Banyak pemilik perniagaan kecil di ruang jualan B2B sentiasa berusaha menjual produk atau perkhidmatan mereka berdasarkan idea tentang apa yang membuat penyelesaian mereka lebih baik daripada persaingan. Walaupun lebih baik untuk mengetahui cadangan unik nilai penyelesaian anda dan mempercepatkan ciri dan faedah produk anda, sebenarnya, banyak jualan B2B didorong bukan oleh ciri "positif" penyelesaian anda, tetapi dengan aspek "negatif" tertentu anda penyelesaian pesaing. Banyak pembeli B2B termotivasi terutamanya bukan dengan keyakinan, tetapi dengan rasa sakit.
$config[code] not foundApa yang saya maksudkan dengan "rasa sakit?" Fikirkan tentang masa lalu organisasi anda membuat pembelian baru. Bukankah kerana anda membaca tentang beberapa produk baru yang menarik untuk menjadikan hidup anda lebih baik, atau adakah ia kerana anda mempunyai masalah yang lebih biasa yang sistem atau penyelesaian anda yang sedia ada tidak menyelesaikannya dengan secukupnya? Banyak pembeli B2B mendapat motivasi untuk membeli daripada anda kerana mereka tidak gembira - mereka dalam kesakitan dalam beberapa cara - kerana persediaan sedia ada mereka tidak berfungsi untuk mereka.
Dengan memahami "titik kesakitan" biasa ini, anda boleh memahami pembeli anda dengan lebih baik dan membuat jualan yang lebih besar.
Titik Big Bain Jualan B2B
1. Penjual Semasa Pembeli mempunyai Perkhidmatan Buruk
Banyak pembeli B2B sudah menjalankan perniagaan dengan vendor yang hadir. Ini bermakna untuk mendapatkan perniagaan baru, anda perlu mengganti pesaing yang sudah mempunyai akaun klien itu. Salah satu penyebab biasa vendor penyandang kehilangan pelanggan adalah apabila perkhidmatan vendor tidak mencukupi. Mungkin vendor tidak memberikan perhatian yang cukup kepada pelanggan. Mungkin mereka gagal menyelesaikan masalah. Salah satu soalan yang paling penting untuk ditanyakan apabila bercakap dengan bakal pelanggan adalah, "Bagaimana keadaan berlaku dengan penjual semasa anda?" Kadangkala anda boleh menemui beberapa masalah dan titik kesakitan yang boleh memberi peluang kepada syarikat anda untuk masuk dan memenangi akaun itu.
2. Sistem Semasa Pembeli Patched Bersama
Pembeli B2B lain - terutamanya jika anda menjual sistem atau perisian IT - mungkin menerima pendengaran daripada anda jika anda boleh menyampaikan penyelesaian yang lebih komprehensif dan elegan daripada apa yang mereka mungkin ada. Peratusan perniagaan yang menghairankan masih menggunakan kaedah manual seperti spreadsheet untuk menjejaki data perniagaan utama. Jika anda dapat menunjukkan kepada mereka mengapa penyelesaian, perisian atau sistem anda adalah cara yang lebih baik untuk menjalankan perniagaan, anda boleh memenangi perhatian mereka dan memperoleh kepercayaan mereka.
3. Pembeli Menguruskan Terlalu Banyak Penjual atau Penyelesaian yang Berbeza
Kadang-kadang pembeli B2B terkejut dengan proses yang sedikit demi sedikit bekerja dengan vendor atau penyelesaian yang terlalu banyak pada satu waktu, masing-masing bertanggung jawab untuk menyokong sebahagian kecil dari keseluruhan operasi atau proses bisnis mereka. Mereka mungkin perlu bekerja dengan satu vendor yang dapat menyampaikan semua yang mereka perlukan, atau yang dapat membantu mereka menyederhanakan produk dan perkhidmatan mereka yang sedia ada. Jika syarikat anda boleh bertindak sebagai perunding yang bermanfaat untuk menunjukkan kepada pembeli cara mempermudahkan proses mereka dan mencipta kejelasan, anda akan membantu mereka mengatasi titik sakit biasa ini.
Jualan B2B bukan hanya mengenai harga atau data, ia adalah mengenai emosi manusia. Orang-orang membeli penyelesaian B2B kerana mereka mempunyai masalah yang perlu diselesaikan, mereka mempunyai keadaan perniagaan yang berterusan yang menyebabkan mereka sakit dan kesusahan, dan mereka mahu seseorang membantu meredakan tekanan mereka. Beri perhatian kepada minda prospek anda - bukan hanya aspek positif penyelesaian anda, tetapi juga keadaan negatif yang memotivasi prospek anda untuk mempertimbangkan membeli dari anda di tempat pertama.
Foto Sakit melalui Shutterstock
5 Komen ▼
