Kajian Talent Jualan 2018 dari CSO Insights mendapati 84% pemimpin jualan penuh tidak menganggap mereka mempunyai pasukan yang mereka perlukan untuk berjaya. Walaupun dengan isu-isu bakat yang jelas ini, pakar jualan tidak termasuk semua metrik yang diperlukan untuk mendapatkan pekerja terbaik.
Menyewa Pasukan Jualan
Seleste Lunsford, Pengarah Urusan CSO Insights, bercakap dengan Trend Perniagaan Kecil untuk memberikan beberapa pandangan tentang cabaran-cabaran ini dan apa usaha kecil yang boleh dilakukan untuk menyelesaikannya.
$config[code] not found"Menguruskan jualan dari perspektif bakat sentiasa mencabar. Sukar untuk mencari orang, meramalkan siapa yang akan berjaya dan memelihara mereka, "katanya.
Bagi Lunsford, menetapkan sambungan ialah mengenai perubahan dan memperluaskan tumpuan pengambilan pekerja.
Keluarkan Penilaian
Beliau berkata walaupun semua teknologi yang ada untuk mengisi kekosongan pada pasukan jualan, pengambilan pengurus tetap bersandar terlalu tinggi pada penanda aras tradisional.
"Jika seseorang membuat nombor mereka, mereka mestilah baik," katanya yang menggariskan bagaimana minda berfungsi. Pendekatan ini tidak menceritakan kisah apa yang sedang bermain seperti jika rep mewarisi wilayah 'manis'.
Kajian ini menemui isu-isu lain dengan proses pengambilan pekerja. Sebagai contoh, laporan data diperlukan 4 bulan untuk merekrut dan 9 bulan lagi untuk membawa pengambilan jualan sehingga produktiviti penuh. Selain itu, perniagaan kecil bergantung kepada penggiat jualan mereka tanpa menilai mereka dengan betul untuk mengukuhkan pasukan individu dan keseluruhan.
Potong Swath yang lebih dalam
Lunsford mencadangkan penilaian perlu memotong lebih besar lebih mendalam. Strategi bakat yang menggabungkan profil sokongan sains termasuk intangibles seperti kemurungan dan tekad adalah sebahagian dari jawapannya. Apa-apa kriteria perlu memasukkan penanda seperti pendidikan dan pengalaman, tetapi juga kriteria peribadi.
"Dengan penarikan pada 16% dan pertumbuhan purata pada 9%, seorang pemimpin jualan dapat mempercepat transformasi dalam tempoh 2 tahun jika menyewa dan membangunkan orang yang tepat dengan cara yang betul," katanya.
Buat Profil Disokong Sains
Ada alat baru yang ingin mengisi kekosongan itu. Ini termasuk kuiz online yang mengukur sebelum ini untuk mengesan kemahiran seperti ketangkasan belajar dan perubahan kesediaan serta keselesaan dengan teknologi dan ketekunan. Profail Velocity adalah contoh.
Lunsford menerangkan, "Sesetengah organisasi telah mula menggunakan ujian keperibadian atau penilaian ramalan. Ini membandingkan satu keputusan calon dengan puluhan ribu orang lain untuk mengetahui tentang sifat peribadi kandidat. "
Data yang dikumpulkan tidak hanya membantu proses pengambilan pekerja. Strategi bakat yang baru muncul juga dapat membantu kakitangan jualan mengoptimumkan kemahiran mereka.
Dengan data yang ditambah ini, pengurus jualan boleh mendapatkan gambaran yang lebih lengkap tentang calon-calon, yang menarik dari jauh lebih baik daripada yang mereka dapat dari resume dan wawancara. Di mana perniagaan kecil prihatin ada beberapa penyelesaian yang dibuat khusus di pasaran yang memenuhi keperluan tertentu.
Buat penilaian orang jualan anda
"Ini sudah cukup canggih," kata Lunsford. "Terdapat penaksiran di sana sekarang yang memberi tumpuan kepada orang jualan."
Cara calon menjawab soalan yang diberikan membolehkan pengurus SDM dan orang lain menilai secara statistik beberapa ciri keperibadian mereka. Ini seterusnya membantu perniagaan kecil untuk lebih tepat meramalkan bagaimana pasukan mereka akan bertindak balas terhadap perubahan, turun naik dalam pasaran dan pembolehubah lain.
Foto melalui Shutterstock
4 Komen ▼
