Mengintegrasikan isyarat sosial dan mencari pandangan dari mereka akan semakin penting dalam menjalin hubungan dengan pengguna moden. Jon Ferrara, Pengasas aplikasi perisikan hubungan Nimble, berkongsi pendapatnya tentang apa yang diperlukan untuk profesional jualan tradisional untuk membina hubungan yang berjaya dengan pelanggan yang sangat berbeza daripada yang mereka gunakan.
Jon juga membincangkan wawasan peranan berbanding naluri yang dimainkan dalam jualan hari ini, dan akan bermain di masa depan kerana isyarat sosial yang lebih banyak dicipta, diproses dan diedarkan melalui saluran sosial.
$config[code] not found* * * * *
Jon Ferrara: Jualan sentiasa bersosial. Perniagaan sentiasa bersosial. Orang membeli dari orang yang mereka suka dan mereka suka orang yang mengenali mereka. Anda tidak boleh mengenali seseorang tanpa melakukan kerja rumah anda, tanpa melakukan penyelidikan latar belakang anda untuk mengenali siapa orang itu, siapa syarikat itu dan mengetahui bagaimana anda sebaiknya dapat berkhidmat kepada mereka. Kerana jualan adalah tentang perkhidmatan.
Jika anda bermula dari mentaliti perkhidmatan dan mengetahui bagaimana anda boleh membantu orang perniagaan atau syarikat itu berkembang, dari perspektif itu, jika anda melakukannya setiap hari, anda akan berjaya dalam menjual.
Jadi jualan sosial tidak berbeza selain istilah itu. CRM Sosial, di mana kita mula menerapkan gagasan sosial kepada amalan perniagaan yang dihadapi pelanggan, yang membolehkan kita melakukan apa yang pintar kuno: menghubungkan kepada pelanggan yang tepat pada masa yang tepat di saluran yang betul dengan mesej yang betul. Secara semula jadi dan relatif membina hubungan dengan mereka supaya anda mempunyai peluang untuk berkhidmat kepada mereka.
Trend Perniagaan Kecil: Apa yang diperlukan untuk seorang jurujual tradisional untuk berjaya dalam zaman orang-orang yang bijak teknologi yang benar-benar memotong jurujual?
Jon Ferrara: Terdapat perjalanan pembeli baru. Terdapat pelanggan sosial yang baru, di zaman dahulu, jabatan pemasaran akan menjerit dan mengganggu orang itu dan membariskan mereka di depan orang jualan mereka, yang menguasai perbualan, menguasai bahan pemasaran dan membungkusnya dan tag mereka. Ini cara jualan lama.
Hari ini, pelanggan melakukan kerja rumah mereka sendiri. Mereka mempunyai perbualan di antara mereka tentang apa yang akan mereka beli dan kemudian mereka membuat keputusan membeli tanpa bercakap dengan orang jualan. Kemudian apabila mereka bersedia, mereka menjangkau dan mereka berteriak dan mengharapkan tindak balas yang sahih dan relevan. Kebanyakan idea syarikat untuk berurusan dengannya ialah untuk menyewa kanak-kanak berusia 25 tahun dan minta mereka mendengar siapa yang menjerit kepada mereka. Atau lebih buruk lagi, untuk memiliki jabatan pasaran berteriak pada pelanggan tentang betapa harga dan perkhidmatannya hebat.
Hari ini, orang jualan sosial baru perlu menyertai perjalanan pembeli dengan menjadi penasihat yang dipercayai yang membayar hubungan ke hadapan dengan memberi inspirasi dan mendidik mereka. Jadi apabila mereka membuat keputusan membeli atau sedang mempertimbangkan untuk membeli sesuatu, mereka berfikir tentang orang jualan dan juga membawa rakan-rakan mereka dengan mereka.
Trend Perniagaan Kecil: Bagaimanakah anda mendapat jurujual yang biasa melakukan sesuatu dan mempunyai hasil tertentu di atas kapal? Adakah anda perlu meninggalkan mereka dan mencari orang yang bersedia untuk berurusan dengan pelanggan cara mereka mahu ditangani hari ini?
