Jika anda seorang usahawan, anda sudah tahu betapa kerasnya penjualan.
Banyak pemilik perniagaan berjuang dalam percubaan mereka untuk memindahkan orang lain untuk bertindak. Untuk berjaya, anda harus dapat secara efektif menyampaikan apa produk, perkhidmatan, atau idea anda kepada orang yang anda perlukan untuk mempengaruhi.
Beberapa minggu yang lalu, saya belajar pengajaran yang menakjubkan mengenai persuasi. Saya belajar sesuatu yang boleh membantu anda meningkatkan usaha jualan dan pemasaran anda.
$config[code] not foundSaya belajar pelajaran ini daripada anak lelaki berusia 4 tahun saya. Ya memang benar. Dia hebat!
Jika anda ingin mengetahui lebih lanjut mengenai persuasi, kadang-kadang anda tidak perlu melihat lebih jauh daripada anak-anak anda. Jika anda tidak mempunyai anak-anak, buat beberapa atau meminjam beberapa! Anda akan gembira yang anda lakukan. Saya janji!
Bagaimana ia terjadi
Anak saya bertukar 4 beberapa bulan yang lalu. Sejak saat itu, dia memutuskan bahawa dia sekarang seorang "budak lelaki besar" dan dia sentiasa mengingatkan kita tentang fakta ini.
Tiba-tiba, dia mahu melakukan segala-galanya sendiri. Dia mahu mula bertindak lebih tua. Apabila dia menyedari bahawa dia kini seorang lelaki yang besar, dia memahami bahawa dia boleh melakukan semua perkara yang dilakukan oleh anak lelaki besar.
Kecuali tidur dalam gelap.
Itu betul. Walaupun dia seorang lelaki yang besar, dia masih mahu cahaya malamnya. Setiap malam apabila saya meletakkan dia tidur, dia akan meminta cahaya malamnya kerana dia terlalu takut untuk tidur tanpa ia.
Saya cuba berulang kali untuk membawanya pergi tidur tanpa cahaya, tetapi dia akan tersesat dan menangis. Sebagai hakikatnya, saya juga akan menghidupkan cahaya selepas dia tertidur dan dia masih akan bangun!
Beberapa minggu lalu, saya mencuba sesuatu yang berbeza. Saya telah meletakkan dia tidur dan dia mula merenung kerana dia mahu cahaya malamnya. Daripada cuba meyakinkannya bahawa lelaki besar tidak memerlukan lampu malam, saya memutuskan untuk mengambil pendekatan lain.
Daripada memberitahunya tentang anak lelaki yang tidak memerlukan lampu malam, saya memberitahunya bahawa cahaya malam itu kini menjadi "cahaya bayi."
Saya menjenamakan semula.
Saya menjelaskan kepadanya bahawa jika dia mahu saya menyalakan cahaya bayi, saya akan. Saya tidak mempunyai masalah melakukannya.
Jika dia baik-baik saja dengan perlu tidur dengan cahaya bayi, saya gembira untuk memaksa. Lagipun, bayi perlu lampu bayi, bukan?
Dia mula berhujah dengan saya mengenainya. Dia menegaskan bahawa dia adalah seorang lelaki yang besar, tetapi dia mahukan cahaya. Saya memberitahu dia ini baik-baik saja, tetapi ia bukan cahaya malam lagi. Ia adalah cahaya bayi, dan jika dia mahu bayi itu menyala, saya akan menghidupkannya.
Saya terkejut, dia memberitahu saya supaya tidak menghidupkannya. Dia berkata dia tidak mahu tidur dengan cahaya bayi. Saya terperanjat. Saya tidak fikir ia akan berfungsi, tetapi ia berlaku.
Dia pergi tidur. Dia tidak meminta lampu malam sejak itu.
Pelajaran?
Ia tidak mengambil masa lama untuk memahami betapa kuatnya pelajaran ini. Daripada cuba untuk mendapatkan anak saya untuk memikirkan dirinya sebagai seorang budak lelaki yang besar, saya dapat melihat dirinya berhubung dengan cahaya malam. Apabila dia melihat cahaya malam dengan cara yang berbeza, dia menyesuaikan pemikirannya sendiri.
Sebelum itu, dia percaya bahawa cahaya malam adalah sesuatu yang diperlukannya walaupun dia seorang lelaki besar. Apabila saya memperlihatkan kepadanya bahawa cahaya malam sebenarnya adalah cahaya bayi, pandangannya yang baru tentang dirinya sendiri ditentukan bahawa dia meninggalkannya.
Ia luar biasa.
Jadi, apakah pelajaran ini berkaitan dengan usahawan yang berusaha sedaya upaya untuk mendapatkan orang ramai untuk membeli produk, perkhidmatan, dan idea mereka? Terdapat tiga persoalan penting yang perlu diberikan untuk pelajaran ini untuk usahawan.
Di sini mereka:
- Apakah pandangan khalayak anda tentang dunia dan diri mereka sendiri?
