Minggu lalu saya menghadiri Sidang Kemuncak Warrillow, persidangan mengenai penjualan kepada perniagaan kecil. Ini adalah catatan kedua mengenai bahan yang dibentangkan pada persidangan itu.
Seluruh tema persidangan itu adalah "kata mulut" - dan khususnya mengenai bagaimana syarikat-syarikat yang menjual kepada perniagaan kecil boleh mencetuskan mulut positif.
John Warrillow, Ketua Pegawai Eksekutif Warrillow & Co., memberi persembahan utama pembukaan. Beliau bermula dengan petikan dari A. G. Lafley, Ketua Pegawai Eksekutif Proctor & Gamble: "Pemasaran massa telah mati." Bila-bila masa anda mempunyai petikan dari Ketua Pegawai Eksekutif syarikat yang bertaraf Proctor & Gamble, ia membuatkan anda duduk dan mendengar.
$config[code] not foundTitik petikan dan keseluruhan inti adalah bahawa di dunia hari ini, ia memerlukan lebih banyak daripada pengiklanan standard dan kenderaan pemasaran satu-ke-tradisional. Sebaliknya, anda perlu mendapatkan pelanggan bercakap mengenai syarikat anda, iaitu, kata mulut.
Mulut mulut boleh berlaku sama ada dalam talian atau di luar talian.
Bentuk baru dalam talian kenderaan komunikasi adalah pelincir yang membantu penyebaran mulut dalam talian. Ini termasuk e-mel, blog, papan perbincangan, kumpulan berita, mesej segera, laman rangkaian sosial dan wiki - antara lain.
Luar talian Kata-kata mulut adalah tentang mendapatkan pelanggan secara literal bercakap tentang syarikat anda di beberapa tempat, contohnya kepada pemilik perniagaan kecil lainnya dalam bentuk rujukan atau kepada orang awam dalam bentuk surat kepada Editor.
Perkara tentang perkataan mulut adalah bahawa ia tidak semestinya pantas untuk menjana. Dengan komunikasi kata-mulut mereka yang sifatnya cenderung menjadi usaha individu. Kebanyakan tidak mempunyai potensi komunikasi massa yang sama dengan kempen iklan nasional. Apa lagi, ANDA kerana penjualan syarikat tidak semestinya terkawal ketika datang ke mulut, pelanggan anda. Tetapi hari ini - dalam dunia pengiklanan yang terlalu banyak digunakan di mana orang mempunyai kecenderungan untuk menyesuaikan iklan - komunikasi satu-satu yang lebih kecil ini boleh mempunyai kesan yang lebih besar, lebih tahan lama.
Perkataan mulut boleh menjadi konsep samar-samar yang sukar difahami. John Warrillow mencadangkan bahawa rangka kerja untuk menganalisis dan menggunakan perkataan mulut adalah buku Malcolm Gladwell, The Tipping Point. Untuk memanfaatkan perkataan mulut, apa yang anda benar-benar perlu dicari adalah orang yang berpengaruh yang akan menyebarkan berita baik tentang syarikat anda. Titik Tipping mengenal pasti tiga jenis pengaruh: mavens (pakar maklumat), jurujual (mereka yang mahir mempengaruhi orang lain), dan penyambung (rangkaian yang mengenali sesiapa dan semua orang).
Di manakah anda dapati mereka? Tiada kaedah mudah.
- Untuk mencari mavens: semak pusat panggilan anda sendiri. Mereka tahu orang mana yang menjadi butiran produk anda dan memahami selok-belok. Cari orang-orang itu, kata John Warrillow. Jika anda menjual di mana-mana pasaran menegak, pergi ke kumpulan profesional yang melayani pasaran itu dan sebaliknya cuba mencari mereka yang dianggap pakar dalam pasaran itu. Cari siapa yang aktif dalam kumpulan profesional, berkhidmat di Papan, dan sebagainya.
- Mengenai kumpulan yang dikenali sebagai penyambung, kajian menunjukkan bahawa purata pemilik perniagaan kecil bertemu dengan rata-rata 4 pemilik perniagaan sebulan. Penyambung bertemu dengan 10 usahawan secara purata sebulan. Cuba cari penyambung melalui kerja mereka - contohnya, indivudal yang bekerja di Pusat Pembangunan Perniagaan Kecil (SBDCs) semestinya menjadi penyambung profesional. Jika anda dapat mencari penyambung ini, anda mempunyai potensi untuk berhubung dengan lebih banyak pemilik perniagaan kecil.
- Bagi kumpulan yang ditetapkan sebagai jurujual, cari platform media yang mereka gunakan. Fiftey-tujuh peratus (57%) orang perniagaan kecil cenderung untuk membaca blog dari semasa ke semasa. Blogger menjadi jurujual dalam pasaran perniagaan kecil. Radio bercakap adalah kenderaan lain - 93% membuat sebahagian radio permainan harian mereka. Ciri keperibadian yang sama yang menyebabkan seseorang menulis kepada Editor adalah yang sama yang menyebabkan mereka menjadi jurujual. Melalui isu-isu belakang majalah Inc dan lihat siapa yang menulis. Perniagaan kecil "jurujual" sering mengenal pasti diri mereka sepenuhnya dan juga perniagaan mereka, jadi anda BOLEH menemukannya.
Perkataan mulut adalah salah satu kaedah yang paling penting untuk mencapai perniagaan kecil. Untuk menggunakan perkataan mulut secara berkesan, anda mesti meningkatkan peratusan penganjur semulajadi anda. Fahami apa yang memotivasi mereka - dan anda akan mendapat petunjuk cara meniru perkataan positif mulut dan membantu menyebarkannya.
6 Komen ▼
