Jika anda seorang pemilik perniagaan, terdapat dua jenis pelanggan yang anda dapat melayani: perniagaan atau pengguna lain. Sekiranya bekas, anda memiliki perniagaan B2B, tetapi jika penonton sasaran anda adalah pengguna utama maka anda mempunyai perniagaan B2C. Ia sememangnya mudah, tetapi mengatakan bahawa perniagaan B2B dan B2C berbeza dalam beberapa cara. Mari kita pecahkan perbezaan antara B2B dan B2C untuk melihat bagaimana mereka berfungsi dan bagaimana strategi pemasaran berbeza.
$config[code] not foundApakah Perniagaan B2B?
B2B bermaksud Business-to-business. Dalam persediaan B2B, produk dan perkhidmatan dijual kepada perniagaan lain. Untuk memberi contoh, Maersk Line, syarikat perkapalan global yang mengendalikan lebih daripada 600 kapal, adalah perniagaan B2B yang terkemuka. Pangkalan pelanggannya yang pelbagai termasuk pengeksport dan pengimportan syarikat.
Transaksi B2B berlaku apabila perniagaan memerlukan sumber bahan mentah untuk proses pengeluarannya atau ketika memerlukan bantuan operasional. Mari kita lihat dua contoh. Syarikat penaik boleh berurusan dengan perniagaan yang menghasilkan pengemulsi untuk produknya. Bagi bantuan operasi, syarikat runcit boleh melibatkan vendor perisian pengurusan sumber manusia (HRM) untuk menyelaraskan proses pengambilan pekerja.
Satu lagi contoh transaksi B2B ialah apabila perniagaan menjual semula barangan dan perkhidmatan perniagaan lain. Satu contohnya adalah apabila seorang peruncit membeli produk dari pengilang makanan untuk menjualnya kembali ke rantainya.
Apakah Perniagaan B2C?
Sebuah syarikat B2C, atau Business-to-consumer, adalah salah satu yang menjual produk dan perkhidmatan terus kepada pengguna. Restoran, rantai runcit, perkhidmatan pengemasan adalah semua contoh perniagaan B2C.
Istilah B2C menjadi popular di akhir 1990-an apabila peruncit dalam talian mula membuat sebahagian besar ledakan dotcom. Terima kasih kepada internet, orang boleh membeli apa sahaja yang mereka mahu dalam masa beberapa minit. Ledakan dotcom akhirnya menjadi payu dara, tetapi peruncit dalam talian seperti Amazon.com dan eBay mendapat populariti yang besar di ruang B2C.
Bagaimanakah B2B dan B2C berbeza?
Sekarang, jelaskan bahawa perniagaan B2B dan B2C sangat berbeza kerana penonton sasaran mereka berbeza. Mari kita terokai kawasan tertentu di mana kedua-dua model ini berbeza.
Proses Pembelian
Dalam transaksi B2C, proses pembelian adalah lebih pendek dan lebih mudah. Seorang pengguna tahu apa yang dia mahu, melayari internet, mencari item yang dia cari dan membuat pembelian. Transaksi B2B jauh lebih kompleks daripada itu.
Dalam tetapan B2B, keputusan pembelian tidak diambil oleh satu orang. Kumpulan pengambilan keputusan sering kali merangkumi orang dari berbagai jabatan dan kawasan fungsi. Akibatnya, ia memerlukan masa yang lebih lama untuk mencapai persetujuan. Apa yang membuat pembelian keputusan lebih banyak memakan masa juga adalah hakikat bahawa wang yang terlibat biasanya lebih besar dari apa yang pengguna membayar kepada syarikat B2C, jadi risiko juga tinggi.
Kesetiaan Jenama
Perniagaan mencari komitmen jangka panjang apabila mereka terlibat dengan perniagaan lain. Oleh itu, kesetiaan jenama cenderung lebih tinggi dalam pemetaan B2B. Oleh kerana hubungan mempunyai kesan yang signifikan terhadap proses, sistem operasi dan kos, perniagaan memupuk kerjasama B2B.
Walau bagaimanapun, dalam tetapan B2C, kesetiaan jenama agak kurang kerana pembelian tidak mempunyai kesan yang berkekalan kepada pembeli. Kosnya agak kurang dan pengguna mempunyai banyak pilihan lain untuk dipilih.
Mari lihat dua contoh. Sebuah syarikat kimia melibatkan vendor perisian CRM untuk meningkatkan analisisnya. Penjual dan syarikat itu menghabiskan masa dan sumber untuk memahami keperluan untuk penyelesaian yang boleh disesuaikan, menilai prestasi dengan beberapa pemegang kepentingan dan akhirnya melaksanakan penyelesaian selepas tiga bulan.
