Bagaimana Segerakan Sekiranya Anda Segmen? Berapa Banyak Kumpulan?
Jawapan yang mudah adalah untuk membuat sebanyak yang masuk akal, sama ada yang bermaksud mewujudkan dua atau dua puluh. Segmen terlalu luas akan mengambil keupayaan anda untuk menyesuaikan perkhidmatan ke segmen, manakala segmen terlalu sempit dapat mengurangkan keuntungan. Anda ingin segmen pelanggan mengikut ciri umum yang ditunjukkan untuk menjejaskan penukaran. Sebagai contoh, jika anda sebuah kedai perkakasan tempatan, anda hanya boleh mendapati bahawa anda mempunyai dua jenis pelanggan - Komersial dan Bukan Komersial. Jika anda seorang tukang bunga, mungkin anda ingin membuat segmen keseluruhan untuk pemasaran pada Pelanggan Peristiwa Khas atau Lelaki Membeli Untuk Isteri. Sebaik sahaja anda masuk ke dalam data, segmen anda harus menjadi jelas.
Apakah "Data" yang Harus Anda Kumpul?
Anda sudah mempunyai kebanyakan, jika tidak semua, data yang diperlukan untuk membuat baldi pelanggan anda. Apa yang anda perlu lakukan ialah menyusunnya dan meletakkannya bersama dengan cara yang boleh digunakan.Berikut adalah beberapa bahagian yang berbeza yang boleh anda lihat untuk membantu membentuk segmen anda.
- Maklumat Demografi: Lihat umur, jantina, lokasi, profesion, keputusan gaya hidup, keterlambatan Web, jenis penyemak imbas, maklumat rujukan, dan sebagainya. Maklumat ini biasanya tidak berguna sendiri, tetapi ia menjadi lebih penting kerana anda dapat mengikatnya ke dalam faktor lain.
- Membeli Perilaku: Berapa kerap pelanggan membuat tempahan? Adakah mereka mengenal pasti sebagai pelanggan pertama kali, biasa, atau pembelian kesempatan khas? Apakah saiz pesanan purata? Apa yang mereka beli? Apakah jenama pilihan mereka? Adakah mereka membeli melalui talian / di kedai / telefon?
- Inventori Produk: Perhatikan produk yang dibeli dan margin keuntungan yang berkaitan dengannya.
- Tahap Perkhidmatan Pelanggan: Pada skala 1 hingga 10, berapa banyak masa / usaha yang diperlukan oleh pelanggan tersebut? Ada yang terkenal dengan pembelian cepat dan mudah, sementara yang lain memerlukan sedikit pegangan tangan. Anda perlu tahu ROI yang berkaitan.
- Tahap Pengaruh: Seperti yang anda ambil alamat e-mel, mula menangkap maklumat mengenai pengaruh media sosial juga. Kenal pasti siapa orang-orang ini dalam talian untuk memahami betapa besarnya rangkaian sosial mereka. Influencers anda mungkin memerlukan perhatian yang berbeza dari pelanggan "biasa". Apabila SouthWest baru-baru ini membuat tajuk utama untuk menendang pengarah Kevin Smith dari penerbangan, anda pasti akan mendapat perhatian khusus kerana pengaruh sosialnya dan kerana dia sedang Twitter ketika perkara-perkara yang sedang berlaku.
Buat Persona anda
Maklumat yang anda kumpulkan harus digunakan untuk menceritakan kisah tentang berbagai kelompok pelanggan yang mencari bisnis anda. Sebaik sahaja anda dapat mengenal pasti "jenis" pelanggan yang anda berurusan dengan, ia akan membantu anda memahami ROI yang dikaitkan dengan setiap baldi dan memberikan wawasan tentang cara untuk menangani keperluan mereka dengan lebih baik. Sebagai contoh, anda mungkin mendapati bahawa anda kehilangan wang dengan memberi tumpuan kepada segmen yang gagal untuk menukar atau yang akan meningkatkan ROI anda jika anda mengendalikan khidmat pelanggan melalui media sosial dan bukannya e-mel. Untuk membantu anda mengikat segala-galanya bersama, buatlah personas yang ketara di sekeliling baldi anda.
