Apabila anda berfikir tentang pemasaran hari ini, perkataan pertama yang biasanya masuk ke minda adalah kandungan - sama ada catatan blog, imej atau video. Tetapi satu perkara yang mungkin mengekalkan kandungan pemasaran anda daripada mencapai audiens yang dimaksud adalah konteks, atau kekurangannya.
Mike Volpe, ketua pegawai pemasaran untuk penyedia platform pemasaran inbound HubSpot, bercakap mengenai pentingnya memahami konteks untuk mewujudkan kandungan yang membina hubungan jangka panjang. Berikut adalah bahagian perbualan kami dari lantai pameran di Dreamforce 2012.
$config[code] not found* * * * *
Mike Volpe: Pemasaran inbound benar-benar keupayaan untuk menarik lebih banyak orang ke dalam perniagaan anda …. Ia benar-benar tentang mewujudkan kandungan dengan konteks, jadi ia berkaitan dengan orang yang tepat pada masa yang tepat, menggunakan kedua-dua konsep bersama untuk menarik lebih ramai orang ke dalam perniagaan anda.
Saya benar-benar berfikir untuk perniagaan kecil ini lebih kritikal daripada yang lebih besar kerana perniagaan kecil mempunyai belanjawan yang lebih kecil dan kurang masa. Membuat perubahan kecil dalam generasi utama mereka dan jualan mereka boleh membuat impak yang besar dan besar.
$config[code] not foundTrend Perniagaan Kecil: Jadi anda memukul perkara konteks yang keseluruhannya. Anda mendengar kandungan istilah adalah raja, tetapi adakah sekarang benar? Bukankah konteks dan kandungan mengenai perkara yang sama pada hari ini?
Mike Volpe: Saya fikir kandungan dan konteks perlu bekerjasama. Kami semakin baik apabila mempunyai mesej peribadi pada e-mel, dan saya berfikir walaupun sedikit pada sosial. Tetapi mengapa laman web laman web anda sama untuk setiap orang yang melawatnya, sama untuk pelanggan anda, sama untuk orang yang sudah atau sudah dalam saluran jualan anda?
Anda harus dapat memaparkan konteks yang diperibadikan di laman web anda dan mempunyai hubungan peribadi di sana seperti yang anda lakukan pada e-mel dan sama seperti yang anda lakukan di sosial. Jadi, ini benar-benar memikirkan cara-cara yang anda boleh bawa semua perkara itu bersama-sama dan mempunyai perbualan berdasarkan konteks yang baik.
Trend Perniagaan Kecil: Bagaimana pemasaran inbound berubah sepanjang tahun dengan kemasukan semua rangkaian sosial, alat mudah alih dan Cloud?
Mike Volpe: Saya rasa teori pemasaran masuk tidak berubah sama sekali, tetapi taktik sebenar digunakan. Saya fikir pada tahun 2006 dan 2007, banyak inbound adalah SEO dan blogging dan ketika itu kita mula-mula berhubung. Anda mula blog dan anda adalah seorang pesat besar dan melakukan semua perkara itu. Ia telah pergi dari itu ke Twitter dan Facebook dan mudah alih telah menjadi lebih penting dari masa ke masa dengan banyak percambahan telefon pintar.
Kesemua perkara itu menjadi semakin penting. Tetapi saya fikir bahawa semua itu adalah taktik dan saluran yang akan terus berubah dari semasa ke semasa.
Saya fikir apa yang tidak akan pergi adalah bahawa pengguna tidak mahu mengambil pengiklanan, mereka mahu menggunakan kandungan yang berguna dan menarik kepada mereka. Itu perlu menjadi asas pemasaran anda dan itulah sebabnya kami banyak bercakap mengenai inbound.
Trend Perniagaan Kecil: Bolehkah anda bercakap mengenai kuasa LinkedIn dan apa yang boleh menawarkan perniagaan kecil?
