Sama ada anda mewakili salah satu daripada banyak perniagaan kecil yang sasaran pasaran adalah perniagaan kecil lain, atau sama ada anda mewakili organisasi besar, periksa wawancara ini. Berikut adalah petikan terpilih Andy dari temuduga, atau anda boleh mendengar podcast atau membaca transkrip. - Anita Campbell, Editor
Andy Birol mengenai kesilapan apabila menjual kepada pemilik perniagaan kecil:
- … Y ou harus selalu memberikan akaun perniagaan kecil anda - sama ada prospek atau pelanggan - kepada individu yang mempunyai sekurang-kurangnya pertemuan dekat jenis kedua, jika bukan yang pertama. Sebagai contoh, Lowes dan Home Depot sentiasa menyewa individu di kedai mereka yang telah menjadi kontraktor, supaya apabila kontraktor masuk, mereka bercakap dengan seseorang yang boleh mengenal pasti dengan apa yang dimaksudkan sebagai perniagaan kecil. Jadi, jika anda tidak boleh menyewa pemilik perniagaan kecil sendiri, atau orang yang telah bersara, lihat sekeliling dan lihat sekiranya anda dapat menyewa anak-anak mereka sekurang-kurangnya. Atau sewa orang yang telah bekerja dalam perniagaan kecil.
- Kenali bahawa apabila anda menjual kepada perniagaan kecil, anda berada dalam satu siri tarikh dengan pemilik. Dan kerana ia sangat peribadi - kerana ia adalah wang mereka, ia adalah syarikat mereka, dan ia adalah masalah mereka - perkara terakhir yang mereka cari adalah komitmen jangka panjang dari perjalanan. Jadi, jika ia kelihatan seperti idea yang bagus untuk membuat komitmen selama enam bulan, saya akan meminta anda untuk berfikir tentang membuat komitmen enam hari atau komitmen selama enam minggu.
- … Jangan sekali-kali memikirkan pemilik perniagaan sebagai jisim gergasi ini tetapi tidak mengerti ia adalah seperti segmen kerana setiap bahagian pasaran maya yang kini telah dicincang. Izinkan saya memberikan contoh yang bagus. Anda perlu membuat versi salinan anda apabila anda menulis kepada pemilik perniagaan kecil dari segi sama ada mereka berada di peringkat kelangsungan hidup atau tahap kejayaan. Mereka adalah alat yang sama sekali berbeza dan bercakap kepada semua pemilik perniagaan, walaupun pada orang pertama, seolah-olah mereka semua masih hidup atau seolah-olah mereka semua berjaya adalah mungkin mengasingkan separuh daripada mereka.
- Majoriti daripada kita menginginkan sebahagian kecil dari kehidupan kita yang terlalu berlebihan untuk mendapatkan sedikit lebih baik untuk masa yang singkat, yang secara bergiliran benar-benar menikmatinya. Dan apabila anda memikirkan pasaran pemilik perniagaan kecil, anda bercakap tentang sesuatu yang tidak terlalu berbeza daripada pasaran massa kelas. Jadi, daripada cuba menjual mereka penyelesaian menyeluruh yang mereka tidak pernah tanya, mengapa tidak memilih pertempuran bersaiz gigitan?
Dengarkan wawancara dengan mengklik pemain di bawah. Atau baca transkrip: Lima Kesalahan Menjual ke Perniagaan Kecil (PDF dibuka dalam tetingkap baru).
