Jualan hanya boleh dibuat apabila penjual mempunyai perhatian pembeli prospektif.
Profesor Perniagaan anda telah kerap memanggil akaun hospital membuat berpuluh-puluh persembahan jualan. Saya telah mengenali pembuat keputusan, jururawat, selama bertahun-tahun. Dia bertanya kepada saya, "Adakah anda mempunyai alat ukur 26?"
Saya menatapnya. Perniagaan kecil saya adalah satu-satunya syarikat di pasaran yang dilakukan. Dan saya telah memberitahunya bahawa berpuluh-puluh kali dalam berpuluh-puluh jualan jualan.
$config[code] not foundDia telah memberi sedikit perhatian kepada saya, dan saya tidak dapat memberitahu cerita sebagai pemasar perniagaan kecil, Sujan Patel mengingatkan kita. Saya lebih sedikit daripada pelawat profesional. Semua usaha dan bajet pemasaran syarikat saya, dan jenius jualan peribadi saya adalah debu dalam badai yang merupakan Unit Rawatan Rapi nya. Surat kecil surat berkilat, empat warna tidak menarik perhatian; Dia tidak mendengar saya.
Saya telah menjual Berita Baik kateter kecil-kecil untuk terapi intravena, tetapi tiada siapa yang mempunyai telinga untuk mendengar. Tiada siapa yang membeli salinan saya.
Sastera dan kajian terkini mengesahkan pemahaman kuno. Dalam isu Dakwat Pencetak 1898, seorang penulis menyatakan, "Misi iklan adalah untuk menjual barangan. Untuk melakukan ini, ia mesti menarik perhatian … "(Wikipedia 2015)
Kemudian, pada 2 Jun 1921 penerbitan Ink Printers, jurulatih jualan C. P. Russell, menulis Cara Menulis Surat Jualan. Beliau berkata penjualan boleh dilakukan sebaik sahaja jurujual mendapat perhatian pertama dari pelanggan, kemudian Faedah, Keinginan dan Tindakan. Formula yang popular ini telah membuat buku teks pemasaran yang tidak terkira banyaknya di bawah AIDA singkatan rubrik. (Wikipedia 2015 memetik Russell 1921)
Pengurusan proses jualan berjaya apabila kesepakatan selesai, jualan ditutup dan akaun dibuka. Wakil penjualan sebagai Pengurus Akaun adalah komunikator terbaik: mereka mencapai tujuan organisasi dengan dukungan aktif pelanggan perusahaan mereka. Mereka mendapat perhatian.
Pemilik perniagaan kecil dan pengurus jualan, seperti semua pemimpin, mendapat perhatian. Orang mendengar.
Profesor Perniagaan anda, sebagai remaja, pernah menjual pintu pembersih vakum ke pintu. Saya bertindak sebagai Rainmaker di mana saya melakukan semua tindakan pemasaran dan jualan. Saya belajar di bawah jurulatih jualan yang berpengalaman, George, yang nama terakhirnya telah hilang sejak beberapa dekad.
Beliau menggalakkan satu kaedah mudah untuk menangkap perhatian prospek dan mencetuskan beberapa tindakan dengan - secara literal - satu pitch jualan. Dia melemparkan lampiran, biasanya muncung ringan, kepada pelanggan. Sekarang, ia adalah melemparkan lengkungan yang lembut, dilepaskan selepas George mempunyai mata penangkapnya. Serangan bola keranjang besbol dan analogi bateri sentiasa menarik perhatian pembeli. Dan apabila prospek telah membuat tangkapan, lebih mudah baginya melihat dan merasakan ciri-ciri produk - yang paling penting - mendengar dan memahami manfaat pelanggan.
Jururawat membuat keputusan saya terganggu oleh monitor yang berbunyi. Tetapi saya menjawab soalannya, "Ya, kita mempunyai alat ukur 26." Tangan saya penuh. Saya clumsily menarik sampel produk dari beg saya dan bertanya, "Bolehkah anda membuka ini untuk saya?"
Dia tidak menjatuhkan bola.
Saya mempunyai perhatian aktif; Dia akhirnya mendengar mesej itu dan perjanjian itu selesai.
Langkah Foto melalui Shutterstock
Lebih dalam: Apakah 141 Komen ▼