Jon Ferrara: Saya fikir itu satu soalan yang hebat. Dan semasa anda bergerak di luar teknologi sosial dan ke tengah-tengah Amerika dan seluruh dunia, di mana orang masih berfikir bahawa Facebook adalah tempat di mana anda bersambung dengan kekasih sekolah tinggi anda dan LinkedIn adalah tempat untuk mendapatkan pekerjaan dan Twitter sebuah tempat di mana sekumpulan kepala kipas memberitahu satu sama lain ketika mereka pergi ke bilik mandi, dan mereka pada dasarnya memberitahu anda bahawa pelanggan saya tidak sosial. Sukar untuk berhujah dengan orang-orang ini dan anda tidak perlu. Kerana akhirnya, apa yang mereka akan lihat adalah rakan sebaya atau pesaing mereka yang mengutamakan mereka dengan menjadi seorang jurujual moden yang memberi tumpuan untuk membayar hubungan ke hadapan dan dengan melayani pelanggan mereka sebagai penasihat pelanggan mereka.
Malah sebuah syarikat yang besar dan seolah-olah IBM mengamalkan penjualan sosial dan memperkasakan asas pelanggan dan ahli pasukan perniagaan mereka untuk mula mendidik dan melibatkan pelanggan untuk membina jenama masing-masing, yang akhirnya membina jenama syarikat itu. Jika IBM boleh melakukannya, bolehkah anda dan saya?
Trend Perniagaan Kecil: Adakah kelajuan lebih penting hari ini daripada lima tahun yang lalu?
Jon Ferrara: Sudah tentu. Apabila seseorang sudah bersedia untuk membuat keputusan membeli, jika anda bukan sebahagian daripada perbualan itu semasa momen yang sedang dipertimbangkan, anda sudah selesai.
Secara kerap, saya berkongsi kandungan setiap hari untuk membina jenama saya dan mengembangkan rangkaian saya. Saya mungkin mendapat 100 - 150 isyarat sehari orang + 1-ing, dan suka, mengulas, retweet atau sebaliknya dengan jenama saya. Kemudian beratus-ratus lagi pada jenama Nimble. Bagaimanakah anda mengetahui mana satu isyarat itu penting?
Sebagai jurujual sosial, jika anda berjaya dalam berkongsi kandungan yang memberi inspirasi dan mendidik, anda perlu bertindak balas terhadap isyarat tersebut. Yang terburuk ialah mewujudkan pertunangan dan kemudian tidak mengikuti. Jadi ada isyarat, ada yang mengikuti saya di Twitter. Adakah anda pergi dan melihat siapa yang mengikuti anda setiap hari di Twitter?
Trend Perniagaan Kecil: Saya tidak secara peribadi, tetapi saya tahu banyak orang yang melakukannya.
Jon Ferrara: Tetapi anda tidak boleh. Anda benar-benar tidak boleh jika anda berjaya. Anda tidak boleh memantau isyarat anda dan itulah sebabnya anda memerlukan platform hubungan pintar yang akan melihat isyarat anda, mengenalpasti perkara yang penting, memasukinya ke dalam rekod lengkap yang kini boleh disambungkan secara sah dan relevan.
Trend Perniagaan Kecil: Berapakah peratusan berbanding naluri yang mereka perlukan untuk berjaya?
Jon Ferrara: Saya akan mengatakan bahawa naluri lebih besar daripada pandangan dan ia akan menjadi 60/40 atau mungkin juga 70/30.
Trend Perniagaan Kecil: Sekarang mari kita pergi lima tahun. Apa itu, dalam tempoh lima tahun?
Jon Ferrara: Saya benar-benar percaya bahawa sistem penglibatan dan hubungan pintar akan mengimbangi kuasa orang yang kurang pengalaman. Kecerdasan yang akan disediakan oleh sistem ini akan mendorongnya lebih dekat kepada 50/50. Saya dapat melihat masa di mana manusia dibantu dengan platform hubungan pintar otak kedua mengatasi seseorang dengan naluri tanpa pandangan.
Ini adalah sebahagian daripada siri Tinjauan Satu-satu-Satu dengan pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk penerbitan. Jika ia merupakan wawancara audio atau video, klik pada pemain tertanam di atas, atau melanggan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
7 Komen ▼
