa keperluan sebenar prospek anda, anda tidak akan tahu bagaimana untuk membentangkan penyelesaian terbaik.
Nasib baik, ada cara untuk memudahkan lebih memahami pelanggan anda. Ada perkara yang boleh anda lakukan untuk mendapatkan pelanggan anda membuka diri kepada anda, memberi anda lebih banyak maklumat, dan berhubung dengan anda. Jika anda melaksanakan petua dalam siaran ini, anda tahu bagaimana untuk memahami prospek anda dengan lebih baik dan mendapat lebih banyak jualan.
Tip No 1: Mendengarkan Aktif
Jujurlah. Berapa banyak masalah adalah hakikat bahawa anda tidak mengekalkan maklumat yang pelanggan anda telah memberi anda?
Dalam banyak kes, masalahnya bukanlah dengan kegagalan kita untuk mendapatkan prospek untuk bercakap, dengan kegagalan kita untuk secara aktif mendengar apa yang dikatakan prospek.
Mendengar aktif tidak mudah. Ia mengambil persefaher yang berkesan dalam masa yang lama untuk menguasai kemahiran ini. Walau bagaimanapun, sebaik sahaja anda menjadi pendengar yang baik, anda akan mendapat maklumat yang anda perlukan dengan lebih mudah.
Berikut adalah beberapa petua untuk mendengar aktif:
- Mengekalkan hubungan mata. Jika interaksi itu sendiri, jangan biarkan diri anda terganggu dari prospek anda. Perhatian anda perlu berada pada dirinya dan dia sendiri.
- Jangan dengar jawab, dengarlah faham. Banyak kali, kita mendapati diri kita sudah merangkul padang kita sebagai tindak balas kepada apa yang dikatakan prospek. Mendengar secara aktif bermaksud menangguhkan sebarang tanggapan sehingga anda mempunyai semua maklumat yang anda perlukan.
- Cuba gambarkan apa yang dikatakan prospek. Kadang-kadang menggambarkan pernyataan pelanggan di dalam minda anda boleh memudahkan untuk memahami dan mengekalkan di kemudian hari.
- Dengar semua peluang, bukan hanya yang membolehkan anda mempromosikan produk anda. Walaupun pelanggan anda tidak mengatakan sesuatu yang memberikan anda kesempatan untuk menjual, mereka mungkin memberi anda peluang untuk memberi nasihat dan bimbingan. Ini membolehkan anda untuk mewujudkan diri anda sebagai pihak berkuasa yang berwibawa dalam minda prospek anda.
Petua No. 2: Membina Rapport
Sekiranya anda mahu ditolak, maka anda harus membuat kesilapan untuk turun ke perniagaan dan pergi terus untuk jualan. Prospek itu tidak dapat dikaitkan dengan anda sebagai orang ketika anda membuat kesalahan ini.
Anda hanya orang yang berminat sendiri yang cuba mendapatkan wang mereka.
Keputusan? Satu lagi jualan yang hilang.
Jika anda mencari untuk mewujudkan hubungan jangka panjang yang menguntungkan, ia tidak boleh menjadi semua tentang perniagaan. Bina beberapa hubungan terlebih dahulu. Sebagai hakikatnya, jangan pernah berhenti membina hubungan. Walaupun anda menjual.
Mengapa?
Kerana orang membeli dari mereka yang mereka tahu, suka, dan amanah. Bagaimana mereka boleh tahu, suka, atau mempercayai anda jika mereka tidak tahu anda? Biarkan pengawal anda turun. Jangan terburu-buru untuk bercakap tentang betapa hebatnya produk anda. Anda boleh mendapatkannya kemudian, saya berjanji.
Cari kawasan yang sama dengan prospek anda. Kecuali anda dari planet lain, tidak akan ada prospek tunggal yang tidak ada sesuatu sama dengan anda.
Mungkin mereka suka pasukan sukan yang sama. Mungkin mereka mendengar jenis muzik yang sama seperti anda. Mereka boleh kerap membuat restoran yang sama. Walau apa pun, gunakannya untuk kelebihan anda.
Cari kawasan-kawasan di mana anda dan prospek anda bersambung, dan dia akan menjadi lebih selesa dengan anda. Ini akan membuatnya lebih cenderung untuk membuka diri apabila anda mula bertanya.
Tip No 3: Gunakan Humor
Humor adalah salah satu alat yang paling berkesan untuk mendapatkan prospek anda untuk melepaskannya. Bukan sahaja ia membolehkan anda menetapkan nada untuk saling interaksi, emosi positif yang dihasilkan akan serta-merta akan menarik perhatian anda kepada prospek anda.
Dalam bukunya "Talk Like TED: 9 Rahsia Bercakap Umum Pemikiran di Dunia," penulis Carmine Gallo menunjukkan betapa pentingnya humor ketika anda sedang mencadangkan idea. Dalam bukunya, dia membincangkan bagaimana humor membuat anda lebih disukai, yang bermaksud prospek anda akan lebih cenderung untuk melakukan perniagaan dengan anda.
