Berapa kali anda merasakan seperti anda telah mendapat "hilang" apabila cuba menjual prospek pada produk atau perkhidmatan anda? Sungguh kecewa apabila awak merasakan anda tidak mengawal interaksi jualan anda?
Ia berlaku kepada kita semua dan ia boleh menjadi marah.
Menavigasi proses jualan tidak selalu mudah. Ia adalah sesuatu yang walaupun jurujual berpengalaman boleh menghadapi masalah.
$config[code] not foundInilah garis bawah: Jika anda tidak mempunyai kawalan ke atas aliran perbualan, anda tidak akan membuat jualan. Anda memandu kereta di padang gelap tanpa lampu supaya dapat selamat ke destinasi anda.
Itulah sebabnya penting untuk mewujudkan proses jualan keusahawanan yang boleh dilaksanakan. Proses penjualan akan membantu anda memastikan perbualan yang lancar dengan prospek anda.
Jika anda seorang usahawan yang memerlukan pemahaman yang lebih baik tentang cara mengawal interaksi jualan anda, teruskan membaca. Artikel ini akan memberi anda kerangka kerja yang boleh anda gunakan untuk mencipta proses jualan yang paling sesuai untuk perniagaan anda.
Apakah Proses Jualan Keusahawanan?
Istilah "proses jualan keusahawanan" boleh ditakrifkan sebagai satu siri tahapan atau tonggak utama yang membentuk perkembangan prospek dan jurujual melalui ketika memutuskan sama ada atau tidak untuk melakukan pembelian.
Setiap fasa direka untuk secara beransur-ansur mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar. Setiap bahagian mempunyai satu set teknik penjualan yang digunakan untuk memindahkan prospek lebih dekat kepada penjualan.
Dalam sesetengah kes, proses jualan mungkin menggunakan skrip. Skrip untuk setiap bahagian berbeza-beza bergantung pada apa tujuan utama. Perkara penting yang perlu diingatkan tentang menggunakan skrip adalah bahawa anda tidak sepatutnya mengikuti kata kerja tersebut. Ia harus dijadikan panduan yang memberikan anda idea tentang apa yang anda perlu lakukan dalam setiap bahagian.
Kenapa Anda Perlu Mempunyai Proses Penjualan?
Proses penjualan yang baik akan memberi anda perkembangan mudah untuk mengikuti anda yang akan membantu anda memetakan interaksi anda dengan pelanggan anda. Apabila anda mempunyai pola yang ditetapkan untuk diikuti, anda akan dapat mengawal perbualan dengan lebih berkesan.
Untuk meletakkannya dengan mudah, proses jualan akan membantu anda mendapatkan lebih ramai pelanggan dan menjual lebih banyak produk. Telah ditunjukkan bahawa syarikat-syarikat yang mempunyai proses jualan memperoleh pendapatan sebanyak 18 peratus berbanding syarikat yang tidak. Proses penjualan yang baik akan membawa anda lebih banyak perniagaan.
Berikut adalah beberapa manfaat proses jualan:
- Membantu anda mengingati teknik jualan yang hendak digunakan.
- Membantu anda merancang aliran jualan anda dengan setiap prospek.
- Memberi anda cetak biru proses jualan yang akan anda gunakan apabila anda mempunyai tenaga jualan.
Pemetaan Daripada Proses Jualan Anda
Apabila mencipta proses jualan anda, ada satu faktor penting yang harus diingat: proses yang anda ikuti mesti disesuaikan. Ya, anda akan menggariskan berbagai fasa yang akan anda lalui dengan prospek anda, tetapi anda tidak akan selalu dapat mengikuti setiap fasa penjualan dalam urutan yang anda inginkan.
Ini baik-baik saja. Jika anda mempunyai pelan jualan yang berdaya maju, ia akan menjadikannya lebih mudah untuk menambah baik dan menukar taktik dengan cepat apabila keperluan itu timbul.
Walaupun setiap proses jualan berbeza, terdapat faktor-faktor yang sama bahawa setiap proses jualan akan ada. Proses jualan anda akan kelihatan berbeza daripada proses yang digunakan oleh usahawan lain, tetapi bahagian seterusnya ini akan memberi anda rangka kerja yang anda perlukan untuk membuat proses jualan anda sendiri.
Persediaan
Inilah yang berlaku sebelum anda sebenarnya memulakan interaksi dengan prospek anda. Sekiranya mungkin, anda sepatutnya bersedia untuk panggilan jualan yang mungkin.
Ini bermakna anda perlu melakukan penyelidikan mengenai prospek anda sebelum bercakap dengan mereka mengenai produk atau perkhidmatan anda. Bahagian yang paling penting dalam fasa ini adalah memimpin. Jika anda boleh, ketahui sama ada ia adalah penggunaan yang baik untuk masa anda untuk melibatkan diri dengan prospek tertentu ini.
Berikut adalah beberapa perkara yang harus diingat dalam bahagian proses ini:
- Adakah prospek ini benar-benar memerlukan perkhidmatan saya?
