Minggu ini, kami menyalakan Spotlight Perniagaan Kecil di Mitra Jualan Mansfield. Perniagaan 33 pekerja berfungsi sebagai pasukan jualan luar untuk perniagaan kecil dan pembuka. Pengasas bersama dan Ketua Pegawai Eksekutif Greg Dunne (gambar di atas) mendapat syarikat itu bermula lapan tahun lalu dengan merekrut pasukan jualan semua bintang. Kemudian beliau menawarkan perkhidmatan mereka kepada syarikat-syarikat yang tidak mempunyai organisasi jualan sendiri. Minggu ini dia memberi kita gambaran ringkas bagaimana ia berfungsi.
$config[code] not foundAPA-APA PERNIAGAAN DIKELUARKAN UNTUK: Dunne berkata syarikat itu membincangkan kitaran hayat jualan penuh dari pengenalan kepada penutupan. Jadi apa yang membuat Mansfield Sales Partners berbeza adalah komprehensif pendekatan syarikat.
Sebagai contoh, ada syarikat yang melakukan pembangunan talian paip dan mereka akan mendapat mesyuarat pelanggan, tetapi mereka tidak benar-benar mengambil mesyuarat itu dan mengarahkan mereka melalui saluran paip dan tawaran rapat.
Terdapat juga firma perundingan yang akan membantu membangunkan strategi pergi ke pasaran. Tetapi mereka tidak akan menggunakan satu pasukan untuk dapat keluar dan menjual atau sebenarnya melaksanakan strategi itu. Atau ada syarikat yang mungkin mempunyai wakil lapangan yang akan bertindak dalam peran pengurus daerah. Tetapi mereka tidak akan mempunyai sokongan infrastruktur, seperti di dalam orang jualan, pengurusan jualan, atau pasukan operasi penjualan.
Rakan Jualan Mansfield melakukan semua perkara ini, kata Dunne. Syarikat itu adalah perkhidmatan penuh - sup untuk kacang - organisasi jualan. Dia mengatakan sebahagian besar pesaing syarikatnya hanya menawarkan komponen individu dari fungsi-fungsi ini.
BAGAIMANA PERNIAGAAN BERDIRI: Dunne berkata idea itu datang sedikit daripada keadaan terdesak. Dia telah melakukan kerja jualan VC dan melihat apa yang diperlukan untuk membina organisasi jualan dari awal di mana sahaja dia pergi.
Dia mengatakan dia tidak mahu melakukan ini lagi. Jadi daripada mengambil pekerjaan lain di mana dia perlu membina satu lagi organisasi jualan, dia memutuskan untuk memulakan Mansfield dan melakukannya untuk berbilang permulaan sekali gus.
Ia bekerja, dan Dunne berkata syarikat itu sedang berkembang. Mansfield bermula hampir secara eksklusif untuk membantu pemula, kata Dunne. Itu kerana mereka cenderung memerlukan perkhidmatan jualan penuh yang syarikat-syarikat besar mempunyai rumah. Dan Mansfield bermula dengan menawarkan fungsi-fungsi jualan itu pada dasar timeshare.
Tapi itu berkembang menjadi syarikat besar. Hari ini, syarikat itu bekerja dengan beberapa syarikat Fortune 500. Syarikat-syarikat tersebut mungkin membuat pengambilalihan baru atau produk baru yang keluar dari makmal mereka. Sebelum mereka memiliki tenaga jualan bidang mereka mengendalikan produk baru, mereka mahu keluar dan cuba menjualnya untuk melihat bagaimana ia akan diterima di pasaran. Itulah di mana Rakan Jualan Mansfield masuk.
WIN BANGSA SYARIKAT: Dunne mengatakan terdapat dua kemenangan besar yang benar-benar membantu membentuk perniagaan.
Pertama, Rakan Jualan Manfield mempunyai peluang untuk mula bekerja dengan firma ekuiti swasta yang sangat besar yang tahun lalu menjadikan mereka bekerja di salah satu syarikat portfolio mereka. Firma ekuiti baru-baru ini membeli syarikat portfolio itu dan membawa Mansfield dalam membantu syarikat itu dengan jualannya. Apabila keadaan berjalan lancar, firma ekuiti memutuskan bahawa mereka suka mempunyai pasukan jualan yang fleksibel dan berskala bahawa mereka boleh jatuh ke dalam keadaan yang sukar dengan mana-mana pengambilalihan mereka atau syarikat portfolio sedia ada untuk memacu pendapatan dan mempercepatkan jualan.
Satu lagi kemenangan penting telah mendorong syarikat mengembangkan perniagaan antarabangsanya. Mansfield bekerjasama dengan sebuah organisasi Eropah yang mahu memecah masuk ke pasaran A.S.. Nampaknya rakan-rakan di negara asal mereka telah memperkenalkan mereka kepada model penyumberan luar jualan Mansfield. Mansfield diminta membantu mereka membina saluran paip jualan. Syarikat itu pada dasarnya telah mengembangkan perniagaan antarabangsa dari permulaan yang rendah hati itu, kata Dunne.
RISIKO TERBESAR: Dunne mengatakan memulakan dan membiayai perniagaan itu adalah risiko terbesar. Itulah sebabnya Mansfield perlu menyusun organisasi penjualan semua bintang sebelum mereka membuat pelanggan untuk memastikan mereka mempunyai perkhidmatan untuk dihantar.
BAGAIMANA SYARIKAT YANG SEBELUMNYA: Dunne mengakui dia akan menjadi kurang konservatif mengenai pertumbuhan syarikat. Beliau berkata pada mulanya Mansfield sangat berhati-hati mengenai pelanggan yang diambil oleh syarikat dan orang yang diupahnya. Tetapi ada alasan untuk itu, Dunne menambah:
"Kebanyakannya adalah kerana jenis jualan model penyumberan luar tidak benar apabila kami memulakan syarikat. Ia adalah satu idea dan kami terpaksa menguji dan mengesahkan sebelum kita dapat mengetahui bagaimana untuk mengukur syarikat itu. "
FAKTA FUN: Dunne berkata lawatan ke pejabat Jualan Mansfield boleh mengejutkan pendatang baru. Itu kerana bunyi yang sangat unik yang anda akan dengar apabila pasukan jualan melakukan perkara itu. Mereka membunyikan loceng - beberapa jenis loceng - untuk menandakan kejayaan semasa bahagian berlainan kitaran jualan.
Dunne menerangkan:
"Kami mempunyai loceng kapal yang besar yang kami berdering apabila kami menjana pendapatan untuk pelanggan. Kami juga mempunyai lonceng perkhidmatan pelanggan yang kecil dan kami menelefon mereka ketika kami mengadakan perbualan atau pertemuan yang mengakibatkan tawaran bergerak ke tahap pertama dari saluran pipa. "
Ia mungkin terdengar seperti pendekatan yang pelik. Tetapi ia direka untuk memotivasi budaya jualan syarikat. Dan ia berfungsi, katanya.
* * * * *
Ketahui lebih lanjut mengenai program Biz Spotlight Kecil.
2 Komen ▼
