Walaupun ramai orang bercakap mengenai awan dalam pelbagai cara, kepada orang-orang perniagaan, semua perbincangan itu tidak penting sekiranya ia tidak membawa kepada pelanggan, pendapatan dan keuntungan.
Giles House, SVP / CMO platform keberkesanan jualan dan pemasaran CallidusCloud, bergabung dengan kami untuk membincangkan tentang apa yang dia panggil awan yang paling penting kepada orang-orang perniagaan: Cloud A Lead-to-Money. Dia menerangkan bagaimana awan Lead-to-Money adalah, bagaimana ia membantu menyelaraskan pemasaran dan jualan kepada keperluan pelanggan - semasa dan prospektif, dan bagaimana ia perlu membina platform yang lebih cekap untuk penglibatan pelanggan. (Transkrip ini telah diedit untuk penerbitan. Untuk mendengar audio wawancara penuh, klik pada pemain audio pada akhir artikel ini.)
$config[code] not found* * * * *
Trend Perniagaan Kecil: Bolehkah anda memberitahu kami sedikit tentang latar belakang peribadi anda?
Giles House: Saya telah dalam perisian untuk sepuluh tahun yang baik. Menghabiskan semua hidup saya di dalamnya, dalam kapasiti profesional saya tentu saja. Bergabung dengan SAP dan menghabiskan lima tahun di sana untuk jualan, pra-jualan dan pembangunan perniagaan.
Trend Perniagaan Kecil: Bolehkah anda memberitahu kami sedikit lebih lanjut mengenai CallidusCloud?
Giles House: Kami syarikat SaaS perusahaan. Tumpuan kami adalah untuk membantu orang jualan, dan juga pasukan pemasaran, lebih rapat lebih cepat. Kami mahu mendapatkan lebih banyak tawaran, tawaran yang lebih besar, dan melakukannya dengan mudah seperti yang kita boleh.
Trend Perniagaan Kecil: Bagaimana anda berbuat demikian?
Giles House: Pada asasnya, ia adalah satu proses. Untuk memperoleh pelanggan baru bermula dengan perlombongan semua kecerdasan apa yang mereka lakukan di laman web anda dan bagaimana mereka bertindak balas terhadap kempen pemasaran anda.Bagaimanakah kami melaksanakan kempen tersebut secara lebih cekap, mendapatkan petunjuk kualiti yang lebih baik, mendapatkan kecerdasan lebih jauh dari laman web kami (selalunya sumber yang diabaikan untuk syarikat)?
Tetapi ia adalah tingkap kedai mereka, jadi anda perlu mengesan semua pelawat tanpa nama. Sesuatu seperti 90% lalu lintas anda boleh tanpa nama, jadi itu adalah jumlah lalu lintas yang besar yang anda kehilangan pandangan. Jadi kita perlu menyusunnya, dan itulah yang kita lakukan.
Kemudian ia benar-benar mengenai … bagaimana pemasaran membolehkan pasukan jualan? Mempunyai orang jualan dapat masuk ke portal, melihat apa kandungan yang harus mereka gunakan berdasarkan di mana mereka berada dalam kitaran jualan, di mana pembeli, dll.
Saya fikir ia adalah Forrester yang menerbitkan tinjauan pada tahun lepas pembeli B2B di seluruh dunia, dan mengatakan sesuatu seperti hanya dalam lima mesyuarat dengan pembeli mengakibatkan mesyuarat susulan yang berjaya. Jadi empat dari lima pertemuan dengan orang jualan itu tidak berguna dan tidak bernilai.
$config[code] not foundJadi ada sudut persembahan. Bagaimanakah kita dapat mendapatkan orang jualan menjadi lebih baik? Tetapi terdapat juga sudut keberkesanan. Fikirkan ia sebagai mari kita mengeluarkan geseran dari proses.
Trend Perniagaan Kecil: Mari kita lihat dari beberapa perspektif yang berbeza. Anda mempunyai jualan dan anda mempunyai pemasaran. Kedengarannya seperti ini sebenarnya mengubah hubungan antara keduanya.
Giles House: Kami cuba mengubah cara jualan dan pasukan pemasaran berkelakuan. Rasanya ia sepatutnya menjadi masalah kerana saya telah meluangkan masa di lapangan dan sekarang saya berada dalam pemasaran, jadi saya mendapat perspektif itu. Tetapi ramai orang tidak mendapat perspektif, dan jualan memaparkan aspirinya mengenai keberkesanan pasukan pemasaran, dan sebaliknya.
