"Dibina untuk Menjual" - Bahkan Lebih Baik Jika Anda Tidak Ingin Menjual

"Intinya adalah perniagaan terbaik boleh dijual, dan ahli perniagaan pintar percaya bahawa anda perlu membina sebuah syarikat yang akan dijual walaupun anda tidak berhasrat untuk melunaskan atau melangkah kembali dalam masa terdekat."

Pada tahun 2008, Warrillow menerima tawaran yang dia tidak dapat menolak, dan menjual perniagaannya, yang dibina dengan menggunakan prinsip buku ini. Hari ini, Warrillow dan isteri dan anak-anaknya menjalani kehidupan yang baik di Provence, Perancis, terima kasih kepada penjualan perniagaan itu.

Buku ini sebenarnya edisi kedua, dikemaskini dengan Panduan Pelaksanaan, dan diterbitkan pada bulan April, 2011 oleh Portfolio / Penguin. Versi asal, yang diterbitkan pada tahun 2010, ditulis dalam bentuk perumpamaan, dan disukai oleh banyak orang, termasuk pasukan Review Book Trends Small Business, dan anda boleh membaca ulasan asal, oleh Editor Kajian Buku, Ivana Taylor.

Saya telah menerima salinan semakan dari John Warillow dan tidak sabar untuk memberitahu anda mengenainya. Tetapi saya tidak mahu memusnahkan maklumat dari kajian semula buku asal (dan sangat hebat, dan saya mengesyorkan untuk menyemaknya), jadi saya bercakap dengan Warrillow, dan bertanya kepadanya tentang beberapa bahagian buku yang benar-benar memanggil saya. Berikut adalah beberapa sorotan dari temuduga:

Soalan: Apakah sebab mengapa pemilik perniagaan kecil memberitahu anda bahawa mereka membeli buku anda?

John Warrillow: Saya sering mendengarnya kerana mereka mahu mengembangkan perniagaan mereka. Mereka sering mencapai siling pada pendapatan mereka. Mungkin ia $ 200,000. Mungkin itu $ 700,000. Walau apa pun, mereka mahu memahami bagaimana untuk menjadikan perniagaan mereka berskala.

Soalan: Membuat perniagaan berskala nampaknya menjadi konsep penting dalam buku anda. Bolehkah anda menerangkan apa yang anda maksudkan dengan itu?

John Warrillow: Perniagaan berskala harus memenuhi tiga kriteria yang saya terperinci dalam buku ini: 1) suatu perkhidmatan atau produk yang "dapat diajarkan kepada pekerja," supaya pemilik tidak selalu melakukan pekerjaan itu; 2) perkhidmatan atau produk yang bernilai kepada pelanggan anda, dan bukan komoditi; dan 3) perkhidmatan atau produk yang "boleh diulangi", yang bermakna pelanggan perlu kembali dan lagi untuk membeli.

Soalan: Sudah jelas bagaimana sesetengah produk berskala, seperti pisau cukur. Di dalam buku anda, watak utama, Alex, mewujudkan perniagaan berskala keluar dari reka bentuk logo, yang mana banyak orang menganggap perniagaan "tidak berskala", kerana ia adalah perkhidmatan profesional. Adakah ini hanya satu outlier, atau perniagaan perkhidmatan boleh benar-benar membuat "produk berskala?"

John Warrillow: Berikut adalah dua contoh. Saya tahu seorang peguam, yang bukannya menawarkan perkhidmatannya setiap jam, seperti kebanyakan peguam, menawarkannya dalam pakej produk, seperti $ 5,000 untuk perceraian tanpa pertandingan, dan $ 1,200 untuk penubuhan perniagaan baru. Satu lagi contoh ialah Hassle Free Home Services, Inc., yang dicipta oleh Jim Vagonis. Ia menawarkan pelanggan satu titik hubungan untuk semua keperluan penjagaan rumah mereka, dengan membayar yuran rata untuk satu tahun, dalam kontrak tahunan yang boleh diperbaharui.

Soalan: Apakah soalan paling biasa yang anda dapati mengenai buku anda?

John Warrillow: Ini "mengapa saya tidak boleh menawarkan produk atau perkhidmatan berskala dan masih melakukan kerja adat?"

Soalan: Ah, yang lama, mengapa saya perlu mempunyai niche, kenapa saya tidak boleh menawarkan semua argumen …

John Warrillow: Ya, dan ini konsep yang paling saya sukai. Itu salah satu sebab saya menulis panduan pelaksanaan. Di dalamnya saya terangkan cuba melakukan perkara itu pada satu ketika dalam perniagaan penyelidikan pasaran saya, dan gagal dengan sungguh-sungguh. Saya juga mengulangi di seluruh buku bahawa kunci kejayaan dalam peralihan untuk menawarkan hanya perkhidmatan atau produk berskala adalah untuk sentiasa mengenakan bayaran terlebih dahulu, jadi anda mempunyai aliran tunai yang positif. Anda mungkin mempunyai beberapa masa bergelora, tetapi selepas setahun atau lebih, perniagaan anda pada umumnya akan berkembang dengan mantap.

Soalan: Anda juga membuat satu titik mengenai menerangkan klien anda sebagai pelanggan, bukan pelanggan, dalam perniagaan yang berskala. Bolehkah anda menjelaskan sedikit lebih?

John Warrillow: Istilah "pelanggan" membayangkan hubungan perundingan, peribadi. Ia bukan jenis perkara yang boleh diukur. Sekiranya syarikat anda mempunyai pelanggan, ia menunjukkan bahawa setiap pelanggan mempunyai hubungan satu sama satu dengan seseorang di syarikat anda, sering pemiliknya. Jika syarikat anda mempunyai pelanggan, seluruh pasukan bekerja dengan mereka.

Seperti biasa, saya perlu mengucapkan terima kasih kepada John Warrillow untuk menulis buku yang hebat, salah satu buku perniagaan kegemaran saya sepanjang zaman. Edisi kedua lebih baik dengan penambahan Panduan Pelaksanaan. Jalankan, jangan pergi untuk mendapatkan buku ini. Perniagaan anda akan terima kasih.