Jika seseorang memberi anda 30 saat untuk membuat jualan, apa yang akan anda lakukan? Anda boleh memberitahu pelanggan semua perkara hebat mengenai produk anda. Anda boleh menawarkan diskaun kepada mereka. Anda boleh menyanyi lagu. Tetapi tidak satu pun dari ini akan menjadi cara paling cepat untuk jualan berjaya.
Darrell Weekes, Pengarah Strategi untuk Perisian Attache, meminta sekumpulan profesional jualan untuk berpisah dengan seorang jurujual dan satu pelanggan. Kemudian dia meminta satu orang dalam setiap pasangan untuk cuba menjual pena yang mereka bawa dengan yang lain … hanya dalam 30 saat. Tidak menghairankan, tiada seorang pun daripada mereka berjaya. Tonton video penuh di sini:
$config[code] not foundMengapa mereka gagal?
Semua menghabiskan masa 30 saat menerangkan tentang kehebatan produk mereka. Tetapi pada masa yang sama mereka telah mengabaikan pendekatan yang paling asas dan terpantas untuk membuat jualan. Pendekatan itu adalah untuk bertanya dan mendengar. Minggu memberikan contoh untuk menggambarkan titik itu.
Di bengkel sebelumnya, beliau telah meminta rakan kongsi melakukan senaman yang sama dengannya. Jurujual yang lain mempunyai pena $ 1,000 Montblanc, dan menawarkannya kepada Minggu untuk $ 10, memikirkan ia akan menjadi jualan yang mudah. Tetapi dalam berbuat demikian, dia membuat kesilapan jualan orang yang sama dalam sesi yang paling baru dibuat. Mingguan menceritakan kepada jurujual yang lain:
"Saya tidak boleh mengambil pen itu. Saya tidak akan membayar sepuluh dolar untuk pen itu. Anda tahu mengapa? Saya menulis dengan dakwat ungu. Adakah anda tahu mengapa saya menulis dengan dakwat ungu? Kerana itu sebahagian daripada benang ungu saya. Saya memakai baju ungu. Saya menulis dengan dakwat ungu sehingga ketika surat muncul - dan saya menulis surat saya - dan dalam tinta ungu kamu tahu itu dari saya. Berapa banyak daripada perkara ini yang anda fikir saya kehilangan hari berjalan dari teksi ke lapangan terbang ke pesawat ke kelab Qantas ke tempat seterusnya? Berapa banyak jatuh dari saku saya sehari? Saya melalui tiga atau empat hari ini. "
Oleh itu, bukan sahaja pen $ 1,000 akan menjadi sisa lengkap bagi seseorang yang kerap kehilangan pena, tetapi juga tidak sesuai dengan keperluan asas pelanggan - untuk pena yang hanya ditulis dalam dakwat ungu. Ia sesuatu yang akan diketahui oleh jurujual, adakah dia bertanya soalan yang betul terlebih dahulu.
Ia sama dengan perniagaan anda. Berapa kali telah mencuba untuk menjual pelanggan atau pelanggan anda produk atau perkhidmatan yang anda fikir mereka harus mempunyai bukannya produk atau perkhidmatan yang mereka perlukan?
Sebaliknya, cuba ambil nasihat mudah ini. Dengarkan pelanggan anda. Bertanya soalan. Kemudian menyesuaikan produk dan perkhidmatan anda kepada apa yang mereka perlukan.
Cari penyelesaian yang benar-benar menyelesaikan masalah mereka dan anda akan berhenti berjuang untuk mendapatkan pelanggan. Sebaliknya, anda akan menemui laluan terpantas untuk jualan dan kepada seberapa banyak pelanggan dan pelanggan yang boleh dikendalikan oleh perniagaan anda.
Pen Photo melalui Shutterstock
Lebih dalam: Perkara yang Anda Tidak Tahu 8 Komen ▼
