Pertumbuhan perniagaan bukanlah mengenai penjualan kepada semua orang; ia adalah mengenai penjualan kepada setiap betul - iaitu, setiap orang yang merupakan prospek "berkelayakan".
Apabila anda cuba menjual kepada semua orang, usaha anda terlalu luas. Anda tidak terfokus dan anda tidak lama lagi berhadapan dengan kegagalan, kerana anda membuang masa untuk menjual sesuatu tanpa memahami nilai mata orang lain - atau sama ada mereka benar-benar sesuai untuk produk atau perkhidmatan anda. Singkatnya, anda bukan syarikat / individu yang layak dalam bidang.
Kelayakan - iaitu prospektasi dan pengumpulan maklumat yang berkesan - membawa anda kepada pelanggan yang sepatutnya anda miliki.
Prospek yang memenuhi syarat termasuk 4 langkah:
1. Memahami nilai sebenar produk atau perkhidmatan anda. Apa sahaja yang anda jual, apa sahaja "itu", itu ADALAH sesuatu. Walaupun anda seorang penyedia perkhidmatan dan tidak mempunyai produk per se, ketahui betul-betul apa yang anda jual dan fikirkan sebagai produk. Itulah langkah pertama.
Sekarang, mengapa orang / syarikat memerlukannya? Apa yang mereka lakukan untuk mereka? Bagaimanakah ia membantu mereka? Menjadi khusus.
- Contoh: Anda bukan hanya seorang perunding yang menjual masa sejam. Sebaliknya, anda adalah jurulatih jualan yang menjual program yang direka untuk membantu orang membuat strategi untuk meningkatkan asas pelanggan mereka dan jualan tahunan mereka.
2. Memahami keperluan WHO atau mahu. Ini lebih mudah untuk dijawab apabila anda tahu jawapan pada titik pertama. Sebaik sahaja anda mengetahui nilai sebenar (atau manfaat) anda akan mempunyai idea yang lebih baik mengenai siapa yang hendak disasarkan.
- Contoh: Sekarang anda memahami nilai perkhidmatan anda, anda menyedari bahawa pemilik perniagaan kecil yang tidak mempunyai pengalaman jualan sebelumnya adalah orang yang benar-benar memerlukan program anda.
3. Tentukan pasaran sasaran anda. Sekarang anda mempunyai idea yang baik mengenai siapa dan apa, anda boleh membuat sistem yang berkesan untuk mensasarkan prospek tersebut.
Pemasaran sasaran menyusuli proses berstruktur khusus yang memberi tumpuan kepada kumpulan prospek tertentu. Untuk menjadi berkesan, anda perlu mempersempit bidang prospektif pelanggan. Pilih segmen pasaran anda untuk memberi tumpuan terlebih dahulu.
- Contoh: Dari langkah 1, anda kini mengetahui nilai program latihan jualan anda. Dari langkah 2, anda menyedari bahawa kumpulan yang memerlukannya adalah pemilik perniagaan kecil yang tidak mempunyai pengalaman jualan terdahulu.Oleh itu, melihat prospek yang anda tentukan bahawa profesional IT adalah segmen sasaran yang baik kerana, walaupun mereka memiliki komputer dan kemahiran web yang sangat baik, mereka sering kurang mendapat kemahiran jualan.
4. Mempunyai visi yang jelas tentang klien ideal anda. Anda masih perlu memecahkannya lagi. Ini termasuk bertanya soalan seperti: Apakah kemampuan mereka untuk membuat keputusan untuk membeli, serta kemampuan mereka untuk membayar produk anda? Di manakah mereka secara geografi? Apakah ROI itu? Dalam erti kata lain, adakah masa yang akan dibelanjakan dengan mereka sama dengan atau kurang daripada pendapatan yang akan anda perolehi?
- Contoh: Selepas memikirkannya lebih lanjut, anda menentukan bahawa pasaran sasaran bakal anda terdiri daripada profesional TI yang telah beroperasi selama sekurang-kurangnya 2 tahun, berada dalam radius 75 mil dari pejabat anda, dan mempunyai pendapatan tahunan sebesar $ 500,000 atau lebih.
Keempat mata ini penting untuk diketahui sebelum memulakan jualan dan pemasaran anda. Mempunyai pengetahuan ini apabila anda mendekati proses jualan sebenar akan membantu anda melayakkan prospek lebih baik.
Lihatlah cara ini:
- Anda tahu siapa yang anda lebih suka bekerja dengan (pelanggan ideal)
- Anda tahu siapa yang memerlukan produk atau perkhidmatan anda
- Apabila anda menyasar pasaran dan mendapatkan di hadapan mereka yang memerlukannya, anda boleh melayakkan mereka lebih lanjut berdasarkan siapa yang anda lebih suka bekerja dengan; dengan itu, semakin menyempit lapangan.
Di sinilah pengumpulan maklumat masuk. Anda telah menentukan bidang dan pemasaran kepada mereka. Tanya semua soalan yang perlu anda minta untuk memastikan bahawa mereka benar-benar memerlukan apa yang anda tawarkan, dan mereka sesuai dengan acuan pelanggan yang ideal.
Apabila kedua-dua kawasan itu dipenuhi, anda boleh MENJUAL. Menjual, dalam senario ini benar-benar memberi maklumat. Anda telah menyempitkan lapangan dan kini berada di hadapan prospek yang benar-benar berkelayakan. Sudah tiba masanya untuk menawarkan maklumat yang anda miliki - bagaimana produk atau perkhidmatan anda memenuhi keperluan mereka, kos, proses - butiran.
Anda menyesuaikan kepingan teka-teki bersama untuk prospek. Mereka sepatutnya melihat faedah dengan jelas kerana anda telah melakukan pekerjaan anda sehingga ke tahap ini.
Anda tidak membuang masa atau mereka.
Ini sebabnya kelayakan sangat penting. Ia membantu anda terus bekerja dan menggunakan masa anda dengan bijak. Apabila anda melakukan kerja anda dari awal anda mengelakkan menghabiskan masa dengan orang yang tidak akan menjadi pelanggan. Anda akan berasa kurang frustrasi, kerana anda akan menutup lebih banyak jualan dari prospek yang memenuhi syarat yang benar, daripada yang anda akan secara rawak mendekati dunia pada umumnya.
Buat pelan jualan anda di sekitar tanggapan yang anda ingin dapatkan setiap Betul kan dan anda akan berada di hadapan permainan - dan persaingan.
* * * * *
