Kebanyakan kita mahukan lebih banyak jualan, bukan? Tetapi sebagai sebuah syarikat berkembang, kerumitan mengurus kuota jualan dan mengira komisen jualan juga berkembang. Itulah sebabnya penting untuk mempunyai sistem yang baik supaya anda boleh merancang rancangan pampasan terbaik dalam kelas dan mengotomatikkan pengiraan supaya tidak terjejas dalam melakukan secara manual dengan spreadsheet.
Dalam wawancara ini, saya ingin memperkenalkan anda kepada Chris Cabrera dari Xactly. Xactly adalah aplikasi berasaskan Web untuk mengautomasikan dan menjejaki kompensasi jualan - dan juga mengintegrasikan dengan data QuickBooks anda, dengan itu mengelakkan kemasukan data pendua.
$config[code] not found* * * * *
Trend Perniagaan Kecil: Bolehkah anda memberitahu kami sedikit tentang latar belakang peribadi anda?
Chris Cabrera: Kira-kira 14 tahun yang lalu, saya memulakan dengan sebuah syarikat yang menjual penyelesaian premis, penyelesaian besar di premis mahal yang menyelesaikan masalah pampasan jualan.
Tujuh tahun yang lalu saya memulakan memulakan syarikat ini, Xactly, untuk memberi tumpuan kepada syarikat-syarikat kecil dan melakukan semua di Awan. Hari ini, kami mempunyai 500 pelanggan yang termasuk syarikat dengan dua wakil, 10 dan 50, sehingga ribuan.
Trend Perniagaan Kecil: Apakah cabaran macam itu, dari perspektif perniagaan kecil, untuk menangani pampasan jualan?
Chris Cabrera: Selama bertahun-tahun perniagaan kecil telah dihalang daripada dapat memanfaatkan penyelesaian automatik ini untuk mengatasinya.
Banyak syarikat yang lebih kecil ini tidak mempunyai penganalisis atau pengurus pampasan yang berdedikasi. Tetapi cabaran tidak kurang sukar dan manfaatnya tidak kurang hebatnya.
Apa yang sedang berlaku adalah kita melihat perniagaan kecil bangun dengan hakikat bahawa mereka kini mampu menggunakan yang terbaik dalam kelas, amalan terbaik, dan penyelesaian perisian terbaik yang ada di awan. Yang sama yang digunakan oleh syarikat awam gergasi ini.
Apabila anda berfikir tentang comp jualan, kami tidak bercakap tentang dolar tidak penting, bukan? Maksud saya jika anda membayar wakil jualan, kemungkinan anda membayar mereka $ 50,000 hingga $ 100,000 setahun untuk menjual barang anda.
Itulah banyak dolar yang dibelanjakan syarikat. Walau bagaimanapun, cara pelan pam jualan direka, sering kali mereka dilakukan di ruang belakang dan pada saat-saat akhir. Sekali lagi, oleh CEO atau VP jualan. Ini adalah orang pintar, tetapi itu bukan bidang kepakaran mereka.
Jadi apa yang kita katakan kepada SMB ini adalah, "Hei, inilah yang kita lakukan untuk hidup dan inilah yang kita lakukan. Jadi kenapa awak tidak biarkan kami membantu anda merancang rancangan yang lebih baik yang akan memacu prestasi yang lebih baik? "
Trend Perniagaan Kecil: Membayar orang tepat pada masanya, segera dan apa yang mereka harapkan, yang berjalan lancar untuk memastikan mereka gembira saya menganggapnya?
Chris Cabrera: Ia berlaku. Saya selalu kagum bahawa paradigma hari ini adalah bahawa syarikat benar-benar membayar empat atau lima minggu dalam tunggakan. Mereka berada pada akhir bulan atau suku mereka, maka mereka mula melakukan perhitungan, dan kira-kira empat minggu kemudian, mereka memberikan pernyataan mereka dengan periksa mereka.
Di dunia Xactly, wakil-wakil itu boleh melihat, setiap hari, melalui bulan atau suku bagaimana mereka melakukannya. Walaupun mereka menggunakan alat CRM, mereka boleh mula melihat kesepakatan sebelum mereka menutupnya. Mereka boleh melakukan senario "bagaimana jika" ini. Butang "tunjukkan saya wang" di mana mereka boleh berkata, "Berapa banyak yang boleh saya peroleh jika saya menutup perjanjian ini?"
