Laporan baru-baru ini dari Forrester meramalkan bahawa perkembangan teknologi, dan perubahan tingkah laku pelanggan dan jangkaan, akan menjurus kepada satu juta pekerjaan jualan B2B yang dipotong menjelang 2020.
Tetapi orang jualan yang sanggup mengadopsi teknologi moden dan kemahiran komunikasi, dan pandangan leverage yang datang dari interaksi sosial, boleh membina pengalaman bertahun-tahun mereka dan menjadi setiap hari sebagai berkesan sekarang.
$config[code] not foundJP Werlin, Ketua Pegawai Eksekutif dan pengasas bersama PipelineDeals, berkongsi pemikirannya tentang bagaimana syarikat dapat membantu orang jualan mereka menjadi produktif dan berjaya dalam persekitaran yang cepat berubah sekarang ini. Dan mengapa suka dan mempunyai rangkaian sosial yang besar boleh membuat semua perbezaan.
* * * * *
JP Werlin: Rakan kongsi saya dan saya memulakan PipelineDeals, aplikasi produktiviti jualan untuk perniagaan kecil hingga sederhana. Kami sebenarnya membina PipelineDeals di bilik tidur kedua kami, pada tahun 2006, dan kami telah melakukan bootstrapping sejak sejak tahun lalu apabila kami mengambil pembiayaan Siri A.
Saya bertanggungjawab untuk pembangunan perniagaan dan membantu mengembangkan aplikasinya, dari segi jualan dan teknologi. PipelineDeals hari ini menghidangkan 17,000 orang di seluruh dunia di lebih 100 negara. Itu sama dengan kira-kira 3,800 syarikat membayar menggunakan PipelineDeals untuk menguruskan proses jualan mereka.
Matlamat kami adalah untuk membuat satu orang jualan kelihatan seperti lima orang jualan. Jadi kami benar-benar mahu membantu produktiviti dan keberkesanan organisasi jualan saiz kecil dan sederhana bersaing dan memenangi bahagian pasaran.
Trend Perniagaan Kecil: Konsep yang menjadikan satu orang jualan hampir merasa seperti anda mempunyai lima orang jualan. Berapakah peratusan teknologi dan peratusan apakah set kemahiran baru yang perlu diguna pakai oleh orang jualan untuk menjadi berkesan dan cekap?
JP Werlin: Saya melihat teknologi sebagai alat, dan teknologi sebagai penyumbang. Dan apabila orang-orang memutuskan bagaimana untuk menghabiskan hari mereka, jika mereka boleh melakukannya dengan cara yang bijak dan bijak, dimaklumkan oleh teknologi, dan dimaklumkan oleh alat-alat ini yang kini tersedia kepada kami, orang jualan hari ini boleh melakukan apa yang orang itu sepuluh tahun lalu akan mengambil dua atau tiga orang jualan yang perlu dilakukan.
Bagaimanakah saya mengukurnya? Bagaimanakah saya mengesannya secara peribadi? Sekitar aktiviti, jangkauan; apa yang kita panggil masa jualan yang berkesan di PipelineDeals dan itu benar-benar apa yang kita cuba untuk membolehkan, betul? Ambil masa yang terbuang dan tenaga yang terbuang dan permainan meneka daripada jualan dan memberi anda kerangka yang membuat keputusan pintar membantu anda membuat lebih banyak wang lebih cepat.
Trend Perniagaan Kecil: Dari sudut kecekapan bagaimana teknologi seperti anda membantu menjadikannya lebih mudah orang jualan akan mempunyai lebih banyak masa membina perhubungan dan kurang masa melakukan perkara biasa?
JP Werlin: Jika anda menjalankan pasukan jualan atau sebahagian daripada pasukan jualan, mengekalkan pasukan yang bekerjasama dan dianjurkan adalah 80% persamaan.
Apa yang saya katakan kepada pelanggan dan orang-orang yang berminat dalam ruang ini menggunakan sesuatu, dan membuat proses di sekeliling teknologi yang menjadikan anda lebih baik, dan memberikan anda peluang untuk menjadi lebih baik.
Alat di pasaran hari ini adalah tentang membuat orang jualan di barisan depan dimaklumkan. Dan sama ada anda berlalu pandangan atau naluri atau campuran kedua-duanya, saya fikir hasil bersih menjadi dimaklumkan mengenai industri anda, menegak, dan pelanggan anda.
Saya suka memanggil mereka pembeli bukan pelanggan kerana jika anda berfikir mengenainya, pembeli mempunyai songsang. Seorang pembeli juga mempunyai pembeli bukan, dan anda mendapat satu ton maklumat bukan hanya tentang mengapa orang membeli tetapi juga mengapa mereka tidak. Dan kadang-kadang itu hanya sebagai informatif kepada orang jualan di padang seterusnya atau pada panggilan seterusnya.