- Bagaimanakah produk, perkhidmatan, atau idea anda sesuai dengan pandangan ini?
- Apakah produk, perkhidmatan atau idea anda tentang penonton anda?
Apabila anda dapat menjawab soalan-soalan ini, anda akan lebih memahami bagaimana untuk mendapatkan penonton anda untuk membeli apa yang anda jual. Dalam ilustrasi ini, saya cuba menjual anak saya atas idea bahawa dia tidak lagi memerlukan cahaya malamnya.
Memberinya semua sebab dia tidak memerlukan cahaya itu tidak berfungsi. Jadi saya terpaksa memintanya melihat cahaya dengan cara yang berbeza. Dengan menukar cara khalayak anda melihat produk, perkhidmatan, atau idea anda, anda boleh membuatnya lebih menginginkannya.
Kepentingan Worldview
Dalam bukunya "All Marketers Are Liars," Seth Godin menunjukkan bahawa setiap penonton mempunyai pandangan dunia fundamental tertentu. Tinjauan dunia ini hadir sebelum anda datang, dan ia memberitahu setiap keputusan pembelian yang mereka buat.
Cerita-cerita yang kami ceritakan mengenai produk, perkhidmatan dan idea kami perlu dibingkai dari segi pandangan dunia penonton anda. Anda tidak boleh mengabaikannya.
Menjadi kejayaan pada jualan memerlukan anda memahami pandangan dunia bahawa prospek anda ada. Daripada cuba mengubah pandangan dunia mereka, fikirkan bagaimana syarikat anda sesuai dengan pandangan dunia yang sedia ada.
Apa pandangan dunia? Seth Godin berkata:
"Tinjauan dunia bukan siapa anda. Itulah yang anda percayai. Itulah kecenderungan anda. "
Apabila memahami pandangan dunia, anda ingin benar-benar memahami apa yang dipercayai oleh prospek anda. Apakah prospek anda mempercayai dunia mereka? Apa yang mereka percaya tentang diri mereka sendiri?
Berikut adalah beberapa contoh pandangan dunia:
- Perubatan timur lebih unggul daripada perubatan barat.
- Keluarga adalah perkara yang paling penting dalam hidup.
- Apa yang saya pakai menentukan bagaimana orang melihat saya.
- Membina perniagaan adalah satu-satunya cara untuk membina kekayaan.
- Dengan kuasa besar datang tanggungjawab yang besar.
- Jurujual tidak bermaya.
Empat tahun mempunyai pandangan dunia juga! Dalam situasi ini, pandangan anak lelaki saya terdiri daripada dua perkara: "Menjadi seorang lelaki besar adalah penting, dan saya seorang lelaki yang besar." Hakikat bahawa dia kini seorang lelaki besar mempengaruhi tindakannya.
Inilah sebabnya mengapa penjenamaan semula cahaya malam sebagai cahaya bayi menyebabkan dia mengelakkannya. Dengan mendapatkannya untuk melihat cahaya malam dengan cara yang bertentangan dengan pandangannya, saya dapat membantunya untuk menolaknya.
Sebagai seorang usahawan bagaimanapun, tugas anda adalah untuk mendapatkan prospek anda untuk menerima tawaran anda dan menolak persaingan. Keberkesanan pendekatan anda akan ditentukan oleh seberapa baik anda merangka tawaran anda dari segi bias dan kepercayaan prospek..
Di dunia pengaruh, pandangan dunia sangat penting. Kita mesti belajar untuk merangka persembahan kami dengan cara yang sesuai dengan pandangan dunia yang dimiliki oleh penonton kami kerana ini adalah lensa di mana penonton anda memahami segala-galanya. Rory Sutherland, dalam TED Talk, membincangkan bagaimana persepsi berdasarkan pandangan dunia kita boleh menyebabkan kita menerima atau menolak tawaran.
Kesimpulannya
Jadi, bagaimana anda boleh menggunakannya untuk usaha jualan anda? Anda perlu memikirkan bagaimana produk, perkhidmatan, atau idea anda boleh merayu kepada pandangan dunia yang dipegang oleh penonton anda.
Pertama, anda perlu memahami apa yang penonton anda percaya. Kemudian anda mesti membuat kisah yang membincangkan kepercayaan ini. Naratif anda harus mengesahkan kepercayaan audiens anda, tidak cuba mengubahnya. Kisah yang anda ceritakan mesti menunjukkan bagaimana persembahan anda selaras dengan kepercayaan yang dipegangnya.
Anda perlu meyakinkan mereka bahawa tawaran anda menyokong pandangan dunia mereka. Apabila anda melakukan ini, penonton anda akan merasakan hubungan dengan jenama anda dan apa yang anda jual. Selepas sambungan ini dibuat, mereka akan mempercayai anda dan pada akhirnya, mereka akan membeli dari anda.
Foto Katil Kanak-kanak melalui Shutterstock
6 Komen ▼
