Tidak kira jika perniagaan anda menjual produk atau perkhidmatan, menetapkan harga anda adalah faktor paling penting untuk kejayaan anda. Pergi rendah dan anda kehilangan wang dengan setiap jualan, tetapi menembak terlalu tinggi dan anda telah berharga diri anda dari pasaran.
Sepanjang dua dekad yang lalu, suami saya dan saya telah melancarkan beberapa perniagaan. Pada masa ini, kami telah membuat beberapa kesilapan, membetulkan kesilapan-kesilapan tersebut dan mempelajari beberapa produk penting dan pelajaran harga perkhidmatan ketika datang ke strategi harga untuk usaha kecil.
$config[code] not found1. Harga Tidak Semuanya
Banyak syarikat muda merasakan tekanan untuk mengurangkan harga mereka untuk memenangi perniagaan. Apabila kami melancarkan syarikat pemfailan dokumen undang-undang dalam talian kami pada tahun 2009, pasaran telah pun dipenuhi dengan nama-nama besar seperti Legal Zoom, bersama dengan ramai pemain kecil yang praktikal menawarkan perkhidmatan mereka secara percuma. Dalam tergesa-gesa untuk menarik pelanggan, kami meletakkan produk kami serendah mungkin. Jualan yang hebat, satu-satunya masalah adalah harga kami membuat perniagaan tidak mapan.
Kami dengan cepat menyedari bahawa kami perlu mengubah pendekatan kami daripada menjual perkhidmatan termurah ke sekitar untuk memberikan nilai tambah kepada pelanggan kami. Dengan berbuat demikian, kami meningkatkan harga kami. Senang tentang penurunan dalam jualan, kami terkejut melihat jumlah jualan kami meningkat 9% pada bulan pertama selepas kenaikan harga dan 22% pada bulan berikutnya.
The New York Times menjalankan cerita tentang peruncit dalam talian, Headsets.com. Syarikat mengalami ralat komputer yang menyebabkan semua harga di laman web mereka dipaparkan pada kos dan bukannya runcit. Dengan kos yang lebih rendah, mereka menjangkakan jualan mereka meningkat. Sebaliknya, peningkatan itu hanya kecil.
Moral cerita itu tidak menganggap bahawa pelanggan hanya mencari harga terendah. Ya, tag harga adalah sebahagian besar dari keputusan pembelian, tetapi penjualan anda mungkin kurang bergantung pada harga dari yang anda pikirkan.
2. Fikirkan Luar Komoditi
Apabila sebarang produk atau perkhidmatan menjadi komoditi, harga terendah sentiasa menang. Pada pandangan pertama, industri perkhidmatan undang-undang dalam talian kelihatan seperti komoditi ketika mereka datang. Sebagai penyedia, kami semua membantu pelanggan kami menggabungkan perniagaan mereka atau memfailkan bentuk undang-undang lain dengan negara.
Apabila kami memilih untuk menaikkan harga kami, kami memutuskan untuk memberi tumpuan kepada bidang pembezaan utama kami: Perkhidmatan pelanggan. Setiap panggilan dijawab hanya dengan beberapa cincin oleh ahli permulaan perniagaan kecil yang bekerja di pejabat California kami. Kami mula menawarkan perundingan perniagaan percuma dan melancarkan perkhidmatan tambah nilai percuma lain. Dengan harga yang sedikit lebih tinggi, kami berada dalam kedudukan yang lebih baik untuk menyediakan tahap perkhidmatan pelanggan ini kepada para pelanggan kami.
Intinya adalah anda sentiasa dapat mencari cara untuk membezakan diri anda dari persaingan, walaupun anda menganggap anda sedang beroperasi di pasaran komoditi "harga terendah-menang". Saya telah belajar bahawa anda lebih baik dalam jangka panjang yang memberi tumpuan kepada cara untuk membawa lebih banyak nilai kepada pelanggan, bukan sekadar memotong harga anda.
3. Menawarkan Harga Bertingkat
Seperti banyak industri dalam talian, kami menghadapi tekanan berterusan daripada pembekal kos rendah yang menawarkan perkhidmatan tulang telanjang. Untuk memerangi tekanan ini, kami melaksanakan struktur penetapan harga berperingkat yang memaparkan pelbagai pilihan pada harga yang berbeza. Peningkatan harga memberi pelanggan lebih banyak pilihan untuk memenuhi keperluan mereka, tetapi yang paling penting, ia memberi kuasa kepada pelanggan untuk membuat keputusan yang lebih baik dan lebih tepat mengenai apa yang mereka dapat untuk mendapatkan wang mereka. Apabila anda melihat setiap pakej bersebelahan, ia menjadikan titik harga merasa kurang sewenang-wenangnya.
Terlepas dari industri, perkhidmatan, atau produk anda, anda mungkin mungkin memikirkan cara untuk memberikan pilihan pelanggan anda. Bagi kebanyakan perkhidmatan kami, kami membuat tiga pakej: asas, mewah, dan lengkap. Tiga peringkat berfungsi dengan baik, kerana strukturnya sesuai dengan rangka yang biasa: gangsa, perak, emas; kecil, sederhana, besar; baik, lebih baik, terbaik.
Sejak melaksanakan penetapan harga peringkat kami, majoriti pelanggan memilih untuk dua peringkat teratas … menunjukkan bahawa pengguna bersedia membayar premium, selagi mereka memahami nilai tambah perkhidmatan itu.
4. Buat Pembelian Semudah Kemungkinan
Ketika datang ke penjualan, matlamat utama adalah untuk menghapuskan halangan yang mungkin dihadapi oleh pelanggan ketika melakukan pembelian. Bagi kami, ini bermakna membuat proses permohonan semudah mungkin. Sebagai contoh, apabila pemilik perniagaan baru ingin memasukkan, laman web lain akan memaksa mereka untuk mengisi lebih dari 20 halaman. Kami bekerja keras untuk meredakan proses ke hanya satu halaman.
$config[code] not foundUntuk berjaya dalam apa-apa bentuk eCommerce, anda perlu membuat proses pembelian keseluruhan sebagai cepat dan bebas kerumitan yang mungkin. Dalam kes kita, ini bermakna menghapuskan keperluan untuk memasukkan banyak maklumat yang tidak perlu. Dalam kes lain, ini bermakna tidak memerlukan pengguna membuka akaun untuk membuat pembelian. Satu-klik Amazon adalah cara yang berjaya untuk menghapuskan apa-apa geseran dalam urus niaga pembelian.
Foto Tablet melalui Shutterstock
5 Komen ▼