Trend Perniagaan Kecil: Apakah perkara-perkara semacam itu yang seharusnya syarikat mencari ketika mereka membangunkan pelan pampasan jualan?
Chris Cabrera: Antara kesulitan yang biasa adalah orang yang cuba menggunakan pelan pampasan untuk terlalu banyak perkara. Sebagai contoh cepat, saya telah pergi ke syarikat-syarikat di mana mereka menggunakan dolar ganti rugi yang berharga dan mereka membayar tawaran hanya jika ia dimasukkan ke dalam CRM, sebagai contoh, kan? Jadi apa yang mereka cuba lakukan adalah berkata, "Saya mahu meningkatkan penggunaan CRM supaya saya menggunakan dolar pampasan untuk menguatkuasakannya." Ini bukan amalan yang baik, iaitu amalan pengurusan yang perlu dikendalikan oleh pihak pengurusan.
Anda tidak boleh menggunakan dolar pampasan berharga anda untuk tujuan itu. Apa yang anda perlukan menggunakan dolar pampasan berharga anda adalah memandu apa sahaja yang ada dalam perniagaan anda yang membuat anda lebih baik. Ia menjual lebih banyak widget; adakah ia menjual lebih banyak widget yang menguntungkan; ia kurang diskaun; adalah syarat pembayaran yang lebih baik; adakah ia mendapat lebih banyak wang tunai di hadapan.
Maksud saya, cabaran semua orang adalah berbeza. Tetapi comp boleh digunakan jika digunakan dengan betul dan, dengan cara itu, ia boleh berubah. Ia harus berubah dari masa ke masa bergantung kepada keperluan perubahan perniagaan.
Trend Perniagaan Kecil: Anda mengatakan bahawa penerimaan CRM diperbaiki, tetapi ia tidak sepatutnya menjadi pelan pampasan jualan, bukan?
Chris Cabrera: Betul. Maksud saya, anda tidak boleh menggunakan dolar berharga yang anda bayar untuk memacu tingkah laku, untuk mendapatkan mereka untuk mengguna pakai CRM.
Apa yang diberitahu oleh pelanggan kami apabila mereka telah memasang Xactly di atas alat CRM, para wakil kini mempunyai alasan untuk masuk ke CRM mereka lebih kerap kerana mereka akan melihat semua hak komisen mereka melalui alat CRM. Mereka mempunyai sebab untuk pergi ke alat CRM ini dan membuat data lebih tepat kerana mereka mahu melakukan "menunjukkan saya wang" latihan untuk melihat berapa banyak wang yang mereka dapat perolehi
Trend Perniagaan Kecil: Anda baru-baru ini mengumumkan integrasi dengan QuickBooks. Bagaimanakah kesannya bagaimana perniagaan kecil melakukan pampasan jualan?
Chris Cabrera: QuickBooks adalah di mana-mana. Jelas salah satu daripada perkara yang anda perlu bayar pampasan ialah memesan data kemasukan. Kami sudah mempunyai perkongsian dengan vendor CRM khususnya, Salesforce.com, Oracle, dan Microsoft. Tetapi kita sedar jika kita boleh mendapatkan perkongsian dengan Intuit, supaya data boleh dibawa terus ke Xactly, kita akan menjadikannya lebih lancar untuk SMB mendaftar dan, dalam masa yang sangat singkat, menjadi hidup. Ia menarik data keluar dari Intuit dan memaparkan semua hak pampasan melalui sistem CRM mereka dan kemudian mengepam data kembali ke alat pembayaran.
Keseluruhan proses hari ini biasanya manual, biasanya dalam Excel, dan merupakan mimpi buruk. Oleh itu, perkongsian dengan Intuit sangat menarik dan mula membayar dividen apabila SMB akan datang dan mengamalkan ini dalam berbondong-bondong.
Temu duga ini adalah sebahagian daripada siri perbualan One on One kami dengan beberapa usahawan, pengarang dan pakar dalam perniagaan hari ini. Wawancara ini telah diedit untuk penerbitan. Untuk mendengar wawancara penuh, klik anak panah kanan pada pemain kelabu di bawah. Anda juga boleh melihat lebih banyak wawancara dalam siri wawancara kami.
Penyemak imbas anda tidak menyokong
audio
elemen.
Ini adalah sebahagian daripada siri Tinjauan Satu-satu-Satu dengan pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk penerbitan. Jika ia merupakan wawancara audio atau video, klik pada pemain tertanam di atas, atau melanggan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
1