Mike Volpe: Saya fikir untuk perniagaan kecil, terutamanya jika anda adalah perniagaan kecil B2B … menjual kepada perniagaan lain. Data yang kita lihat untuk trafik Web - LinkedIn berbanding rangkaian sosial lain - jika anda adalah syarikat B2B, kadar penukaran boleh menjadi tiga hingga empat kali lebih tinggi dari trafik yang berubah menjadi lead dan kemudian kadar penukaran hasilnya jauh lebih tinggi.
Kami dapati dengan syarikat B2B, LinkedIn boleh menjadi komuniti yang hebat. Terdapat beberapa cara hebat untuk perniagaan kecil untuk terlibat dengan LinkedIn. Anda mempunyai halaman syarikat dan LinkedIn hanya melancarkan fungsi dalam syarikat untuk segmentasi halaman syarikat penonton anda. Terdapat … kumpulan yang boleh anda bentuk. Jadi ada banyak cara untuk terlibat di sana. Saya fikir LinkedIn, terutamanya jika anda adalah syarikat B2B, tidak boleh diabaikan.
Trend Perniagaan Kecil: Bagaimana Pinterest sesuai dengan bagaimana perniagaan kecil sebenarnya boleh memanfaatkan pemasaran masuk?
Mike Volpe: Saya fikir kunci Pinterest adalah konteks visual kerana ia adalah medium berasaskan visual. Oleh itu, banyak pengguna B kepada syarikat C telah membuat penggunaan Pinterest dengan benar, menggunakan gambar produk yang sejuk, inovatif, menarik dan aktif dalam komuniti tersebut. Terdapat banyak peruncit pengguna yang telah melakukan produk penjenamaan dengan baik di Pinterest.
Walaupun dalam B2B kita mempunyai akaun Pinterest kerana kita melakukan semua perkara ini sendiri. Kami telah mendapati bahawa foto, imej, gambar carta dan graf data, menarik untuk penonton kami dan telah dilakukan dengan baik. Imej-imej dari ebooks kami dan kemudian menghubungkan ke mana anda boleh mendapatkan ebooks, perkara-perkara seperti itu telah dilakukan dengan baik untuk kami.
Trend Perniagaan Kecil: Seberapa penting video ke perniagaan kecil?
Mike Volpe: Video adalah salah satu perkara yang mudah dan sukar. Saya mengatakan bahawa video itu mudah dicipta tetapi sangat sukar untuk dilakukan dengan baik. Anda melakukan banyak podcasting dan anda melakukan banyak video juga dan anda mempunyai latar belakang yang besar di radio, yang membantu anda menjadi yang baik melakukan perkara itu.
Bagi banyak perniagaan kecil, video bukanlah tempat yang semestinya saya mulakan terlebih dahulu. Anda boleh melakukannya dan ia boleh menjadi berkesan, tetapi saya akan mulakan dengan banyak perkara lain. Blogging, mencipta kandungan, ebook, webinar - semua perkara yang saya akan lakukan sebelum saya benar-benar mengerjakan perjalanan saya ke video.
Trend Perniagaan Kecil: Kami banyak berbincang tentang pemasaran, kandungan dan bahagian atas saluran masuk? Saya tahu bahawa anda benar-benar masuk ke corong pertengahan, atau ketika anda menyebutnya 'MOFU.' Bolehkah anda bercakap tentang 'MOFU' dan di mana automasi sesuai dan bagaimana ia dapat membantu perniagaan kecil?
Mike Volpe: Apa yang menarik mengenai corong pertengahan, atau lebih jauh dalam proses pemasaran jualan ialah, apabila anda mempelajari lebih lanjut tentang orang, konteks menjadi lebih penting dan membawa kita kembali ke bahagian permulaan perbualan.
Semasa anda mempelajari lebih lanjut, anda perlu menghormati sepenuhnya. Apabila anda berkomunikasi, tunjukkan kepada mereka bahawa anda masih banyak tahu mengenainya. Adalah mengganggu apabila anda mempunyai interaksi dengan syarikat dan kemudian orang lain memanggil anda dan mereka tidak ingat atau mengenali apa-apa perkara yang mereka telah bercakap dengan anda.