- Bolehkah mereka membayar perkhidmatan saya?
- Bagaimana mungkin mereka terbuka untuk membeli?
Anda mungkin tidak dapat melepaskan prospek setiap "buruk". Tidak mengapa. Apabila anda benar-benar bercakap dengan mereka, anda akan meminta mereka soalan yang akan membantu anda memikirkan sama ada ia sesuai untuk syarikat anda.
Interaksi Awal
Interaksi awal adalah permulaan panggilan jualan. Di sinilah anda akan memperkenalkan diri dan syarikat anda. Ini boleh dikatakan bahagian penting dalam proses jualan.
Mengapa?
Sebab di sinilah anda akan membuat kesan pertama anda. Ia adalah peluang terbaik untuk meletakkan kedudukan anda dengan berkesan. Sekiranya anda memposisikan diri dengan cara yang betul, ia akan menjadikan proses jualan yang lain lebih mudah.
Kedudukan Syarikat Anda
Anda ingin mendapatkan pelanggan untuk menentukan syarikat anda dengan cara yang menguntungkan anda. Interaksi awal adalah tempat terbaik untuk melakukannya.
Apabila anda memperkenalkan syarikat anda, terdapat tiga perkara yang perlu anda lakukan. Anda perlu memberitahu prospek siapa anda, beritahu mereka mengapa ia penting kepada mereka, dan kemudian bukti tuntutan anda.
Apabila anda memperkenalkan syarikat anda, lakukan dengan cara yang membuat tuntutan tentang apa yang boleh dilakukan oleh perniagaan anda untuk prospek anda. Jika anda memiliki perniagaan landskap di Dallas, anda tidak hanya mengatakan "Saya dengan Landscaping ABC. Kami memberi perkhidmatan kepada pelanggan di Dallas. "Deskripsi itu tidak membuktikan anda keadilan, dan ia tidak mewujudkan kedudukan yang berbeza dalam fikiran prospek anda.
Jadikan diri anda lebih menarik. Sebaliknya, anda boleh mengatakan sesuatu seperti "Saya dengan Landscaping ABC. Kami adalah syarikat landskap utama di kawasan Dallas. "Atau" Saya dengan Landscaping ABC, penyelesaian landskap yang paling berpatutan untuk pemilik rumah di kawasan Dallas. "Buat tuntutan anda, dan memilikinya.
Beritahu Mereka Kenapa Anda Matter
Selepas memberitahu mereka siapa anda, anda harus memberitahu mereka apa faedah yang mereka ada untuk mendapat keuntungan dengan menjalankan perniagaan dengan anda. Jelas, mereka tahu syarikat anda landskap, tetapi apakah maksudnya kepada mereka? Tiada apa-apa, melainkan jika anda memberitahu mereka apa yang dimaksudkan dengan mereka.
Jangan hanya memberitahu prospek apa yang anda lakukan dan kemudian biarkannya. Biarkan mereka tahu bagaimana kesannya terhadap kehidupan mereka. Jika anda memiliki sebuah syarikat landskap, beritahu mereka bahawa perkhidmatan anda menyediakan persekitaran yang kaya dan santai di sekitar rumah mereka. Beritahu mereka berapa banyak yang dapat meningkatkan nilai rumah mereka.
Kenyataan singkat yang memberi penekanan kepada manfaat yang boleh dibawa oleh perkhidmatan anda akan membantu prospek anda memahami mengapa mereka harus mempertimbangkan untuk melakukan perniagaan dengan anda.
Buktikan!
Akhir sekali, berikan contoh bagaimana perkhidmatan anda telah memberi manfaat ini kepada orang lain. Anda perlu menyokong tuntutan faedah anda dengan bukti. Anda tidak perlu fakta dan angka mewah untuk membuktikan apa yang anda katakan; hanya satu atau dua contoh bagaimana anda telah membantu pelanggan lain. Jika anda mempunyai testimoni daripada pelanggan terdahulu, itu lebih baik.
Menemui Keperluan
Ini adalah sebahagian dari proses di mana anda akan mula memahami prospek anda. Bahagian ini bertujuan untuk mendapatkan sebanyak mungkin maklumat yang relevan untuk mencari penyelesaian yang berpotensi bagi masalah prospek.
Sebarang proses jualan yang berkesan mestilah termasuk bahagian ini. Anda tidak boleh berjaya prospek tanpa mendapat kepala mereka terlebih dahulu. Jadi, melainkan jika anda tahu cara membaca minda, anda harus memastikan anda bertanya soalan yang hebat. Jenis soalan yang anda tanyakan bergantung kepada apa yang anda jual dan siapa prospek anda.
Adalah lebih baik untuk mempunyai senarai soalan yang anda pastikan anda bertanya dalam setiap interaksi. Anda boleh memaparkannya terlebih dahulu supaya anda dapat bersedia.
Berikut adalah beberapa faktor utama yang perlu diingat semasa fasa proses ini:
- Fokus pada pelanggan, bukan pada diri sendiri.
- Soalan terbuka mendapat maklumat yang paling.