Dan jadi anda melihat banyak set ciri dalam alat hari ini di sekitar menjaga orang jualan dimaklumkan. Apa yang penting kepada pelanggan mereka; sama ada ciri itu, alat pendengaran sosial, apa perbualan sosial melalui Twitter, LinkedIn.
Anda juga boleh melihat dengan cara yang menarik yang berkaitan dengan siapa, sama ada di dalam organisasi atau di luar organisasi. Dan aktiviti-aktiviti apa yang mendorong tawaran untuk ditutup. Dan kami menumpukan banyak masa pada aspek alat ini.
Bukan untuk menjadi abang-abang besar tapi lebih seperti seorang pelatih di gym untuk memberitahu anda 'hey, jika anda melakukan tiga perkara dengan baik, anda akan meningkatkan keupayaan anda untuk menutup tawaran'. Dan sebagainya pada tahap individu, di peringkat pasukan atau peringkat syarikat, mengetahui aktiviti apa yang membantu anda menutup transaksi lebih cepat adalah penting dalam persekitaran hari ini kerana jika anda tidak melakukannya persaingan anda adalah.
Trend Perniagaan Kecil: Mari kita fikirkannya dari segi menyewa orang jualan yang berkesan dan cekap. Adakah kemahiran yang sangat penting lima tahun yang lalu tidak begitu penting hari ini?
JP Werlin: Kami mempunyai penyewa di PipelineDeals yang sangat asas dan sangat penting kepada siapa kami dan saya fikir adalah cara tradisional untuk melihat perniagaan hari ini - orang melakukan perniagaan dengan orang yang mereka suka. Oleh itu, menjadi sopan, sopan, dan didekati adalah sifat utama dari mana-mana sewa jualan.
Saya fikir yang suka, dan benar-benar menyukai orang, akan berjaya dalam jualan hari ini. Saya fikir kebolehan kini boleh diperkuat oleh teknologi, dan seseorang yang menjual di pasaran hari ini dapat mempercepat dan menjadi lebih berkesan dan memenangi pangsa pasar jika mereka dibolehkan oleh teknologi.
Juga, bagi orang jualan ia hampir tidak kira apa yang mereka jual, jika rangkaian mereka cukup kuat. Saya cuba dan menilai orang-orang tentang berapa besar dan berkuasa rangkaian mereka. Dan sejauh mana hubungan tersebut berada dalam rangkaian mereka.
Dan oleh kerana orang berfikir tentang menyewa orang jualan, saya akan melihat keseronokan itu, saya akan melihat rangkaian mereka, dan mereka selesa menggunakan teknologi. Tiga perkara yang saya dapati adalah sangat kritikal dalam persekitaran jualan hari ini.
Trend Perniagaan Kecil: Adakah pandangan memainkan peranan yang lebih besar dalam keberkesanan dan kecekapan seorang peniaga hari ini berbanding dengan pergantungan tradisional terhadap pengalaman masa lalu?
JP Werlin: Bagi saya, ini adalah mengenai masa keutamaan. Anda bangun pada waktu pagi dan anda mengatakan apa yang akan saya lakukan hari ini untuk menjadi orang jualan terbaik yang boleh saya lakukan. Kerana itu pasaran yang kompetitif. Anda berjuang untuk setiap bahagian pasaran yang anda boleh, dan pandangan naluri leverage.
Dan jika anda mempunyai naluri yang salah atau anda tidak suka, anda tidak mempunyai pengetahuan industri, atau anda tidak tahu cara untuk menjual pandangan, anda tidak memanfaatkan apa-apa, bukan?
Saya benar-benar berfikir apabila anda melihat pandangan, atau memanfaatkan naluri, ia tentang masa keutamaan dan bagaimana saya akan menghabiskan masa saya menggunakan naluri saya dengan cara yang paling berkesan untuk saya, sebagai jurujual kuota atau sebagai ketua sebuah syarikat, sebagai seorang CEO atau pengurus jualan. Dan bagaimana saya memprioritaskan masa saya untuk menjadikannya sebagai pendapatan yang menghasilkan dan semoga menghasilkan keuntungan untuk syarikat itu mungkin.
Dan pandangan-pandangan tersebut membantu anda mengutamakan hari anda dan memanfaatkan naluri tersebut untuk faedah maksimum anda dan syarikat.
Trend Perniagaan Kecil: JP, di mana orang boleh mengetahui lebih lanjut mengenai PipelineDeals?
JP Werlin: Pipelinedeals.com. Anda boleh menjangkau saya di @JPWerlin di Twitter, atau email dilindungi, saya senang bercakap dengan sesiapa sahaja.
Ini adalah sebahagian daripada siri Tinjauan Satu-satu-Satu dengan pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk penerbitan. Jika ia merupakan wawancara audio atau video, klik pada pemain tertanam di atas, atau melanggan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
2 Komen ▼