Sebagai contoh, berjumpa dengan Joe dan Sarah.
Joe adalah lelaki berusia 37 tahun yang menganggap dirinya "biasa" di Web. Dia lebih suka menyelidik dalam talian tetapi membuat pembelian sebenar di luar talian. Dia jenama yang setia dan sanggup membayar lebih untuk mendapatkan perkhidmatan yang dia percayai. Dia memiliki rumah di bahagian bandar yang lebih baik. Dia tidak mempunyai rangkaian sosial yang aktif dan mengenal pasti sebagai Pembeli Acara Khas, menghabiskan beberapa ratus dolar dengan setiap lawatan.
Sarah adalah wanita berusia 19 tahun yang mengenal pasti "sangat cerdas" di Web. Dia melakukan semua perbelanjaannya dalam talian dan lebih suka tidak menjualnya. Dia membuat pembelian yang kerap, kecil sebulan sekali dan sangat bersemangat dengan rangkaian sosialnya mengenai apa yang dia beli. Beliau mempunyai 3,000 pengikut Twitter dan telah 'mengamalkan' lebih daripada 100 jenama di Facebook.
Letakkan Bucket Anda Untuk Digunakan
Sebaik sahaja anda telah membuat ember anda, gunakannya.
Jika anda tahu bahawa Sarah dan Joe berbelanja secara berbeza, maka tidak masuk akal untuk menghantar surat berita email yang sama. Sebaliknya, kraf dua yang bercakap dengan keperluan mereka yang berbeza. Sarah mungkin berminat dengan jualan mingguan, walau bagaimanapun, Joe lupa tentang syarikat anda sehinggalah cuti cuti. Tidak kira berapa banyak e-mel yang anda hantar kepadanya, dia tidak akan membeli. Segmen juga membolehkan anda untuk merawat pelanggan kali pertama secara berbeza daripada yang anda lakukan untuk meningkatkan peluang anda untuk mendapatkan jualan kedua itu. Anda juga boleh menyegarkan e-mel ke jenis produk tertentu. Jika Sarah mempunyai sejarah membeli jenis album tertentu, anda mungkin mahu membiarkannya tahu apabila artis kegemarannya mempunyai pelepasan baru.
Anda juga harus mengambil kira segmen anda ketika berurusan dengan masalah khidmat pelanggan. Lakukan ini dengan memberikan ROI kepada setiap jenis pelanggan. Sebaik sahaja anda tahu margin keuntungan untuk setiap kumpulan, anda dapat membuat keputusan yang lebih bijak apabila memberikan masa dan sumber. Jika Joe dan Sarah berdua mempunyai masalah perkhidmatan pelanggan dan anda hanya mempunyai sumber untuk membetulkannya, siapa yang akan membawa anda ROI yang paling? Tiada siapa yang suka memilih kegemaran, tetapi kadang-kadang sumber hanya membengkokkan begitu banyak.
Mengetahui siapa pelanggan anda, apa yang memotivasi mereka untuk membeli dan ROI dalam memperoleh jualan itu, meletakkan anda di tempat yang lebih baik untuk memasarkan lebih berkesan dan menyesuaikan apa yang anda buat. Apabila anda mengenali pelanggan pada tahap yang lebih peribadi, menjadi lebih mudah untuk melihat apa yang akan dan tidak akan berfungsi apabila bercakap dengan mereka. Dan, tentu saja, dengan memberikan orang tertentu kepada kumpulan ROI, ia akan membantu anda untuk "membakar" pelanggan yang buruk yang menjadi lebih banyak sumber daya dari apa pun. Bukannya kita mempunyai pelanggan seperti itu.
13 Komen ▼
