Terdapat kata-kata lama dalam jualan, bahawa "anda makan apa yang anda bunuh". Pemikiran ini adalah tipikal dalam minda jualan tradisional - pekerjaan menjadi jurujual sepatutnya menjadi seorang pemburu - anda sepatutnya menjadi agresif, proaktif dan berdaya saing. Anda sepatutnya keluar di sana dan membuat perkara berlaku dan memenangi orang dan menang. Mentaliti ini telah menjanjikan orang jualan dengan baik untuk banyak generasi - tetapi bagaimana jika terdapat cara lain untuk melakukan penjualan? Bagaimana jika kaedah jualan baru sedikit berbeza, dan memerlukan pendekatan baru?
$config[code] not foundSebenarnya, dalam jualan B2B, dalam era baru pemasaran digital dan media sosial generasi memimpin dan pemasaran kandungan, apabila pelanggan lebih banyak maklumat daripada sebelumnya, peranan orang jualan telah berubah. Orang jualan yang berjaya kini kurang seperti "pemburu," dan lebih seperti "tukang kebun."
Tip Pemikiran Jualan
Berikut adalah beberapa sebab mengapa pendekatan jualan anda mungkin memerlukan perubahan dalam pemikiran - dan mengapa orang jualan terbaik lebih suka tukang kebun daripada pemburu.
Jualan adalah Usaha Jangka Panjang
Kejayaan jualan B2B memerlukan usaha yang mantap dan bertambah - seperti menanam dan melayan kebun, dan bukannya "membunuh" satu kali dari memburu yang berjaya. Sama seperti seorang tukang kebun yang baik tahu bagaimana bersabar dan tinggal di dalamnya untuk jangka panjang, orang jualan yang baik hari ini perlu menjalankan jangka panjang memupuk prospek jualan mereka. Anda tidak boleh mengharapkan untuk keluar dan membuat jualan besar dengan segera; perkara-perkara ini mengambil masa. Khususnya untuk jualan utama B2B akaun, ia mungkin mengambil masa 12-18 bulan (atau lebih lama) untuk menutup penjualan, mula selesai.
Jualan adalah Kerjasama, Bukan Pengantara
Terlalu banyak syarikat seolah-olah berfikir bahawa mereka sedang berperang dengan pelanggan mereka. "Anda makan apa yang anda bunuh" terdengar aneh apabila anda benar-benar berfikir tentang hal itu - selepas semua, anda tidak perlu "membunuh" pelanggan anda, anda perlu membantu mereka! Pada akhirnya, pekerjaan anda sebagai orang jualan atau pemilik perniagaan kecil yang bercakap dengan pelanggan haruslah mendekati perbualan sebagai usaha kolaboratif. "Bagaimana saya dapat membantu anda dan perniagaan anda? Bagaimanakah saya boleh membuat hidup anda lebih baik? Kami berada di pasukan yang sama di sini! "Mencari peluang untuk kepentingan pelanggan anda untuk selari dengan anda sendiri.
Sebaik-baiknya, apa yang anda jual perlu memperbaiki keadaan pelanggan anda. Anda menjual sesuatu kepada pelanggan, memang benar - tetapi apa yang anda jual patut menambah nilai kepada kehidupan pelanggan anda yang bernilai lebih daripada kos: dari segi penjimatan masa, keuntungan kecekapan, peningkatan produktiviti, pengurangan kos, dan manfaat emosi tidak ketara. Sama seperti tukang kebun sering bertukar tip berkebun dengan rakan-rakan dan jiran mereka - dalam semangat kerjasama - anda sebagai orang jualan perlu menjadi murah hati dan bermanfaat, tidak agresif dan sombong.
Penjualan adalah mengenai Hubungan Bersama-sama, Bukan Zero-Sum "Menang"
Satu lagi masalah dengan mentaliti "pemburu" tradisional dalam jualan adalah bahawa ia cenderung untuk merawat jualan sebagai permainan sifar: "Saya menang, anda kalah." Jika anda merawat pelanggan anda sebagai hanya mata di papan skor, mereka akan mula merasa bahawa anda tidak begitu peduli terhadap mereka. Jangan melayan pelanggan anda sebagai cara untuk berakhir. Anda bukan sahaja untuk menjana jualan dan mengendalikan skor; anda perlu berada di sana untuk mewujudkan hubungan jualan yang saling menguntungkan.
Ini bukan hanya "perkara yang betul untuk dilakukan," ia juga perniagaan pintar. Kerana dalam ekonomi yang sangat berangkaian hari ini, perkataan mulut pelanggan lebih cepat dari sebelumnya. Sekiranya pelanggan merasa baik dan dihormati oleh anda, mereka mungkin akan memberitahu sahabat mereka dan memberi anda rujukan. Jika pelanggan merasa tidak dihormati atau ditukar atau ditipu oleh anda, mereka akan menjerit dari bumbung di media sosial dan seterusnya. Ia boleh menjadi sukar untuk pulih daripada reputasi yang rosak dan perniagaan jualan hari ini adalah mengenai kepercayaan. Pastikan anda ikhlas, nilai tambah yang bersungguh-sungguh dan membawa semangat penjagaan dan keterhubungan kepada perbualan jualan anda. Pelanggan tidak ada untuk memberikan jualan - anda berada di sana untuk membantu pelanggan.
Fikirkan tentang hal itu dari segi berkebun: adakah kebanyakan tukang kebun menyimpan sayur-sayuran mereka dan membual tentang betapa hebatnya tomato mereka? Tidak! Mereka cenderung untuk berkongsi karunia pada waktu menuai. Pada yang terbaik, berkebun mempunyai rasa yang banyak. Orang tidak kebun kerana mereka mahu kemuliaan dan trofi, mereka melakukannya kerana mereka mahu belajar dan berkongsi dan berkembang. Orang jualan yang berjaya hari ini sepatutnya mempunyai sikap yang sama - ia mengenai hubungan yang semakin meningkat dan mempunyai banyak peluang jualan yang banyak dari masa ke masa.
Anda tidak melawan pelanggan anda, anda cuba membantu mereka. Anda bukan musuh, anda berada dalam pasukan yang sama. Jika anda dapat membawa semangat kemurahan hati dan kerjasama dalam proses jualan anda - berfikir kurang seperti "pemburu trofi" dan lebih seperti "tukang kebun" - kejayaan jualan anda mungkin berkembang.
Foto melalui Shutterstock
1
