Latihan jurujual runcit anda untuk menjual dan menjual barangan apabila pelanggan membuat pembelian boleh membuat perbezaan yang signifikan dalam pendapatan dan keuntungan keseluruhan kedai anda. Tetapi terlalu banyak jurujual runcit mengabaikan jualan silang atau upsell, sama ada kerana mereka tidak termotivasi untuk berbuat demikian, mereka tidak dilatih bagaimana melakukannya, atau mereka takut kelihatan seperti memaksa.
Menjual bermaksud menjual pelanggan versi produk yang lebih mahal yang mereka sedang mempertimbangkan. Sebagai contoh, kedai pakaian wanita mungkin menjual baju kapas putih berharga murah seharga $ 19.99, baju yang lebih tebal, berkualiti tinggi dengan kapas putih $ 50 dan baju sutera yang sama dengan harga $ 120.
$config[code] not foundJualan silang ertinya jualan pembelian tambahan yang melengkapi pembelian utama pelanggan. Contohnya termasuk menjual pelanggan kes telefon untuk pergi menggunakan telefon pintar baru mereka atau selendang untuk melengkapkan baju putih itu.
Tips Menjual dan Menyeberang
Kedua-duanya mudah dilakukan sebaik sahaja jurujual anda tahu bagaimana. Berikut adalah beberapa dos dan tidak boleh dilakukan:
1. Lakukan have inventori yang sesuai. Untuk naik, anda perlu produk yang sama pada harga berbeza. Jauhkan mereka dalam julat umum yang sama - misalnya, membawa baju $ 20 dan baju $ 2,000 di kedai yang sama tidak masuk akal, tetapi membawa $ 20, $ 40 dan $ 100. Untuk menyeberang, anda memerlukan aksesori atau produk berkaitan yang berfungsi dengan produk utama yang anda bawa.
2. Jangan terus masuk untuk mencadangkan produk. Meminta soalan yang mencukupi untuk memahami keperluan pelanggan adalah kunci kejayaan menjual barangan. Contohnya, jika seorang pelanggan datang mencari baju putih, anda boleh bertanya tentang apa yang berlaku untuknya, apa harga yang dia fikirkan, dan sebagainya. Jawapannya akan membantu anda menyesuaikan jualan silang atau upsell.
- Adakah ia untuk majlis penting? "Itu kemeja yang hebat yang kau tahan. Oleh kerana anda menyebut anda ingin memakainya ke temu duga kerja, anda mungkin berminat dengan yang ini juga. (Menunjukkan baju $ 50) Ia lebih mahal, tetapi kualiti yang lebih baik dan tidak akan berkerut tidak kira betapa saraf anda. "
- Adakah pelanggan bermotivasi dengan diskaun? "Kami hanya istimewa pada hari ini - jika anda membeli blaus, apa-apa aksesori adalah separuh." (Menunjukkan syal yang kelihatan baik dengan baju)
- Adakah pelanggan pada anggaran yang ketat? "Itu baju yang bagus untuk harga. Sekiranya anda menambah perisai pakaian ini, anda tidak perlu membersihkannya selalunya dan anda masih boleh menyimpannya dengan baik. "
3. Mendidik pekerja mengenai produk anda. Semakin mereka tahu tentang inventori anda dan bagaimana item melengkapi atau saling berkaitan, semakin baik mereka akan membuat cadangan pintar.
4. Jangan takut menggunakan tekanan rakan sebaya. "Jika anda mencari baju putih, ini adalah salah satu penjual terbaik kami. Kami mempunyai masalah untuk menyimpannya dalam stok! "
5. Berfokus pada faedah, bukan ciri. Sentiasa fokus pada bagaimana produk yang anda cuba upsell atau cross-sell akan memberi manfaat kepada pelanggan - bukan pada ciri-cirinya. "Oleh kerana anda akan mengambil telefon anda ke pantai, anda mungkin mahu melihat kes kalis air ini yang juga membuat pasir keluar."
6. Jangan percayakannya. Kepentingan dan keprihatinan anda kepada pelanggan mestilah asli, atau mereka akan tahu bahawa anda hanya cuba menjual lebih banyak produk.
7. Buatlah mudah. Khususnya apabila jualan silang, proses pembelian perlu lancar. Anda tidak mahu menyimpan pelanggan membeli kasut $ 300 menunggu semasa anda mencari ruang simpanan untuk menggilap kasut $ 10 yang anda laku laku. Mempunyai produk sampingan yang dipenuhi dan bersedia untuk pergi.
8. Jangan tunggu sehingga checkout. Upselling dan jualan silang harus bermula di lantai jualan. Sebaik sahaja mereka berada di kaunter jualan, kebanyakan pelanggan hanya mahu tergesa-gesa dan keluar dari kedai. Anda akan mendapat lebih banyak kejayaan dengan menghampiri pelanggan semasa mereka melayari, menyentuh atau memeriksa barang dagangan.
9. Tahu bila hendak katakan bila. Jika anda benar-benar mendengarkan pelanggan, anda boleh memberitahu apabila anda telah menyeberangi garisan dari "jualan konsultatif" kepada "jurujual yang mendorong". Jika anda telah mencuba upsell / cross-sell dua kali dan ia tidak berfungsi, biarkan ia pergi.
10. Jangan menunjukkan kekecewaan. Kita semua berurusan dengan jurujual yang memperlakukan kami seperti pal yang lama … sehingga kita berkata "Tidak" kepada pakej jaminan yang diperpanjang. Pastikan sikap yang mesra dan membantu sama sekali tidak kira apa. Ambil pelanggan untuk checkout dan terima kasih atas perniagaan mereka.
Melakukan jualan silang dan upselling betul, dan anda akan mempunyai pelanggan yang lebih puas. Hasilnya: Kesetiaan jangka panjang, bersama-sama dengan rangsangan ke garisan bawah anda.
Foto melalui Shutterstock
2 Komen ▼
