Hanya 53 peratus daripada jurujual membuat kuota mereka pada 2017 mengikut The Miller Heiman Group dan CSO Insights "2017 Kajian Praktik Jualan Kelas Dunia". Ini adalah di seluruh lembaga tanpa mengira saiz syarikat, industri dan lokasi. Tetapi jelas jika pekerja perniagaan kecil anda sebagai pasukan jualan, anda harus memeriksa bilangan mereka untuk melihat sama ada mereka adalah sebahagian daripada trend.
2017 Kajian Praktik Jualan Kelas Dunia
Angka 53 peratus mewakili kadar kejayaan terendah sejak tahun 2012 apabila hanya 63 peratus daripada jurujual membuat semua sasaran jualan yang penting. Dan jumlah yang lebih rendah datang walaupun alat baru seperti mobile, media sosial, analisis dan lain-lain telah memasuki pasaran. Laporan itu mengatakan, "Jurujual bekerja lebih keras untuk mencapai hasil yang sama atau lebih buruk."
$config[code] not foundSeperti yang ditunjukkan oleh laporan, bahkan perniagaan yang lebih besar tidak kebal.Walau bagaimanapun, perniagaan kecil tanpa pasukan jualan besar, mesti bekerja keras dengan menggunakan alat, kaedah dan model sedia ada dan penyelidikan menggariskan beberapa yang paling berkesan untuk mendapatkan hasil yang lebih baik.
Insight CSO mengatakan ia telah menjalankan lebih daripada dua dekad kajian tentang kacang dan bolt jualan termasuk proses, amalan dan metrik operasi yang digunakan. Seleste Lunsford, pengarah kanan CSO Insights, menggariskan kepentingan kajian dalam siaran akhbar, dengan mengatakan, "Data yang ditemui dalam laporan ini relevan dengan sesiapa saja yang membuat atau mempengaruhi keputusan tentang strategi jualan atau siapa yang perlu memahami faktor-faktor yang membuat keputusan sedemikian. "
Laporan Amalan Jualan Kelas Sedunia CSO 2017 meninjau 1.288 peserta di seluruh dunia yang mewakili pelbagai industri dan syarikat mulai dari usaha kecil hingga perusahaan global.
Penemuan dari Kajian
Kuota menyusut sedang didorong oleh momentum menurun yang dibuat oleh pembeli yang semakin baik pada pembelian dan penjual yang berjuang untuk bersaing.
Kajian ini menganalisis 60 buah perniagaan menggunakan rangka kerja Proses Hubungan Matriks Jualannya. Rangka kerja ini mengukur tahap prestasi dan menawarkan organisasi jualan alat yang mana-mana saiz boleh digunakan untuk menilai kedudukan mereka dan mengiktiraf amalan yang akan membantu mereka mencapai angka yang lebih tinggi.
12 Best Practices Best Sales in Order of Significance
Dalam laporan itu, Insights CSO mengenal pasti 12 amalan jualan terbaik yang membezakan syarikat bertaraf dunia. Menyimpulkan amalan ini boleh diajar, diterapkan dan diukur. Amalan-amalan ini termasuk:
- Menyatakan penyelesaian yang sejajar dengan keperluan pelanggan. (Amalan perhubungan)
- Menyampaikan pengalaman pelanggan yang konsisten yang hidup dan selari dengan janji jenama syarikat. (Amalan perhubungan)
- Menilai secara berterusan mengapa penggiat teratas berjaya. (Amalan proses)
- Secara konsisten menentukan sebab-sebab kehilangan orang jualan secara sukarela atau secara sukarela. (Amalan proses)
- Berkesan mengumpul dan berkongsi amalan terbaik di seluruh organisasi jualan dan perkhidmatan. (Amalan proses)
- Memegang pengurus jualan bertanggungjawab untuk penggunaan alat dan sumber jualan yang efektif oleh tenaga jualan. (Amalan proses)
- Secara konsisten dan berkesan menyampaikan mesej nilai yang bersesuaian sejajar dengan keperluan pelanggan atau prospek. (Amalan perhubungan)
- Menyokong pembangunan jurujual dan jualan jualan berterusan. (Amalan proses)
- Secara konsisten membangun dan memastikan pelaksanaan pelan peningkatan prestasi peribadi sebagai sebahagian daripada sebarang proses semakan prestasi. (Amalan proses)
- Memberi interaksi positif pelanggan secara berterusan tanpa mengira saluran yang mereka gunakan ketika bekerja dengan jenama. (Amalan perhubungan)
- Berkesan timbul sebab-sebab tertentu mengapa pelanggan tertentu berhenti melakukan perniagaan dengan jenama tersebut. (Amalan perhubungan)
- Nilai jualan yang berkesan untuk mengelakkan diskaun atau memperoleh nilai perbandingan sebagai balasan untuk konsesi harga. (Amalan perhubungan)
Laporan itu juga mengatakan momentum menurun dapat diatasi menggunakan Sistem Penjualan Miller Heiman sebagai pelan tindakan melalui pendekatan strategik dan disengajakan. Sistem ini memberikan arahan yang jelas kepada organisasi jualan dan jurujual individu dengan model yang meliputi setiap aspek fungsi jualan. Ini termasuk: orang dan organisasi, operasi dan pembebasan, dan pelaksanaan pengurusan pada tahap paling luas, dan, dengan pelanggan sentiasa berfikiran. Ia kemudiannya memanjangkan dan mengurus peluang dan hubungan yang penting untuk proses jualan.
Cadangan
Laporan ini mengesyorkan proses dan hubungan yang lebih baik kerana ini akhirnya memberikan hasil yang lebih baik. Untuk menjadikan ini mungkin, organisasi mesti mengambil tindakan yang luas untuk berjaya dan perancangan tindakan perlu difokuskan dan sistemik.
Foto melalui Shutterstock
1 Ulasan ▼