Saya tahu apa yang anda fikirkan. Anda berfikir "tetapi saya tidak lucu!"
Tidak mengapa. Anda tidak perlu Kevin Hart menggunakan humor untuk kelebihan anda.
Anda tidak perlu memberitahu jenaka. Ada cara lain untuk mendapatkan prospek anda untuk ketawa. Cuba menceritakan kisah yang berkaitan dengan sesuatu yang syarikat anda lakukan. Atau juga cerita lucu yang berkaitan dengan sesuatu yang anda dan klien telah berbincang sebelumnya. Kemungkinan adalah, jika anda mempunyai cerita itu anda fikir lucu, prospek anda mungkin fikir mereka lucu juga.
Adakah terdapat sesuatu yang lucu yang berlaku ketika anda mula mengembangkan produk anda? Mungkin ada sesuatu yang lucu yang dilakukan pelanggan apabila melakukan perniagaan dengan syarikat anda. Jika ia boleh mendapat ketawa, ia bernilai menggunakan.
Petua No. 4: Simpan Tutup Mulut Anda
Apabila berinteraksi dengan prospek anda, sangat penting untuk diingati bahawa ia tentang mereka, bukan tentang anda. Prospek anda sepatutnya melakukan kebanyakan bercakap.
Anda akan tergoda untuk mengganggu dan memulakan penyelesaian anda semasa pelanggan bercakap. Tolak godaan itu dengan segala kos. Jika anda mengganggu dan memulakan pitching, anda akan menggagalkan keseluruhan perbualan. Pada ketika ini, ia bukan masa untuk membincangkan produk anda. Sudah tiba masanya untuk memahami prospek anda.
Satu-satunya masa yang perlu anda bincangkan ialah apabila anda perlu menjelaskan sesuatu yang dikatakan prospek. Tidak apa-apa untuk menegaskan kenyataan prospek untuk memahami apa yang pelanggan katakan. Sebenarnya, melakukan ini akan menunjukkan prospek anda bahawa anda memberi perhatian. Ini akan membantu anda membuat sambungan yang lebih dekat.
Petua No. 5: Apakah Visi Mereka?
Salah satu cara terbaik untuk memahami pelanggan anda adalah untuk mengetahui apa visi mereka. Cuba untuk mengetahui di mana mereka mahu dan apa yang mereka berharap dapat dicapai.
Sekiranya ia merupakan pelanggan B2B, di manakah mereka cuba mengambil perniagaan mereka? Matlamat apa yang mereka tetapkan untuk pertumbuhannya?
Jika ia adalah pelanggan B2C, cari apa yang mereka harapkan dapat dicapai dengan produk atau perkhidmatan anda. Apakah mereka matlamat.
Sangat mudah untuk memberi tumpuan kepada apa yang pelanggan perlukan sekarang. Ini adalah kesilapan. Anda perlu mencari tahu di mana mereka mahu, dan apa yang membuatkan mereka tidak sampai ke sana. Inilah yang akan membolehkan anda membantu mereka.
Petua No. 6: Cari Daripada "Mengapa"
Sebagai usahawan, kami sentiasa ingin memberi tumpuan kepada tujuan kami. Lagipun, membina jenama yang berjaya bermakna mencari tahu apa tujuan syarikat anda.
Jika anda cuba memahami pelanggan anda dengan lebih baik, kenapa tidak mengetahui apa mereka tujuannya? Apa yang mereka ada untuk melampaui penggunaan produk atau perkhidmatan anda? Ini mungkin kelihatan seperti sesuatu yang hanya boleh digunakan untuk pelanggan perniagaan, tetapi ia juga boleh digunakan untuk pengguna juga.
Apakah sebab mengapa minat anda terhadap produk anda? Apa gaya hidup yang mempromosikan produk atau perkhidmatan anda?
Contoh yang baik ialah syarikat yang dikenali sebagai Beardbrand. Syarikat yang berpangkalan di Washington ini menjual produk janggut untuk lelaki. Syarikat ini mempromosikan gaya hidup "Beardsman Urban".
Jadi pelanggan mereka membeli produk untuk menjaga janggut mereka, tetapi ada lagi di belakangnya. Ini kerana mereka adalah sebahagian daripada budaya yang mereka beli. Beardbrand telah berjaya memanfaatkan budaya itu.
Memikirkan "mengapa" pelanggan anda adalah kunci untuk memahami mereka. Ia juga merupakan kunci untuk dapat menyelesaikan masalah mereka dan membantu mereka mendapatkan tempat yang mereka mahu.
Kesimpulannya
Langkah pertama untuk interaksi jualan yang berjaya adalah memahami dengan siapa anda berurusan. Tanpa mengetahui siapa prospek anda sebenarnya, anda cuba memukul sasaran yang ditutup mata.
Lebih baik anda tahu prospek anda, semakin baik jualan anda akan menjadi. Anda akan mendapat lebih banyak jualan apabila anda meluangkan masa untuk memahami siapa yang anda cuba jual.
Foto Penjaga Kedai melalui Shutterstock
7 Komen ▼
