Menjual perniagaan anda adalah rollercoaster emosi. Ia adalah campuran unik ketakutan, ketidakpastian, keseronokan, keangkuhan dan akhirnya pelepasan. Mengetahui masa yang sesuai untuk merasakan setiap emosi ini berasal dari pengalaman, dan memahami apa yang diharapkan mungkin berguna apabila anda akhirnya menjual syarikat anda.
Sejak beberapa tahun saya telah menyedari bahawa menerima surat niat pertama atau "LOI" adalah sebahagian daripada proses penjualan perniagaan yang sangat mengelirukan. Penjual yang berpengalaman (tidak banyak dari ini) menyedari terdapat peluang 40 peratus bahawa LOI sebenarnya akan menghasilkan penjualan syarikat anda. Sebenarnya, majoriti LOI tidak pernah menjadi perjanjian tertutup. Terdapat banyak sebab untuk ini, dan cara anda mendekati, berfikir dan bertindak balas terhadap surat niat pertama anda akan memberi kesan secara dramatik peluang anda untuk penjualan yang berjaya.
$config[code] not found
Sebagai bukti, izinkan saya membentangkan laporan tahunan paling terkini dari Riverside Company, salah satu firma pembeli pertengahan pasaran terbaik di negara ini.
Seperti yang dilaporkan dalam laporan tahunan 2009 mereka, Riverside Company telah menyerahkan 63 LOI yang masih ditutup hanya 15 daripada transaksi tersebut (23.8 peratus):
- 4,228 Tawaran Dianggap
- 1,315 Syarikat yang disaring
- 347 Lawatan Syarikat
- 63 LOIs Dihantar
- 15 Tawaran Tertutup
Mereka adalah pembeli yang sangat baik dan tahu bagaimana untuk menutup tawaran, namun kurang daripada 24 peratus daripada LOI mereka menghasilkan penjual yang kaya dan kaya. Iklim ekonomi yang sukar pada tahun 2009 adalah faktor penyumbang, seperti disiplin melampau di Riverside Company sebagai pembeli. Terlepas dari sebab-sebab tertentu, contoh ini adalah instruktif bagi setiap usahawan yang sedang mempertimbangkan penjualan syarikat. Terdapat beberapa pelajaran penting yang dapat diperoleh dari laporan ini mengenai proses menjual syarikat anda.
Aliran Urusan
Kebanyakan syarikat yang memperoleh, firma ekuiti persendirian atau firma pembeli mempunyai rangkaian profesional yang mereka gunakan untuk aliran transaksi; Riverside bergantung kepada mereka hampir semata-mata. Pada tahun 2009, Riverside mengembangkan memo lengkap untuk 1,315 syarikat dan menyerahkan LOI kepada kurang daripada 5 peratus daripada syarikat tersebut. Pengenalan profesional atau "kawan firma" sentiasa cara terbaik, dan sering kali satu-satunya cara untuk mempersembahkan syarikat anda jika anda mahu apa-apa pertimbangan yang serius.
Faedah Nyata
Menjual syarikat anda adalah proses merendah diri. Anda akan bercakap dengan berpuluh-puluh pembeli yang tidak berminat, dan ramai yang berminat akan memberitahu anda "bayi anda adalah hodoh." Saya sering bercakap dengan CEO atau usahawan yang memberitahu saya bahawa mereka mendapat panggilan untuk membeli perniagaan mereka "semua masa "seolah-olah itu menambah kredibiliti atau nilai kepada syarikat mereka. Masalahnya ialah ia kadang-kadang membawa kepada keangkuhan, yang selalu menjadi masalah ketika menjual sebuah syarikat.
Sekali lagi, jika anda menganggap nombor Riverside, hanya 8 peratus daripada tawaran yang mereka anggap mencipta minat yang cukup walaupun untuk mengatur mesyuarat pengurusan (iaitu, lawatan ke syarikat itu). Sudah tentu minat panggilan sentiasa memuaskan. Kuncinya adalah untuk terus merendahkan atau proses itu akan lakukan untuk anda.
Saiz Urusan Minimum
Riverside sebenarnya telah melawat 347 syarikat pada tahun 2009. Mesyuarat pengurusan ini sering didahului oleh panggilan telefon untuk menentukan sama ada lawatan dibenarkan. Sekiranya ada, ada perbelanjaan untuk hotel, makanan dan tiket penerbangan di atas infrastruktur sedia ada Riverside untuk menangani aliran urus niaga mereka.
Memahami dinamik ini membantu menyedari mengapa banyak pelabur memerlukan sekurang-kurangnya $ 1 juta hingga $ 2 juta pendapatan bersih (EBITDA) untuk melihat dengan lebih dekat sebuah syarikat. Terdapat hampir kesungguhan yang wajar untuk membeli $ 10 juta kerana terdapat transaksi $ 150 juta.
Gangguan
Saya bercakap dengan pelanggan hanya semalam yang mengaku dia teruja untuk menerima LOI yang belum selesai dan benar-benar terganggu oleh kemungkinan kesepakatannya mewakili dirinya secara peribadi. Dia mendapati dirinya berfikir lebih lanjut tentang penjualan daripada bagaimana untuk mengembangkan perniagaannya, yang agak normal. Sebaik sahaja kita melepasi tahap LOI, dia perlu menghasilkan banyak bahan ketekunan yang wajar, yang juga memerlukan masa dan perhatian.
Pembeli yang berpengalaman mengiktiraf ini dan akan menggunakan sifat manusia untuk kelebihan mereka ketika masa proses transaksi mereka. Masa adalah paling sering di sisi pembeli, dan pembeli yang baik akan sering menggunakan kelebihan itu untuk memakai anda secara mental dan emosi.
Menjual syarikat anda adalah proses yang panjang dengan banyak pasang surut, jadual waktu, permintaan maklumat, akauntan, peguam dan penasihat. Sekiranya anda ingin menjual syarikat anda untuk nilai maksimum, pastikan anda mempunyai pasukan penasihat yang baik yang akan memberitahu anda bila hendak bersemangat. (Petunjuk: Ia akan tidak menjadi apabila anda mendapat LOI pertama anda.)
10 Komen ▼