Trend Perniagaan Kecil: Mereka mahu memimpin yang lebih baik, bukan?
Giles House: Yeah, petunjuk yang lebih baik. Ia adalah laluan yang baik, tetapi apa yang kami percaya ialah jualan dan pemasaran perlu disambungkan di pinggul.
Kembali ke kaji selidik Forrester - satu daripada lima mesyuarat berjaya. Jika kami mengambil syarikat kami, sebagai contoh, kami mempunyai suite membawa-ke-wang kami dan dengan itu, terdapat lapan produk yang berbeza, katakanlah. Jika anda datang ke laman web kami, dan anda hanya menonton video gambaran keseluruhan kami. Dan kemudian anda telah mengisi borang untuk memuat turun kertas putih kami. Dan kemudian pasukan pembangunan jualan saya memanggil anda, dengan hanya pengetahuan itu mereka tidak akan bersedia untuk masuk ke dalam apa-apa jenis terperinci di mana-mana kawasan tersebut. Mereka tidak akan mempunyai petunjuk tentang apa yang anda minati.
Trend Perniagaan Kecil: Betul.
Giles House: Tetapi jika orang di dalam jualan itu tahu, contohnya, bahawa anda bukan sahaja mengisi borang ini. Tetapi semua yang melayari tanpa nama yang anda lakukan sebelum itu, di mana anda menghabiskan 2 minit 36 saat pada mengkonfigurasikan harga quote quote, dan kemudian menghabiskan 2 minit menonton mengkonfigurasi harga quote keseluruhan video demo gambaran, maka orang penjualan mendapat ide yang lebih baik bahwa apa anda benar-benar berminat ialah sebut harga harga.
Trend Perniagaan Kecil: Betul.
Giles House: Pemasaran menangkap maklumat itu, tetapi tidak selalu mendapatkannya kepada orang jualan. Oleh itu, kami mempunyai peringatan utama yang keluar untuk semua pasukan jualan, pasukan eksekutif, pasukan pemasaran, dan sebagainya. Dan orang jualan juga boleh menyediakan amaran individu mereka sendiri. Jadi, jika mana-mana akaun mereka berada di laman web yang melihat apa-apa, mereka akan mendapat perisikan itu dalam masa nyata.
Trend Perniagaan Kecil: Apa hasil segera, atau metrik segera, anda boleh menunjuk kepada yang mengatakan ini berfungsi atau tidak berfungsi?
Giles House: Perkara utama adalah, fikirkan pengalaman pelanggan. Bahagian pertama pengalaman pelanggan adalah tanggal pertama, ketika Anda berbicara dengan orang penjualan. Mereka wakil pertama anda. Sekarang jika orang jualan itu tidak melakukan tugas yang baik untuk mengartikulasikan proposisi nilai, atau lebih buruk lagi, cuba bercakap dengan anda mengenai sesuatu yang anda tidak berminat, atau mereka cuba bercakap dengan anda tentang sesuatu yang telah anda beli dari mereka, itu adalah pengalaman yang mengerikan.
Trend Perniagaan Kecil: Ya.
Giles House: Dan saya boleh memberitahu anda, saya mempunyai vendor yang ingin menjual kepada kami, menjalankan program timbal-gen yang telah kami bekerjasama, memberitahu saya mengapa saya perlu bekerja dengan mereka. Tebak apa yang berlaku apabila kontrak itu diperbaharui?
Trend Perniagaan Kecil: Anda tidak akan memperbaharuinya.
Giles House: Saya tidak melakukan pembaharuan kerana ia adalah pengalaman yang buruk. Ia membawa saya untuk mempercayai bahawa jika mereka tidak dapat mengendalikan saya sebagai pelanggan mereka, maka bagaimana di bumi mereka akan melakukan pekerjaan yang baik untuk saya di tempat lain?
Trend Perniagaan Kecil: Bolehkah anda memberitahu kami di mana orang boleh mengetahui lebih lanjut mengenai apa yang anda buat pada CallidusCloud?
Giles House: Cara termudah ialah CallidusCloud.com. Kami mempunyai video, kertas putih, kandungan yang berlembut.
Ini adalah sebahagian daripada siri Tinjauan Satu-satu-Satu dengan pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk penerbitan. Jika ia merupakan wawancara audio atau video, klik pada pemain tertanam di atas, atau melanggan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
