Di dunia hari ini, mudah untuk menderita kelebihan maklumat dan tidak ada yang kebal terhadap hal ini, bahkan dalam dunia jualan. Dengan begitu banyak maklumat mengenai klien, perniagaan, individu, syarikat dan banyak lagi, bagaimana seseorang menentukan apa yang penting dan apa yang tidak apabila menggunakan maklumat itu untuk membuat jualan? Tune di sebagai Kyle Porter, Ketua Pegawai Eksekutif SalesLoft.com, menyertai Brent Leary untuk berkongsi penyelesaiannya - salah satu yang memainkan maklumat yang relevan untuk wakil jualan dan menyampaikannya kembali dengan cara yang bermakna.
$config[code] not found* * * * *
Kyle Porter: Saya telah menjual perisian, perkakasan dan perkhidmatan sepanjang hayat saya. Tetapi saya sentiasa mencari cara untuk menggunakan teknologi untuk memacu nilai perniagaan tambahan.
Kami memulakan SalesLoft tahun lepas pada bulan September, bersama David Cummings yang merupakan Ketua Pegawai Eksekutif Pardot, yang merupakan syarikat automasi pemasaran. Kami mendapati profesional jualan menderita kekurangan ini asas maklumat yang berkaitan dengan syarikat yang mereka jual.
Kami sedar kami boleh berhubung dengan sistem CRM dan mengeluarkan maklumat yang berkaitan dengan syarikat dan orang untuk setiap wakil jualan individu dan menyampaikannya dengan cara yang bermakna.
Trend Perniagaan Kecil: Bagaimana orang jualan memanfaatkan "sosial" untuk mewujudkan hubungan hari ini?
Kyle Porter: Saya fikir dulu dan terpenting, anda perlu melihatnya dari sisi pembeli. Kajian penyelidikan mengatakan bahawa 60% daripada keputusan pembelian dibuat sebelum berurusan dengan wakil jualan, jadi wakil penjualan terpaksa menaikkan permainannya.
Peniaga jualan mencari cara baru untuk melayakkan diri; mencari jalan baru untuk disambungkan; dan supaya data dan maklumat adalah cara untuk melakukannya. Jadi saya fikir cabaran itu memisahkan bunyi bising dari kandungan yang benar-benar baik, dan menggunakan kandungan yang baik untuk kelebihan anda dalam cara yang cepat dan berkesan.
Trend Perniagaan Kecil: Anda telah menyebutkan kesan CRM dengan perkhidmatan seperti anda?
Kyle Porter: Jadi apa yang kami mahu lakukan ialah kami ingin mencipta sistem CRM, atau menukar sistem CRM supaya apabila rep jualan datang, mereka diberi ganjaran untuk menambahkan nilai di dalamnya, menambah maklumat. Kami melakukannya dengan menambah semua wortel ini, jika anda mahu, atau maklumat ini mencetuskan dan kecerdasan bersama data itu.
Oleh itu, ia adalah masa depan CRM kerana menjadikannya sangat berharga bukan hanya untuk para eksekutif dan pengurus, tetapi menjadikannya alat yang sangat hebat untuk orang-orang yang meletakkan barangan itu setiap hari.
Trend Perniagaan Kecil: Sebagai tambahan untuk memasukkannya, adakah anda membantu mereka apabila mereka mendapat keping tertentu? Adakah anda membantu mereka mengisi beberapa maklumat lain mengenai kenalan tertentu?
Kyle Porter: Kami tidak semestinya tertumpu untuk menambah sekumpulan maklumat kembali di CRM, tetapi memberikan anda kecerdasan, jadi ia tidak mengemas kini nama dan nombor telefon, alamat dan e-mel. Tetapi ia berkata:
"Inilah semua perkara yang berlaku dengan syarikat dan rakyat; Berikut adalah teknologi yang mereka gunakan; semua berita perniagaan; semua pekerjaan yang dipaparkan dalam suapan sosial mereka. "
Semua benda itu.
Trend Perniagaan Kecil: Seberapa kritikal adalah kelajuan maklumat untuk jualan hari ini?
Kyle Porter: Saya fikir kelajuan sangat penting apabila kita melihat bagaimana pembeli membeli dan bagaimana hubungan terbentuk.
