Jualan yang berjaya adalah aktiviti yang sengaja dan bijaksana. Anda memerlukan proses yang anda mulakan berulang kali. Apabila saya bercakap dengan pemilik perniagaan kecil atau jurujual yang tidak menyedari keputusan yang mereka inginkan, punca biasanya sama: Mereka tidak mempunyai strategi jualan.
Anda tidak boleh menjual di sini dan di sana. Anda tidak boleh mengambil telefon apabila anda mempunyai satu minit. Jualan memerlukan strategi, proses, cara untuk meneruskan yang anda boleh mengukur dan memantau. Jualan adalah sesuatu yang perlu anda lakukan secara berterusan. Anda tidak boleh mencuba selama 30 hari! Ia memerlukan ketekunan, tenaga dan tumpuan.
Fikirkan proses jualan dari segi menunggang basikal. Apabila anda menunggang basikal anda perlu mendapatkan momentum. Apabila anda mula memandu, anda perlu tenaga tambahan untuk mendapatkan basikal bergerak. Sebaik sahaja anda menunggang anda mengembangkan aliran; anda juga boleh meluncur di kali. Semasa anda menunggang anda membina wap. Dan apabila anda memukul bukit lebih mudah untuk memanjatnya kerana anda sudah mempunyai momentum itu.
Itulah proses jualan yang berkesan. Bermula memerlukan tenaga tambahan. Anda perlu meletakkan rancangan itu dan memulakan perjalanan. Sebaik sahaja anda mendapat tenaga itu, ia menjadi lebih mudah untuk dikekalkan. Anda masih perlu memberi perhatian kepada apa yang anda lakukan, tetapi melekat dengannya dan menyedari keputusan menjadi lebih mudah apabila anda pedal. Walau bagaimanapun, jika anda mula dan berhenti, dan mula dan berhenti, anda akan habis … dan tidak ada yang menunjukkannya.
Terdapat 5 langkah untuk strategi jualan yang berjaya:
1. Tentukan pasaran sasaran anda. Mengetahui ini penting untuk kejayaan jualan anda. Anda tidak akan berniaga dengan semua orang. Dan walaupun anda berada, anda perlu bermula di suatu tempat. Anda perlu mempunyai tempat di mana anda boleh memberi tumpuan untuk membina momentum yang kami bercakap.
Sebaik sahaja anda telah menentukan pasaran, buat senarai. Senarai ini sepatutnya cukup besar untuk memberikan anda peluang untuk benar-benar menyelidiki dan mengulangi proses itu beberapa kali. Sekiranya pasaran sasaran anda terlalu kecil, kemungkinan kejayaan anda akan berkurangan. Anda mungkin perlu menggabungkan dua pasaran sasaran yang sama supaya nombor-nombor berfungsi dengan baik.
2. Tentukan jangkauan anda. Adakah anda akan menjadi panggilan atau rangkaian yang sejuk atau kedua-duanya? Saya mempunyai sistem yang berfungsi dengan baik untuk pelanggan saya. Ia seperti ini:
Sebaik sahaja anda telah menentukan sasaran anda dan buat senarai, hubungilah rangkaian anda untuk melihat sama ada anda disambungkan dengan cara apa-apa kepada orang atau organisasi yang anda cari. Ini termasuk jangkauan langsung - menghantar e-mel atau memanggil mereka - dan meneroka kenalan LinkedIn anda. Ingat, anda sedang mencari pengenalan. Itu sahaja! Anda mahu peluang bertemu dengan prospek. Apabila rakan atau rakan anda memperkenalkan prospek anda, ikuti dan sediakan mesyuarat.
Seterusnya, bawa orang-orang dalam senarai yang anda tidak mempunyai sambungan dan panggil mereka. Ini bermakna menghantar surat pengenalan atau poskad, atau memungut telefon dan memanggilnya. Jika anda menghantar surat pengenalan atau poskad, anda mestilah beritahu mereka bahawa anda akan memanggil untuk menindaklanjuti - dan kemudian susulan! Anda tidak boleh meninggalkan tindakan di tangan mereka. Proses ini adalah milik anda, bukannya milik mereka.
3. Ketahui soalan anda. Sebelum anda melantik janji temu, buatlah senarai soalan untuk bertanya kepada prospek. Ini adalah masa untuk anda benar-benar mengenali mereka, keperluan mereka, amalan perniagaan mereka. Ia adalah tidak masa untuk anda bercakap tanpa henti mengenai produk atau perkhidmatan anda. Jika mereka kelihatan seperti prospek yang berkelayakan, beri mereka sebut harga. Jika mereka tidak, berjalan kaki.
4. Menyampaikan dan membina. Berikan apa yang anda katakan yang anda akan lakukan untuk prospek. Kemudian pastikan anda membina hubungan. Jangan mengharapkan mereka tinggal bersama anda atau menggunakan anda untuk keperluan lain jika anda tidak mengambil masa untuk membina hubungan dengan mereka. Proses penjualan tidak berakhir dengan jualan.
5. Memantau. Ini adalah salah satu aspek yang paling kritikal bagi strategi jualan yang berjaya. Apabila anda bergerak ke hadapan dengan rancangan anda, anda mesti menjejaki sejauh mana ia berfungsi. Pada hari pertama setiap bulan, lihat semula pada bulan sebelumnya. Tanya soalan anda sendiri:
- Bagaimana ia pergi?
- Apa yang bekerja?
- Apa yang tidak berfungsi?
- Adakah saya memukul nombor saya?
Mengetahui apa yang berfungsi dan apa yang tidak memberi anda peluang untuk mengubah proses anda. Laraskan atau hapuskan apa yang tidak berfungsi, dan pastikan apa yang berlaku. Jika anda memukul nombor anda, meraikan! Kemudian bersiaplah untuk bulan yang akan datang. Apa tujuannya? Apa rancangannya?
Jika anda tidak memukul nombor anda, tentukan apa yang mungkin perlu diubah dan ubahnya. Kemudian tambahkan jumlah yang tidak dijawab pada matlamat bulan yang akan datang. Anda tidak mahu menyerah pada matlamat keseluruhan dengan hanya membiarkan jatuh bulan lepas. Anda mahu mengambil dolar jualan yang anda tidak terima dan tambahkannya ke matlamat anda untuk bulan yang akan datang. Sekarang rancang bagaimana anda akan mencapai itu - dan pergi.
Ulang.
Ini adalah proses yang akan berulang-ulang kali. Anda akan mendapati bahawa momentum membina dengan setiap langkah, jadi ia menjadi lebih mudah dilakukan. Selain itu, anda akan menyedari hasil daripada struktur semacam ini. Melaksanakan strategi jualan membuat anda terfokus dan berjaya. Dan ia menjadikan proses jualan lebih mudah dilakukan. Oleh itu, nikmatilah dan berikannya pusing! Saya pasti anda akan melihat perbezaannya.
Imej dari 3DProfi / Shutterstock
71 Komen ▼
