Iklan dikritik: "$ 600 / Bulan Dijamin!"
Ini adalah banyak wang kembali pada hari itu.
Saya adalah seorang siswazah sekolah tinggi baru dan hanya mempunyai tanggapan yang samar-samar dalam ucapan dalam perniagaan bahawa "Tidak ada yang berlaku sehinggalah seseorang menjual sesuatu." Saya akan belajar cukup lama.
Ia adalah pekerjaan jualan besar pertama saya. Saya akan menjual pembersih vakum, pintu masuk ke pintu sejuk. Tetapi pengurus syarikat tidak menuntut nombor jualan, hanya tingkah laku.
$config[code] not foundLatihan jualan bukanlah yang saya harapkan. Jurulatih jualan bukanlah Alec Baldwin dalam filem "Glengarry Glen Ross," yang mengetuk ABC dari AIDA (jualan-bercakap untuk "Selalu Tutup" dan "Perhatian, Kepentingan, Keinginan, Tindakan").
Jualan adalah lebih daripada FAB. Jualan bukan sahaja:
- Ciri-ciri - menerangkan produk apa.
- Kelebihan - apa yang berlaku.
- Manfaat - nilai kepada pelanggan.
Sebaliknya, George, pelatih dan mentor saya, mengajar dua asas:
- Fikirkan tingkah laku, bukan 'dolar'; dan
- Pengaruh amalan, jangan 'menjual'.
Jualan pintu ke pintu mengajar saya bahawa jualan adalah pertama mengenai tingkah laku. Dapatkan tingkah laku anda dengan betul, dan wang yang berikut.
Statistik corong jualan adalah mudah. Di bahagian atas, di bahagian paling luas corong, adalah tindakan yang saya perlu lakukan sebagai syarat pekerjaan untuk 600 dolar itu. Tugas itu mudah; ketukan 100 pintu sehari, enam hari seminggu.
Ia tidak kira apa yang berlaku. Tiada rumah atau tidak berminat? Saya terpaksa bangun di pintu.
Tingkah laku ini, saya yakin, akan membawa kepada tiga undangan untuk kembali petang itu untuk membentangkan mesin itu. Untuk setiap tiga pembentangan, satu jualan akan dihasilkan.
Nombor syarikat bekerja untuk saya. Ketika saya menjadi lebih baik, saya memerlukan bilangan yang lebih sedikit di bahagian atas jualan corong untuk mendapatkan penjualan di bahagian sempit.
Keahlian kedua George, mentor saya, diajar, adalah untuk mempengaruhi, untuk meyakinkan. Program latihan jualan yang baik mengingatkan kita langkah pertama dalam proses jualan adalah untuk mewujudkan hubungan. Prospek itu harus bertindak balas dan kemudian mempercayai anda.
Mendapat keyakinan prospek bermula dengan orang lain yang bergerak dalam arah penjual. Dalam jualan dari pintu ke pintu, langkah mikroskopik itu menjadi pemilik rumah untuk bertindak balas dan membuka pintu.
Jika anda tidak mengetuk pintu, apakah yang kelihatan seperti itu? Sambutan pertama itu boleh mendapat balasan e-mel.
Jika prospek tidak akan membuka pintu, atau menjawab telefon, atau mengembalikan e-mel, tidak ada hubungan. Dan tidak akan ada jualan.
Sila faham, saya tidak meminimumkan kemahiran dan ilmu sains yang boleh diajar. Sebaliknya, saya belajar dalam panggilan sejuk bahawa penjualan juga termasuk seni dan kraf interaksi peribadi.
Sentiasa cuba mendapatkan calon pelanggan anda untuk bergerak ke arah anda.
Inilah yang sepertinya apabila menjual adalah kehidupan dan kematian: dalam rundingan tebusan. Pernahkah anda tertanya-tanya bagaimana orang-orang dari FBI bercakap cara mereka dan mendapatkan mayat hidup?
Ia boleh jadi seperti ini. Perundingan tebusan (lelaki jualan) akan menghabiskan banyak masa untuk mewujudkan hubungan peribadi dengan penjenayah.
Perunding kami akan mencadangkan beg makan tengah hari untuk dibawa masuk untuk memberi makan tebusan dan dihantar ke dulang plastik.
Pada akhir makan tengahari, perunding akan meminta dulang dikembalikan.
Sekiranya pengangkut tebusan itu mematuhi dan mengembalikan dulang, maka perunding tahu bahawa dalam 72 jam tebusan akan dibebaskan.
Perunding tuan rumah, seperti profesional jualan, memahami bahawa permulaan pujukan adalah untuk mendapatkan 'prospek' untuk mula menghormati kuasa perunding-penjual. Ketaatan mikro bermula dengan pengembalian dulang plastik yang tidak bernilai.
Perunding kemudiannya akan mencadangkan pertukaran bertambah yang semakin meningkat sehingga sandera dibebaskan. Kuasa datang dari membujuk orang lain untuk membuat bergerak.
Apa sahaja yang anda jual, ingatlah untuk memberi tumpuan terlebih dahulu untuk bertindak dengan cara tertentu, dan kemudian memujuk dan mempengaruhi prospek anda.
Iklan Foto melalui Shutterstock
316 Komen ▼