Dengan komunikasi e-mel yang anda hantar ada cara untuk mengautomasikan barangan tersebut. Tetapi pastikan anda mengasingkan dan mempersonalisasikannya supaya anda dapat mengenali konteks perbualan. Perkara yang sama dengan sosial dan kandungan laman web anda. Sekali lagi seseorang sudah bercakap dengan wakil jualan anda dan kemudian mungkin mesyuarat itu disediakan untuk hari berikutnya. Anda harus menunjukkan sesuatu yang berkaitan dengan jenis perbualan di halaman utama atau halaman lain di tapak web anda.
Corong pertengahan adalah mengenai konteks. Ya, anda boleh melakukan sekumpulan automasi, sama ada e-mel automatik atau aliran kerja lain atau kandungan lain yang muncul di laman web anda. Jadi automasi boleh membantu di sana. Tetapi pastikan anda menggunakan automasi secara bijak untuk menghormati konteks apa yang berlaku dalam bahagian perbualan itu.
Trend Perniagaan Kecil: Jadi kita tahu bahawa kandungan sangat penting untuk pemasaran, penjenamaan dan promosi, tetapi bagaimana pula dengan perkhidmatan pelanggan? Mengekalkan pelanggan, bukan hanya mencari yang baru?
Mike Volpe: Kita semua tahu syarikat memandu banyak nilai berterusan dari pelanggan mereka. Semakin banyak syarikat bergerak ke model langganan, atau menjaga pelanggan untuk waktu yang lama menjadi lebih dan lebih penting; pemasaran yang berterusan ke pangkalan pelanggan anda adalah perkara yang sangat bijak untuk dilakukan kerana ia membantu untuk memacu garisan teratas dan garisan bawah.
Salah satu aspeknya adalah untuk terus memahami konteks hubungan pelanggan. Tetapi terdapat juga banyak kandungan. Jika anda mempunyai komuniti pelanggan atau maklum balas pelanggan, anda boleh mengambil kandungan itu dan menggunakannya untuk pemasaran kepada pelanggan anda. Anda juga boleh menggunakannya untuk pemasaran kepada prospek anda.
Orang jualan boleh mengambil cerita pelanggan dan perkara-perkara seperti itu dari komuniti pelanggan dan menggunakannya dan menggunakan sosial untuk pemasaran di bahagian atas corong dan mendapatkan prospek baru dalam, serta berkomunikasi dengan orang-orang di corong pertengahan. Selepas itu, pelanggan anda menggunakan semua kandungan dari semua peringkat untuk membantu anda.
Banyak orang tahu jika anda boleh mendapatkan kandungan dari pelanggan anda di hadapan prospek anda, maka lebih daripada mungkin, anda boleh menukar. Kerana mereka akan mempercayai apa yang pelanggan katakan lebih daripada orang jualan anda. Jadi jenis perkara ini boleh benar-benar berkesan.
Trend Perniagaan Kecil: It's cool to see kerana kita digunakan untuk melihat integrasi dengan perkhidmatan seperti HubSpot, dengan bahagian depan pemasaran dan promosi. Oleh itu, adalah baik untuk melihat bahawa integrasi bermula untuk dibawa ke sisi perkhidmatan.
Mike Volpe: Sudah tentu. Kami bercakap tentang tanggapan lebih banyak corong kerana tidak ada model hebat lain di luar sana untuk memahami prosesnya. Tetapi ia bukan sesuatu yang berakhir. Terdapat begitu banyak peluang. Saya fikir terdapat banyak sinergi antara apa yang berlaku antara sokongan pelanggan dan pemasaran, kerana sosial adalah apa yang mengikat semuanya.
* * * * *
Tonton video di bawah wawancara saya dengan Mike Volpe dari HubSpot.
Wawancara ini mengenai kepentingan konteks kejayaan pemasaran inbound untuk perniagaan kecil adalah sebahagian daripada siri wawancara One on One dengan usahawan, pengarang dan pakar dalam perniagaan hari ini. Transkrip ini telah diedit untuk penerbitan. Ini adalah sebahagian daripada siri Tinjauan Satu-satu-Satu dengan pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk penerbitan. Jika ia merupakan wawancara audio atau video, klik pada pemain tertanam di atas, atau melanggan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