Saya bercakap dengan seorang lelaki dari IBM baru-baru ini, dan dia berkata bahawa 8% daripada pelanggan mereka adalah 80% daripada pendapatan mereka, dan tawaran 100 juta dolar dihasilkan daripada pelanggan mereka, dan orang jualan ini mengetahui nama tengah cucu.
Oleh itu, tahap keikhlasan bagi mereka untuk menguruskan hubungan tersebut dan menunjukkan mereka mencari kepentingan terbaik klien, sosial baru saja menambah semua maklumat ini.
Trend Perniagaan Kecil: Kami pergi dari 80/20 ke 80/8? Ia agak menarik apabila anda berfikir mengenainya. Adakah kesan yang dimiliki sosial jika kita mempunyai akses kepada maklumat ini, di mana kita dapat menargetkan orang yang benar-benar memandu perniagaan?
Kyle Porter: Sosial adalah mengenai orang - tempoh. Apabila anda mempunyai maklumat lebih lanjut tentang orang, anda mempunyai keupayaan untuk melepaskan siapa yang menjadi orang yang tepat untuk bercakap, siapa yang tidak sesuai, kapan masa yang sesuai untuk berbincang dengan orang tersebut.
Trend Perniagaan Kecil: Betapa mencabar persekitaran baru ini untuk orang yang terperangkap dalam cara tradisional mereka melakukan pekerjaan mereka?
Kyle Porter: Ia bergantung kepada penjualan, jujur dengan anda. Apabila anda melihat IBM 50 juta, jualan 100 juta dolar, mereka bukan anak-anak yang membuat jualan itu, mereka adalah CIO dan mereka adalah rambut kelabu - dan rambut kelabu untuk rambut kelabu. Dan itu akan berlaku sehinggalah rambut kelabu itu tidak ada lagi.
Tetapi saya fikir ia adalah sangat penting bahawa generasi muda memahami sosial, dan memahami faktor-faktor penting yang rambut kelabu dibawa ke meja yang merupakan sebab sebenar mengapa masalah sosial, iaitu manusia dan hubungan.
Trend Perniagaan Kecil: Bagaimana anda menarik orang-orang ini yang mempunyai kemahiran tertentu yang akan membolehkan mereka menjadi orang jualan yang sangat baik di era ini?
Kyle Porter: Saya belajar dari salah seorang mentor saya, David Cummings dari Pardot, tiga perkara yang paling penting ketika menyewa seseorang:
- Mereka adalah permulaan sendiri.
- Mereka membantu.
- Mereka positif.
Oleh itu, dia melihat setiap sewa dari lensanya dan kami telah melakukan itu serta kami membina perniagaan. Ia sangat membantu untuk merekrut kami dalam perkara yang sama.
Trend Perniagaan Kecil: Apakah alat yang diperlukan untuk menarik jualan sosial?
Kyle Porter: Salah satu alat yang saya fikir adalah sangat penting adalah email dan ….
Trend Perniagaan Kecil: Tunggu sebentar ….email?
Kyle Porter: Terdapat perbezaan besar antara Outlook dan Google Apps for Business. Katakan bahawa saya tidak bekerja untuk SalesLoft, saya tidak akan bekerja untuk syarikat lain jika mereka membuat saya menggunakan Outlook hari ini.
Yesware adalah alat yang hebat untuk jualan. Saya fikir apa yang kita lihat adalah bahawa Google telah mengambil kek ketika ia ketika datang ke email. Jadi itulah orang pertama yang jujur dengan anda.
$config[code] not foundKemudian saya fikir CRM jelas sangat, sangat penting.
Trend Perniagaan Kecil: Kyle di mana orang boleh mengetahui lebih lanjut mengenai apa yang kalian lakukan?
Kyle Porter: Pergi ke SalesLoft.com
Temu duga ini adalah sebahagian daripada siri perbualan One on One kami dengan beberapa usahawan, pengarang dan pakar dalam perniagaan hari ini. Wawancara ini telah diedit untuk penerbitan. Untuk mendengar wawancara penuh, klik anak panah kanan pada pemain kelabu di bawah. Anda juga boleh melihat lebih banyak wawancara dalam siri wawancara kami.
Kyle Porter oleh smallbiztrends
Ini adalah sebahagian daripada siri Tinjauan Satu-satu-Satu dengan pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk penerbitan.Jika ia merupakan wawancara audio atau video, klik pada pemain tertanam di atas, atau melanggan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