- Amalkan mendengar aktif.
- Tolak godaan untuk memulakan pitching!
Bahagian proses ini sangat penting kerana anda tidak akan tahu bagaimana menyelesaikan masalah pelanggan tanpa itu. Kecuali tentu saja, anda boleh membaca minda.
Persembahan / Cadangan
Ini adalah saat anda telah membina. Bahagian sebelumnya dari proses penjualan anda pasti akan membawa anda ke fasa ini. Sudah tiba masanya untuk menyelesaikan penyelesaian anda. Perhatikan bahawa saya tidak mengatakan bahawa ia adalah masa untuk melengkapkan produk atau perkhidmatan anda.
Itu telah dilakukan dengan tujuan.
Jika anda ingin menang di jualan, anda tidak boleh memberi tumpuan kepada produk anda, anda perlu memberi tumpuan kepada penyelesaian. Jangan menjual produk mereka, menyelesaikan masalah mereka.
Apakah maksud ini? Ini bermakna menyampaikan penyelesaian yang berpusatkan pelanggan yang akan menjadikan hidup prospek anda lebih mudah.
Untuk mempersiapkan diri untuk bahagian proses ini, anda mesti bertanya pada diri sendiri soalan berikut:
- Apakah sebab utama masalah prospek saya?
- Bagaimanakah produk atau perkhidmatan saya menangani isu ini?
- Apa yang akan menjadi hasil bagi prospek jika mereka menerima tawaran saya?
- Bagaimanakah saya dapat berkomunikasi ini dengan cara yang mendapat prospek saya untuk melihat nilai itu?
- Apakah bantahan yang mungkin mereka ada? Bagaimanakah saya dapat menangani perkara ini terlebih dahulu?
Apabila anda boleh menjawab soalan-soalan ini, anda akan bersedia untuk membentangkan penyelesaian anda. Pastikan anda memberi tumpuan kepada manfaat dan hasil lebih daripada ciri produk anda. Inilah yang akan membuat prospek anda melihat mengapa mereka harus menerima tawaran anda.
The Close
Selepas padang, sudah tiba masanya untuk membelinya. Bahagian ini tidak boleh terlalu rumit. Kadang-kadang, pendekatan mudah adalah yang terbaik. Hanya meminta perniagaan. Itulah yang mudah.
Sebelum anda melakukannya, pastikan anda dan prospek anda berada di halaman yang sama. Semak beberapa perkara utama yang telah anda bincangkan sejauh ini dan ketahui jika prospek mempunyai lebih banyak soalan. Ini juga di mana anda akan menangani apa-apa bantahan yang mungkin timbul.
Apabila anda menjawab soalan prospek anda, anda sudah bersedia untuk menutup penjualan. Minta perintah itu.
Pemenuhan Dan Hubungan Fostering
Jika anda menginginkan hubungan jangka panjang yang menguntungkan dengan pelanggan anda, maka proses jualan tidak akan berakhir setelah pelanggan membuat pembelian. Pasti, dalam beberapa bidang perniagaan, setiap jualan adalah transaksi. Tetapi ia tidak semestinya seperti itu.
Apabila anda mendapatkan pelanggan anda untuk membeli dari syarikat anda, itu bermakna anda telah mendapat mereka untuk membuat komitmen terhadap jenama anda. Anda perlu mencari cara untuk terus memperdalam hubungan.
Berikut adalah beberapa perkara yang perlu diingat:
- Selepas pelanggan membeli, anda perlu menyampaikan janji yang anda buat. Sekiranya boleh, melebihi jangkaan yang telah anda tetapkan. Ikut contoh Zappos.
- Sekiranya anda boleh, ambil peranan konsultatif dengan pelanggan anda. Gunakan kepakaran anda untuk membantu mereka menjadi lebih berjaya.
- Sediakan perkhidmatan EXCELLENT. Ambil petunjuk dari Apple.
Terus membangun hubungan anda dengan pelanggan anda dan anda akan mendapat perniagaan berulang. Lakukan tugas anda dengan baik, dan pelanggan anda akan menjadi penginjil jenama untuk syarikat anda.Memperdalam hubungan pelanggan anda secara literal boleh membantu anda melipatgandakan pelanggan anda.
Kesimpulannya
Menjayakan jualan keusahawanan bermakna belajar bagaimana mengawal perbualan jualan anda. Jika anda membuat dan membangunkan proses penjualan yang berdaya maju, akan menjadi lebih mudah untuk mendapatkan lebih banyak prospek untuk menjadi pelanggan yang membayar sebenar.
Apabila anda mempunyai lebih banyak kawalan terhadap perbualan anda, anda akan merasa lebih yakin dengan keupayaan anda untuk secara efektif memujuk prospek anda untuk melihat nilai jenama anda. Proses penjualan merupakan komponen penting dalam pertumbuhan perniagaan anda.
Jangan terus memandu dalam kegelapan tanpa lampu. Mula membangunkan proses jualan anda sekarang.
Foto Pelanggan melalui Shutterstock
5 Komen ▼