Dalam kes lain, seorang pereka grafik berusia 35 tahun membeli sepasang fon kepala selepas melayari internet selama 15 minit.
Siapa yang anda fikir akan menjadi lebih setia kepada perniagaan? Syarikat kimia atau pereka grafik?
Pengetahuan produk
Pelanggan B2B mempunyai lebih banyak pengetahuan mengenai produk atau perkhidmatan yang mereka beli. Pelanggan B2C, sebaliknya, biasanya tidak mempunyai pemahaman yang mendalam tentang penyelesaian yang mereka beli.
Seorang pengurus digital di sesebuah organisasi akan lebih menyedari sebab mengapa dia harus melabur dalam alat pemasaran e-mel yang betul daripada pengguna membeli pek gusi. Perbezaan dalam tahap pemahaman juga dicetuskan oleh kepentingan keputusan yang perlu dibuat.
Alat pemasaran e-mel bermaksud dolar besar untuk syarikat dan keputusan strategik yang memberi kesan kepada penglibatan pengguna. Bagi pengguna, membuat keputusan pembelian tidak semestinya sentiasa penting.
Pemasaran
Tidak dapat dipahami, pemasaran produk dan perkhidmatan B2B dan B2C berbeza dengan beberapa cara. Sebagai permulaan, pelanggan B2B umumnya sangat jelas mengenai apa yang mereka perlukan untuk membuat keputusan logik didorong. Para penonton B2C, sebaliknya, membuat keputusan emosi yang dicetuskan.
Pelanggan B2B juga berorientasikan lebih terperinci daripada rakan B2C mereka. Ketua Pegawai Teknologi (CTO) sebuah firma kejuruteraan akan menjangkakan penjelasan menyeluruh mengenai bagaimana penyelesaian berfungsi sebelum membuat keputusan muktamad. Bagi pelanggan sedemikian, penting untuk menyediakan kandungan yang sangat terperinci untuk memasarkan penyelesaian.
Kepimpinan pemikiran dan kepakaran terbukti sangat penting bagi pembeli B2B. Itulah sebabnya dengan menggunakan whitepapers dan kajian kes adalah cara pintar untuk memasarkan penyelesaian di ruang ini. Dalam domain B2C, pengguna lebih berminat dengan apa produk atau perkhidmatan boleh lakukan untuk mereka. Perkara reputasi jenama ketika membuat pembelian kedua, tetapi tidak begitu kritikal bagi pembeli B2B.
Syarikat-syarikat Berjaya Menyedut B2B dan B2C Dunia
Walaupun ia tidak selalu mudah, banyak jenama terkenal telah membuktikan bahawa syarikat boleh mencapai kejayaan dalam kedua-dua segmen B2B dan B2C. Sebagai contoh, ambil Amazon. Selama bertahun-tahun, gergasi runcit dalam talian telah mengukir ruang khusus untuk dirinya sendiri dalam domain B2C dengan menawarkan segala-galanya dari jam tangan ke bahan makanan kepada basis pelanggannya yang besar.
Syarikat ini juga muncul sebagai satu kuasa yang harus diperhitungkan di dalam ruang B2B. Ia berjaya melancarkan Amazon Business, platform dalam talian untuk menarik pelanggan perniagaan tahun lepas. Ia juga telah membuat kemunculan ke dalam segmen barangan buatan tangan dengan kedai dalam talian yang baru dilancarkan.
Satu lagi kisah kejayaan ialah Facebook. Gergasi rangkaian sosial telah membuktikan pengkritiknya salah dengan terus kekal relevan. Ia bermula sebagai platform B2C yang bertujuan untuk pengguna muda yang mendapati ia menarik dan menarik sebagai platform rangkaian sosial. Syarikat itu mula memberi tumpuan kepada perniagaan penargetan sejurus selepas merasai kejayaan luar biasa di seluruh dunia. Hari ini Facebook for Business adalah pemutar wang untuk syarikat yang masih sangat popular di kalangan pengguna.
Syarikat-syarikat ini telah berjaya dalam kedua-dua ruang kerana mereka memahami apa yang pelanggan inginkan. Jadi sama ada perniagaan atau pengguna akhir, mereka mempunyai strategi yang tepat. Dengan mengikuti langkah mereka, perniagaan kecil juga boleh mencapai kejayaan.
Foto B2B / B2C melalui Shutterstock
3 Komen ▼
